国际商务谈判(第四章)

国际商务谈判

国际商务谈判(第四章) 国际商务谈判(第四章)商务谈判磋商

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第一节报价策略报价的含义及原则1.报价的含义 2.报价的意义(1)一般地说，在任何一种交易中，买方或卖方的报价，以 (1)一般地说，在任何一种交易中，买方或卖方的报价，以 及随之而来的还价，是整个谈判过程的核心和最实质性的 环节。 (2)报价是商务谈判的第一个重要回台，它不仅对对方的还 (2)报价是商务谈判的第一个重要回台，它不仅对对方的还 价及接因而来的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果 都会产生重大影响。

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第一节报价策略报价原则1.报价的依据(1)商品价值。 (1)商品价值。 (2)市场行情。 (2)市场行情。 (3)谈判对手的状况。 (3)谈判对手的状况。

2.报价的原则(1)"最低可接纳水平" (1)"最低可接纳水平"原则。 (2)利益最大化原则。 (2)利益最大化原则。

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第一节报价策略报价顺序与方式1.先报价策略 2.后报价策略 3.低报价策略 4.高报价策略 5.切片报价。 6.比较报价。 7.拆细报价。 8.抵消报价。 9.负正报价。

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第一节报价策略报价的表达方式(1)报价要严肃。 (1)报价要严肃。 (2)报价必须准确明白。 (2)报价必须准确明白。 (3)不要对报价进行解释。 (3)不要对报价进行解释。

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第二节讨价策略总体讨价策略总体讨价策略即从总体价格和内容方式的方面要求重新报 价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂 交易的第一次要价。

具体讨价策略具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价 。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨 价方式时。

讨价——改善后的新价——新的讨价 讨价——改善后的新价——新的讨价1.投石问路策略 2.严格要求策略

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第三节 还价策略还价前的准备1.弄清对方为何如此报价 2.判断谈判形势

还价的策略与技巧 还价的方式

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第四节 心平气和地讨价还价1.讨价还价策略

2.减价策略(1)减价心理。 (1)减价心理。 (2)减价方式。(见下表) (2)减价方式。(见下表) (3)减价的原则及策略. (3)减价的原则及策略.①不要做无谓的减价。 ②减价时间的选择。 ③减价要让在刀刃上，让得恰到好处，使你的较小的减价能给对方以 较大的满足，以求得较大的回报。 ④在你认为重要的问题上要力求使对方减价。

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让步方式 第一次让步方式 第二次让步方式 第三次让步方式 第四次让步方式 第五次让步方式 第六次让步方式 第七次让步方式 第八次让步方式

第一次让 步的金额 0 15 8 22 26 49 50 60

第二次让 步的金额 0 15 13 17 20 10 10 0

第三次让 步的金额 0 15 17 13 12 0 -1 0

第四次让

步的金额 60 15 22 8 2 1 1 0

⑤不要承诺给予同等幅度的减价。 ⑥即使我方己决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到减价不是件 轻而易举的事，他就会珍惜所得到的减价。 ⑦一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快。 ⑧双方减价要同步进行。 ⑨尽量做一些毫无损失，甚至是有益的减价。

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小结 关于价格的谈判，是国际商务谈判过程中的核心内容，价格是价值的 尺度，谈判人员用它去衡量需要被满足的程度和衡量谈判是否取得进 展，在谈判过程中，报价标志着双方价格的正式开始。它将给谈判对 手带来第一印象，是引起对方兴趣的前奏在报价的同时，应坚持"最 手带来第一印象，是引起对方兴趣的前奏在报价的同时，应坚持" 低可接触水平"原则和"利益最大化原则" 低可接触水平"原则和"利益最大化原则"。根据谈判现场的情况，灵活 采用先报价，后报价、低报价、高报价、加法报价方式、除法报价方 式等，报价的分寸掌握得好，就会把对手的期望值限制在一个特定的 范围内，同时又能够控制在对方在谈判中的盈余，这样已方在以后的 讨价还价中，就占了主动有利的地位。讨价还价的过程，就是在特定 的商务谈判系统中谈判主体之问分到物质利益与需要的过程，价格谈 判中双方的实力、谈判者的态度和行为，准备工作以及所运用的策略 对讨价还价的成败至关重要。

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第四节 磋商阶段的策略(三)选择理想的让步方式