房地产基础知识培训课程2 刘洋

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望阳· 上东区 销售部培训课程

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目录1

打造狼性团队

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木桶效应议价技巧 逼定技巧 客户确认制度

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在绝境中求生存求锻炼，在失败中崛起，彰显

无畏无惧；失败只是一个过程，并不是结果， 即使失败了也能快速调整心态，屡败屡战，越 挫越勇。 狼最伟大的精神就是团队合作，狼群的每一次

成功猎食都离不开团队的配合；有敢于承担责 任的使命感，有顾全大局的甘愿付出与自我牺 牲精神。

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【木桶效应】盛水的木桶是由许多块木板箍成的， 盛水量也是由这些木板共同决定的。 一只水桶盛水的多少，并不取决于桶 壁上最高的那块木块，而恰恰取决于 桶壁上最短的那块。

一个团队，如果没有良好的配合意识， 不能做好互相的补位和衔接，最终业 务量也不能提高。单个的木板再长也 没用，这样的木板组合只能说是一堆 木板，而不是一个完整的木桶，一支 优秀的团队。

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影响成功销售的几大因素 对项目不够了解、信心不足 没有明确的目标和周密的计划 行动不够多，抱怨情绪多

不正确的行销心理 缺乏待人技巧和处事之理 专业知识不足 销售技巧不熟练 没有发掘或满足客户的真正需求

不诚实守信 不能顺应市场的变化 急功近利，不能坚持到最后

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如何守住价格—议价技巧客户之所以会购买，主要原因是： 1、产品条件与客户需求相符合； 2、客户非常喜爱产品之各项优点(包括大小环境); 3、业务员能将产品本身及附加价值表示得很好，客户认为本产品物 超所值； 一、议价流程： 充分解说产品后报价—按正常折扣计算置业方案—引导客户进入议价阶 段—诱导客户说出心里承受价位

议价前必须掌握购房者心理及性格 为什么要选择买这套？ 为什么不喜欢你推荐的其它房源？ 为什么比较中意你现在推荐的这套，是否需要加强这套房源的价值体现？ 客户是否很依赖你？ 是什么迹象让你觉得客户想买这间房子？

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二、在议价过程中，业务人员必须掌握以下原则： 1、对所售价格要有充分信心，不轻易让价。 2、不要有参照底价的习惯，一定要视客户情况而定。 3、除非客户 (1)携带足够现金及银行卡能够下定； (2)能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 4、引诱诚意且难缠客户说出他心里价位，说出之后无论是什么价位都 坚定的否决不可能，在此基础上加价。争取为公司创造最高的利润价值。 5、将让价视为一种促销手段，让价要有理由(条件交换) 6、抑制客户有杀价念头

的方法： (1)坚定态度，信心十足； (2)强调产品优点及价值； (3)制造无形的价值(风水、小区舒适度及面子等) 7、促销(自我促销、假客户)要合情合理。

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三、议价过程的三大阶段 1、初期引诱阶段 (1)初期，要坚守表列价格。 (2)攻击对方购买(下定吧！否则错过不在拥有)。 (3)引诱对方出价。 (4)对方出价后，要吊价—使用“幕后王牌”来吊价。 (5)除非对方能下定金，否则别答应对方任何折扣。 2、引入成交阶段 (1)当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价(开出一个价位)您的否 定态度要很坚定并提出否定理由： A、你只能申请××元，不然不可能申请的下来，浪费时间毫无意义

B、提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应C、表示这种价格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、小区园林绿化成本、 配套服务费、税费、营销成本等)

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(2)当双方进入价格谈判时，要注意现场气氛制造及维护。(3)当双方开出“成交价格”时(如62万，我立即购买),若在底价以 上，仍然不能马上答应。 A、提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？ B、表示自己不能作主，要请示“幕后王牌” C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后 悔表情，但别太夸张。 3、成交阶段 (1)填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格 最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房 子。” (2)交待签合同时必须带齐身份证、户口本、结婚证等按揭资料。

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四、议价技巧 1、议价技巧之最大原则 (1)使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸(幕后王 牌唱黑脸) (2)外表忠厚，善于倾听，理解明白客户想要的。 (3)使用让价来赢得买方好感(促销手段) (4)抑制客户有杀价念头，正确的引导很关键 (5)议价时，要提出相对的要求及回答(反应) (6)议价要有理由(申请的借口、理由) 2、黑白两面 (1)由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。 (2)当客户提出合理价格(底价以上)时，你可以表示“自己权利有限， 你 可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请 示(否则经理会怀疑你的能力)。” (3)如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌” 来吊价。

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3、打出王牌(1)客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。 (2)请示前，要询问客户“能下多少定金？” (3)“幕后王牌”要事先约定，交接清楚客户的基本情

况。 4、成交 成交速度要快(往往几秒之内要掌握成交机会)。 成功的销售人员，绝对会是一个成功的谈判者。

成功的谈判者必须切实掌握客户的性格，心里问题，动机及需求，才能掌握对方的弱点，来说服对方购买，进而透过议价过程来成交。

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客户为什么要交小订？

保留房号，给自己两天考虑的时间 这套房源很好很抢手，很同事在推 避免涨价(我们后天涨价) 优惠活动今天结束，错过不再有 申请您想要的折扣，体现您的诚意

那怕不买订金也是可以全额无息退还的，您还 担心什么？

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逼订技巧一 、逼订意义 逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣

的标志(详见现场标准作业流程中“现场逼订”)。二、客户下订的原因总结 1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求

2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感3、认为产品价格合理(合理利润+成本+附加价值)甚至物超所值 4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。 补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到 满足感和被尊重。