开发高端客户保险销售技巧52页

开发高端客户-- 向富裕迈进 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

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大 纲 一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术 六、永福产品的卖点

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一、高额保单的销售观念

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1、为什么销售高额保单？10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会 不会找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万 元？还是找1-2个人来帮助你实现目标？?

上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个 人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就 决定了每一个人不同的人生命运和财富！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究

2、树立正确的销售观念

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3、帮助客户建立正确的理财观念圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究

财富永续的要素 资产保全 投资安全 收益稳定圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究

会赚钱 会保钱 会留钱

二、开发高端客户前的准备(如果你没有做好准备，你就要准备失败)

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1、完全了解产品 作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、 熟悉你所销售的产品，因为你的生命(你的生 计)都得依靠它； 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市 场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理 财的方方面面；做到比客户更专业圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究

2、武装“专家形象” 从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资 产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集 和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时 事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保 险专家；圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究

3、充分心理准备 心里上：1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们 自身的心理障碍影响我

们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”;

观念上：圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究

1、自己讲--客户讲； 2、讲产品--讲问题；

三、开拓高端客户的渠道圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究

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1、准高端客户的基本条件 有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门 的推销工作徒劳无益； 有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作 购买决定，只会让我们多绕几个圈子； 有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财 万贯足以承担一切风险的人花太多时间； 身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良 企图的人我们都应及时放弃； 容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究

2、了解二个渠道的投保动机1)高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的 保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究

2)企业的投保动机： 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业 分担人力经营风险； 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； 无形资产——保单是隐形资产； 资金分摊——投资风险规避；圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究

3、寻找高端客户的方向 民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤 矿老板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授(博导，有项目研究资金的); 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究

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4、寻找小团单的开发市场 政府办的企业，亦官亦商； 有经营所有权的事业单位(包括研究所、学校，即差 额拨款单位); 将要改制的企业(国企); 有条件的股份制企业、民营企业； 电力、电信企业。。。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转

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