房产中介营销36计(精简)

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成 交 三 十 六 计

李 民1

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成交是一个系统的过程而不仅是一个招式

兵无常法，水无常势

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成交真谛

①客户选择与你成交，是因为他喜欢你 ②“发掘”客户需求 → “满足”客户需求

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“超越”客户需求 ③做销售就是做关系 — 先做朋友再做生意 ④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是 让他们成交3

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接待 → 看房 → 谈判01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.美人计 06.比较法 07.羊群效应 08.倾听法 09.打预防针 10.别人的错误 11.送佛送到西 12.宠物法 13.樱桃树法 14.一家人 15.想要的生活 16.替代选择 17.我以为 18.大侠法 19.中间路线 20.称瓜子 21.反间计 22.门把手 23.两手抓 24.赛马法 25.反问成交 26.你负担得起 27.主人法 28.起死回生

→

签约

29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ???

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五字真经快、准、狠、贴、恳

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接待阶段

目的：① 建立信任 ② 了解需求 ③ 作好铺垫

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如何建立信任:衣 职 业 声 音 着

让 客 户 喜 欢 你

对公司自信 自 信 对自己自信 对销售物业自信 与众不同7

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接待第1计 -- 专家法什么是专家? 针对买家: … 针对卖家: …

真专家(老手) 伪专家(新手)

“说出来”

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如何了解需求:客户需求的参考因素: 购房目的 家庭结构 从事行业，工作地点 计划首期 月供状况 业余爱好 看房经历 现居住地9

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接待第2计 --- 抛砖引玉

1.看房经历 2.筛选信息 3.抛砖引玉

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接待第3计 --- 空城计空城一：租房变卖房 空城二：已售变未售 空城三：高价变低价 对象一：行家刺探 对象二：手中无货 对象三：打击业主 11

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接待第4计 -- 限时逼订针对对象: 有过后悔的经历客户 投资性客户 购买意向非常明确之 客户 跟了很长时间但总是 难以下决定的客户 关键点: 从众的心理 有限的时间里，人们往 往做出不理智的决定 为快速逼订打下伏笔

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接待第5计 --- 美人计

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看房阶段客户接待

带客看房

专家法 抛砖引玉 空城计 限时逼订 美人计

精策做导 心划好演

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看房第6计 --- 比较法 买苹果的故事 有比较才会有选择

“三选一”

看房顺序的掌握

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看房第7计 --- 羊群效应 分行经理的调配的工作

--- 团队作战 不同客户的看房时间点控制 优质楼盘的快速成交