友邦营销体制及对平安启示

友邦营销体制及对平安启

友邦营销体制及对平安的启示

集团战略发展中心 2001.1

友邦营销体制及对平安启

概述友邦保险自1992年从上海登陆中国以来，以优良的业务品质和销售队伍品质享誉寿险业。一 直以来，友邦就象蒙着一层面纱，对于友邦究竟好在什么地方有着多种的观点。为此，战略 发展中心采取多种渠道对广州、佛山、上海、深圳友邦进行一系列调研。

¶ 主要发现 友邦的营销品质领先于同业，根本原因在于其确立了以代理人制度为基础，建立专业的具 确立了以代理人制度为基础， 确立了以代理人制度为基础 有强烈自我发展意愿和能力的业务队伍的外勤发展定位 友邦围绕其外勤发展定位，制定并不折不扣的执行 制定并不折不扣的执行了以下核心政策和措施： 制定并不折不扣的执行 “外勤是公司的第一客户和服务对象 外勤是公司的第一客户和服务对象”的营销文化增强了友邦外勤的从业信心和发展意愿； 外勤是公司的第一客户和服务对象 完善的制式训练和师徒式的辅导体系有效保证了业务队伍的成长； 科学、前置的干部培养体系为友邦持续发展提供充足的动力

¶ 对平安的启示明确不同地域业务队伍的发展定位，制定人力发展考核指标，确保业务队伍的发展方向； 在基本法、训练辅导、干部培养和品牌宣传等方面制定相应的改善方案，确保业务队伍的 健康发展。

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友邦与平安的个人寿险经营品质在目前存在很大的差别，客观上，这与友邦 和其他外资公司一样， 在进入中国大陆市场初期虽然追求业务量增长但更注重品牌形象、客户满意度等品质有很大关系。但 更关键的是友邦根本原因在于其确立了以代理人制度为基础，建立专业的具有强烈自我发展意愿和能 力的业务队伍的外勤发展定位

友邦经营的良性循环

7、友邦经营品质优良 —品牌形象深入人心 —业务队伍稳定 —业务稳健上升

4、公司从广告 宣传、职场、培 训、两核等方面 为业务员展业提 供全方位支持 1、专业、自我 专业、 专业 发展的业务队伍 定位

3、友邦业务员是 公司的客户和服务 对象

2、公司与业务员 明确的代理与被代 理关系 5、友邦业务人员把推 销保险当作是自己的 事业去经营 2

6、友邦业务员是友邦品牌 的推销者

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友邦的销售人员被明确定位为代理人，自己是自己的老板，销售友邦的产品是销售人员自己的生意和 事业。这是友邦营销队伍管理体制的基石，也是友邦营销体制与平安营销体制的根本上的差别

明确的代理人制度

AIA 销售人员

友邦的销售人员是代理人 代理人，被友邦 代理人 视为第一客户 第一客户(直接客户),是公 第一客户 司服务的对象 服务的对

象

被代理人

代理人

平安的销售人员名义上代理人，实 质上在一定程度上又被看作公司的 公司的

代理人在被代理人给定的授权范围内实行 代理权，不具有雇用关系 在授权代理范围外，代理人若与人发生纠 纷，代理人必须承担其民事法律责任

员工，是公司管理的对象 管理的对象 员工

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对代理人进行渗透式的品牌教育，精心将其打造成为友邦品牌的形象代言人，透过代理人队伍提升品牌 是友邦塑造品牌的最大特色。同时，巨大的广告宣传投入和百年老店的悠久历史也起到了一定作用

“友邦代理人是友邦品牌的推销者” 友邦代理人是友邦品牌的推销者” 友邦代理人是友邦品牌的推销者对代理人进 行渗透式的 品牌宣传 展示厅展示AIA的 成功和辉煌 在行为规范上对代 理人作了细微入致 的要求

财务稳健 信守一生 广告宣传投 入 广告宣传投入大， 集中优势在当地 高档和繁华地带 的显著位置设置 广告牌 强调“ 强调“百年 老店” 老店” 深厚的历史积 累形成如今 “财务稳健， 信守一生”的 品牌形象

对于品牌宣传平安 与友邦同样重视， 只是侧重点不同： 宣传渠道 宣传渠道：平安以 报纸、礼仪、文化 等深层次的间接渠 道为主，而友邦以 电视、路牌等广告 渠道为主 宣传侧重点 宣传侧重点：平安 侧重产品领先、优 秀人才和机制、创 新精神、中国传统 优秀文化等，友邦 侧重悠久历史和稳 健的投资

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成功的销售人员取决于意愿和技能，技能可以通过训练提升，并且容易鉴别；但是意愿无法通过训练来提 升并且无法鉴别。“兴趣是成功之母”——友邦是通过长时间的流程程序，鉴别意愿，选择认同友邦、愿 意把销售保险作为自己事业的人员作为代理人

流程时间长、职业化， 流程时间长、职业化，让业务员去感受和理性选择时间长：一个循环2—3个月 友邦 寻找被增员者 事业说明会 参加代理人考试 与公司签定合同 先考试后上岗: 先考试后上岗 时间长，对应聘者 的意愿作理性选择 最终签订代理合同 者意愿强，留存好， 财务支持风险小 提高新人财务支持 有针对性，增员有 吸引力 先上岗后考试: 先上岗后考试 参加代理人考试 时间短，无法对应聘 者的意愿作理性选择 签订代理合同者意愿 参差不齐，留存不好， 财务支持风险大 提高新人财务支持吴 针对性，增员无吸引 力 5

辅导重点： 让新人自己选择： 辅导重点 让新人自己选择 成功的吸引 金融、保险基础 成功过程的艰辛 知识

时间短：一个循环不足1个月 平安 寻找被增员者 创业说明会 正面宣传为主 很

少负面介绍 面试上岗、签合同 辅导重点： 辅导重点 考试技巧

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在增员标准规定和决定权上，友邦和平安没有太大区别，但友邦代理人和平安业务员的增员理念却有着巨 大差别

友邦代理人： 增员是我成功的一部分” 友邦代理人：“增员是我成功的一部分”客户 友邦 法律上独立于 公司的代理人 先考试后签合同 主动追求个人 事业的成功 增员 壮大自己的力量， 助于自己成功 维持标准低，无 考核压力，能精 心选才 拥有客户， 经营客户 我为自己 而增员

平安

介于代理人和员 工之间的定位 经常说我们有 十几万员工

一半为挣钱， 一半因公司压 力而展业

客户

寻找客户， 拉来保费 应付考核，每逢考 核月增员就多 带被增员者浪费自 己时间，利益不如 自己展业 缺少增员主动性， 不愿去精选人才 我为公司 而增员

增员

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业务员在扎实的制式培训后，通过营业部各层级主管的辅导、陪同展业和言传身教，能有效掌 握技能。师徒式的辅导是成人教育最有效的方式。

友邦师徒式的辅导有效保证了业务员成长言传身教， 言传身教， 强将手下无 弱兵

业务主管 辅导意愿高、能力强 辅导意愿高、 业务员 建立理念、 建立理念、掌握技能 一步步烙印式学习公司文化和保 险知识，通过主管的辅导真正转 化为自己的技能 主管家长式的关怀，坚定对保险 事业的认同感 在业务开展初期，能在较短时间 内有效掌握基本知识和技能，提 高生存能力 下属的成长是自己事业成功 的关键 代理人考试前辅导、新人培 训期间陪同、辅导、追踪自 然成为自己的主要工作 将大部门分时间和精力放在 分析、解答业务员提出的各 种问题，将自已的良好技能 通过言传身教有效传承给业 务员 7

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