顾问式营销精英技能培训

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《营销精英训练营》

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培训目标熟练掌握销售流程各环节 熟练掌握销售流程各环节 规范行为标准 行为标准， 规范行为标准，能灵活运 提高成交率 用,提高成交率 提高 通过销售技巧和服务细节 通过销售技巧和服务细节 的把握与实践,提升品牌形 的把握与实践 提升品牌形 象与销售服务水平,提高 提高顾 象与销售服务水平 提高顾 客满意度 通过团队执行力与职业化 培养提升团队战斗力

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课程结构第一部分:营销理念 第一部分 营销理念 第二部分:营销技能 第二部分 营销技能 与技巧 第三部分： 第三部分：客户服 务 第四部分： 第四部分：团队执 行力与职业化修炼

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第一部分:营销理念 第一部分 营销理念

营销漫谈

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营销是什么?

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营销是: 信息的传递与情绪的转移

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第一节：对营销的理解 传统销售与顾问式销售传统销售—卖产品 传统销售 卖产品 从自我出发 强调物钱交换,注重短期 强调物钱交换 注重短期 效益 好产品就是效果好,价格 好产品就是效果好 价格 低 顾问式销售—帮客户买产品 顾问式销售 帮客户买产品 从客户出发 强调满足客户需求以实 现双赢,关注长期利益 现双赢 关注长期利益 好产品就是客户真正需 要的,是适合客户的 要的 是适合客户的

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顾问式销售的特点传统销售流程了解说明10% 20%

顾问销售流程40% 30%

建立信赖 澄清需求 做产品说明 澄清异议， 澄清异议，成交

说明产品 处理客户异议 结束销售

20% 10%

30%

40%

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第二部分:营销技能与技巧 第二部分 营销技能与技巧

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第二节： 第二节：对客户的把握客户购买动机

理性动机求实：使用价值、 求实：使用价值、 产品真正的 效果等

感性动机求奇：新颖、奇特和个性 求奇：新颖、 求名：被羡慕、地位、面子、 求名：被羡慕、地位、面子、声 誉、成就感

求廉：经济利益、 求廉：经济利益、省钱实惠等 求美：审美认同、 求美：审美认同、 时尚与流行

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快速建立客户的信任

信任：信任企业 信任个人 信任产品动机

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自我增加自信十法1、照镜子 2、不要想着自己的身体缺陷 3、公众演讲时不要有紧张情绪 不要指责别人， 4、不要指责别人，是一种不自信的表现 5、学会倾听 学会坦诚， 6、学会坦诚，不要不懂装懂 7、在自己身边找一个知己朋友 8、不要试图用酒精来壮担提神 不要拘谨(不喜欢自己的人不说话是最好的方式) 9、不要拘谨(不喜欢自己的人不说话是最好的方式) 10、 10、避免使自己处于不利的环境中

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客户接受了我们的动机 才有可能接受我们的价值

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如何取得客户的信任？ 如何取得客户的信任？ --讲三头 --讲三头 牌头 噱头

派头

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牌头： 牌头： 讲述震撼性故事， 讲述震撼性故事，将自己推广 的产品或服务与客户或公众共 知的人物或事件等划上等号。 知的人物或事件等划上等号。 现场互动案例： 现场互动案例： 激情与梦想》 《激情与梦想》 把信送给加西亚》 《把信送给加西亚》

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噱头： 噱头： 根据客户的现实需求， 根据客户的现实需求，讲明自己推广 的产品或服务如何能有效地满足客户 的需求。 的需求。 噱头举例： 通达全球63个国家和 噱头举例 ： 通达全球 个国家和 地区( 全球通) 早一粒、 地区 ( 全球通 ) 。 早一粒 、 晚一粒解 除感冒困扰( 康泰克) ; 每一滴鲜奶 除感冒困扰 ( 康泰克 ) 都来自大草原(蒙牛奶业) 都来自大草原(蒙牛奶业)。

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派头： 派头： 以十分肯定的态度、语气、 以十分肯定的态度、语气、 穿着)得体的服饰、( 、(优雅 (穿着)得体的服饰、(优雅 的)形体语言等向客户介绍您 的产品或服务。 的产品或服务。

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把握客户心理我们在营销的过程中， 我们在营销的过程中，客户的心态会 有什么变化？我们应如何应对？ 有什么变化？我们应如何应对？“引、压、推”推销技巧的应用。 推销技巧的应用。

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引：刚刚与对方见面， 其高高在上， 刚刚与对方见面 ， 其高高在上 ， 本阶段的对 话要将对方的士气震住。 在自我介绍后， 话要将对方的士气震住 。 在自我介绍后 ， 针 阶段对对方的实际情况， 引出“ 话头” 阶段对对方的实际情况 ， 引出 “ 话头 ” 。 本 阶段对方的特点： 阶段对方的特点 ： 以一般的心态看待您的产 品或服务， 拒绝的成分大于接受的成分。 品或服务 ， 拒绝的成分大于接受的成分 。 讲 牌头。 牌头。