近视眼镜进入大学校园的营销策划案(2)

（二）市场威胁分析（T）

(1) 在校园之内或者学校附近眼镜店面较多，竞争压力较大。

(2) 我们的竞争对手很早就扎了根，且凭着雄厚的资本使店面很具规模，宣传也是频率很高，很猛烈。我们的出现很可能遭到他们严厉的挤压。

（3）由于他们开店时间很长，很可能已经培养了一批忠实的顾客，与我们相比有很大的地主优势。

（4）在眼镜行业，产品的种类及档次差异性不大，我们很难在产品质量或种类上取得优势甚至会一度占据下风等。

（三）自身优势分析（S）

（1）我们有着“以顾客为导向”的营销理念，深入了解了消费者真正的、最及时的需求，并努力不断为满足他们的需要而奋斗。

（2）我们也是大学生，所以我们了解消费者朋友的苦衷，可以对他们的废旧眼镜进行回收再利用，在环保绿色的前提下使废旧眼镜物超所值，以满足他们的心理需

求 。

（四）自身劣势分析（w）

(1) 由于是新店，资金相对不足，货物不充足，规模不够，所以我们的工作都要求高效率、低成本。

(2) 新店面、新面孔，在学生中基本无知名度，无信誉度，这要求我们在宣传上要多下功夫。

(3) 作为学生品牌，我们所经营眼镜时一定会比其他商家给学生让利多，这样就会让学生产生一分价钱一分货，让利多所以质量会没有保证的想法。基于此，我们在让利的同时要用心做眼镜，让学生对我们的眼镜产生物美价廉的印象。

四、营销组合策略

（一）产品策略

（1）创立品牌：树立品牌形象，保持多变的风格，设计精益求精，引领时尚潮 流。

（2）重款式： 顺应时代和社会潮流，在保证质量的前提下，尽量为顾客及时的提供各种时尚的新眼镜款式。具体是首先通过一些调查，深入全面及时的了解广大学生对近视镜的新需求，同时联系厂家共同开发新款式，以满足不同消费者的需求。

（3）打造情侣镜的概念。推出多种款式校园情侣镜。比如在款式、大小、色调的搭配上作一些改变。让校园情侣佩戴情侣镜成为一种时尚。从而来增大我们的眼镜店在同学中的影响力，也可扩大我们的销售量。

（二）价格策略

（1）首先通过实际的调查，详细了解广大学生对眼镜的感知价值，然后再根据自身的具体情况进行定价。定价原则：以竞争对手为参考线，以产品成本为下限，以消费者感知为上限。

对不同档次不同材料的眼镜明码标价，尤其是眼镜零售商。

眼镜商会对他们应该统一价格，省却讨价还价的麻烦。对学生偶尔做限量的降价促销。

（2）就目前大学生的消费状况来看，价格的定位可以在200元左右，大多数面向学生的眼镜都是150元到270元之间。这个价位不会给大学生带来经济负担，也很合理！

（三）渠道策略

（1）发挥学生品牌的活跃性，回报性，建立积分和会员制。所以我们将用会员制来吸引更多的新顾客，留住更多的老顾客，从而在战略上达到一个高度，形成战略优势。

（2）在积分制的基础上，我们设想在市场上与其他一些店面联合以构建一个小型的销售联盟。会员在我们店可以用积分换取其他店面的代金券，例如奶茶店和理发店。这样的制度将有利与我们各个联营店的收益，同时形成集团效应，增加我们在同行中的竞争力，同时也会让广大学生受益。

（四）促销策略

（1）开业初期促销活动：

在开业的前5天中，每天的前3位消费者可凭借自己的旧眼镜，依旧眼镜半价来充当现金购买新眼镜。

除此三位外，其余来本店配眼镜的消费者将获赠某超市的代金券——消费额在100元以下者，代金券金额为消费额的20%；消费额在100——250元者，代金券金额为消费额的30%；消费额大于250元者，代金券额为消费额的40%。 （2）特色服务

经调查发现，学生在购买眼镜时，验光配镜的过程大概需要一个小时。在这一个小时中，学生无事可做，很无聊，这也是部分学生即使眼镜不好用了还是懒得去配新镜的原因。

为了消除消费者在这段等待过程中的无聊感， 我们会在店内设置休闲的桌椅，再配上一杯奶茶 （免费），这就会让学生从心里上不再排斥这个等待过程，从而让他们舒服地度过配镜的这个过程。 （3）长期促销——旧眼镜回收

通过前期的市场调查发现目前大学生的群体里，不仅戴镜率很高，而其80%的人不仅有一副眼镜，通常配了新眼镜之后旧的就被闲置起来而毫无用处。

所以针对这个情况我们提出了回收旧眼镜换新眼镜的让利方案。具体实施方案为消费者可以选择按照旧眼镜原价的40%来抵消本次消费的费用，亦可以选择用旧眼镜换取价值为原价25%的某超市的代金券。 （4）打折促销

根据调查可知，最能吸引消费者的促销方式是现场打折，比例为51.6%，占一半多，所以为迎合广大学生的喜好，本店在节假日、重要纪念日以及销售淡季时对镜架、镜片等都打6折来进行促销。 （5）赠送促销

这种促销方式可以针对所有顾客群体。主要以小礼品的方式赠送。设置方式为：对男生赠送饮料、杯子、等实用的东西；而女生赠送小挂件、小饰品等观赏性的东西，这样应该会比较受欢迎！

五、财务预算

(一)成本投资

固定成本投资为设备和眼镜配件一起5万元，包括眼镜配件包括镜框,镜片,镜腿,还有弹簧、螺丝、鼻梁、托叶、烟斗（一种小支架）、铰链等小零件。健达磨边机, CHROPS-查片仪（佳乐普）健达磨边机, 客觉电脑验光仪, 综合验眼台等。

表5人员工资

（二）收益预算

综合平时和节假日，长大工院大约有九千人,其中约80%的人近视共计7200人(9000*0.8=7200),由上文的消费者更换眼睛频率分析可知:一年内及1至2年内更换眼睛的约占30%，营业时间除掉寒暑假三个月还有270天，所以2年内平均每天配4付眼镜（7200*0.3=2160,2160/540=4）。平均每付眼镜卖200元，而平均每付眼镜的成本大约只要20元，所以日营业额大约为720元，所以2年的营业额为38.88万元。

2年内的总费用：106500+90000+90000+（106500—50000）=34.3万元。 所以2年内的毛利润为：收入-费用=38.88—34.3=4.58万元。

六、近视眼镜店进驻校园行动方案

（一）店铺介绍

本眼镜店拥有先进的验光配镜设备,专业的验光技术,以及物美价廉的产品,为学生提供优良的服务,并聘有高级验光师。产品附带服务有：免费电脑验光、免费维修眼镜、免费清洗眼镜、免费咨询眼病。

服务特点:专家验光、先进的主觉电脑验光仪、优质的服务，绝对物有所值。

（二）店铺选址

将店铺选在长江大学工程技术学院的后街。原因有： （1）后街道人流量高，长大工院和旁边医专学校的学生多。

（2）后街ktv，台球室等场所较多，休闲娱乐的学生较多，地理位置也较有一定的优越性。

（三）店面布局

（1）店招

本近视眼镜店的店招为”至心至镜眼镜店”。用招牌去吸引本来没有购物需求的消费者走入店堂，以此来刺激消费。让消费者过目不忘、 上口、易记。店招开关灯时间(一般为18:00—3:00)。

（2）店堂布置

位于商铺中间的商品陈列柜台应该做得低一点，最好不要超过大多数顾客的视线高度，两边的则可以高一点，给顾客造成这个商店很宽敞的感觉。东方人的方向感绝大多数是右手方向，所以，同一个通道，往往是人流方向的右边货架要比左边要好。

（3）灯光

首先，灯光可突显店内所陈列的商品的形状、色彩、质感，吸引路人注意，引导其进入店内。因此店堂内灯光的总亮度要高于周围建筑物，以显示明亮、愉快的购物 …… 此处隐藏：2744字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……