与客户建立信赖和谐的业务关系K(2)

2．面部表情

销售人员的脸部、头发、牙齿也会影响客户的第一印象。人与人初次见面，往往从面部开始观察。因此，销售人员与顾客见面时，一定要有表现快乐积极的正面表情，最重要的是保持微笑，拉近与客户之间的距离。此外，销售人员还要整理好头发，修饰好自己的外在仪表。

3．气味

与客户接触时，如果身上有气味，即使销售人员穿着再得体，顾客也不会接近。如果销售人员身上的气味为顾客所十分厌恶，那么，顾客势必很难听取接下来的商品说明。因此，销售人员要注意保持最清新的气味，在拜访顾客之前，注意先到洗手间重新整理仪容，除掉身上的异味。

4．身体的接触

身体的接触包括握手和其它肢体语言。握手的力度传达出强烈的暗示，告诉

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顾客销售人员是怎样的人。除了握手以外，销售人员所有的肢体语言的表现要流畅、自然、高档。

影响信赖度的因素

哪些因素会影响销售人员建立信赖度？总体而言，顾客对销售人员的信赖主要来自于6个方面。

◆销售人员的第一印象

销售人员的第一印象，仪容、风度以及人格是最重要的影响顾客信赖度的四种因素。如果销售人员自身有问题，即使公司的知名度很高，产品品牌很好，也不会有成功的销售。

◆公司的知名度

销售人员所在公司的知名度，与顾客的信赖度成正比。当销售人员服务的公司非常知名时，只要提示一下公司，客户就会产生信赖感。如果公司较为默默无闻，那么顾客的信赖度就会相应的减少。

◆顾客层次定位

顾客的层次定位也会影响新的顾客对销售者的信赖。如果销售人员的顾客群层次很高，销售人员就比较容易被信赖，如果销售人员的顾客群层次很低，其可信赖和受尊重的程度也不会高。因此销售人员的顾客层次定位也决定着顾客对你的第一印象。

◆满意顾客的反馈

满意顾客的照片、感谢信或推荐函也是影响顾客信赖度的要素。其他顾客的满意可以增加准顾客的信赖度。

◆外界权威的界定

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外界权威专家的认定会大大提升销售人员的可信赖度。外界权威的作用，实际上也是心理学中的权威原理在销售中的实际应用。顾客认可权威和权威的界定，从而提升对销售人员的信赖程度。

◆外表

销售人员外表的修饰不仅体现出其品味，还体现出其经济状况。对于一般人而言，良好的经济状况往往会给人较好的信赖感。因此销售人员的外表也是影响销售人员建立信赖度的重要因素之一。

以上6个因素都会增加顾客对销售人员的信赖度，如果对以上6个因素中的每一个销售人员都能够增加一点，那么下阶段的推销就会变得更加容易。

新旧销售模式的区别就在于销售人员在推销的各个阶段分配的时间不同，而建立和谐信赖的关系是顺利销售的重要前提。以积极的心理态度来容忍顾客过激的言行，并以关怀之心对待顾客，这样才能真正建立起信赖和谐的关系。

1. 消除访问恐惧心理，建立自信心

2. 培养健康的心理及强劲的心理弹性

3. 塑造良好的第一印象

4. 正确介绍商品及引发购买动机

5. 抢先成交，利用服务提升业绩