产品生命周期成长期的营销策略

wu

产品生命周期成长期的营销策略

1 产品成长期的特点 2 产品营销策略 3旅游产品的特点与营销策略

wu

产品成长期的特点 ①消费者对新产品已熟悉，销量增长很快。 ②大批竞争者加入，市场竞争加剧。 ③产品已定型，技术工艺比较成熟。 ④建立了比较理想的营销渠道。 ⑤市场价格趋于下降。 ⑥促销费用水平基本稳定或略有提高，但 占销 售额的比率下降。 ⑦单位生产成本迅速下降。企业利润迅速 上

wu

产品营销策略 产品由导入期进入成长期的显着标志是消费者 对该类产品的需求加速增长，市场也很快地扩大， 使得产品销售量急剧上升。如果说导入期的市场等 待企业去开发，而成长期的市场就已被大部分的占 领，企业发扬“钻”劲和“挤”劲才有可能进入。 在成长期，企业面临的任务是巩固自己的地位，在 激烈的市场竞争中成为幸存者。营销的基本指导思 想是：在竞争中开拓市场，扩大产品的市场占有率； 也就是说是一种成长策略，其目标是在快速扩张的 市场中保持相对的竞争地位，只要有可能就加以扩 大，即在扩张的市场上成长。

wu

此时企业营销策略的核心是维持其市场 增长率，使获取最大利润的时间得以延长。 企业所面临的问题已不再是“如何让顾客 试用其产品”,而是“如何使顾客偏爱其 品牌”。所以企业在营销策略与方法上也 需要进行相应调整，企业在此基础上还需 投入资源发展新的销售和营销能力，并根 据现有的财务需求和相对竞争地位决定投 资于哪一种相对优势：差异化、低成本还 是集中战略。

wu

1、产品方面。注重产品的质量，并配合以良好的包 装和完善的服务，力争创出名牌。在同类竞争性产品很 多的情况下，名牌产品往往是一枝独秀，供不应求，所 以创立名牌是增加销售的根本保证。 2、价格方面。分析竞争者的价格策略，维持原价 或在适当的时机降价以吸引价格敏感型顾客，这样既可 以增强竞争力，又可以吸引消费者。但是企业必须慎重 对待降价方式，以免引发残酷的价格竞争，使得企业与 竞争者两败俱伤。例如，近几年格兰仕微波炉的大规模 降价促销，带来了微波炉市场的价格大战。格兰仕凭借 其雄厚的实力和低成本战略，挤垮了大部分竞争对手， 迅速占据了国内的微波炉市场的半壁江山。

wu

3、渠道方面。面对较高的产品销售增长 率，企业不仅应保持其销售渠道的通畅， 而且应积极开发新的销售渠道，并加强各 渠道之间的联系，使产品的销售面更加广 泛；这时由于产品的品牌形象已经建立， 采用广泛的销售渠道不会影响产品形象。

wu

4、促销方面。继续开展各种促销活动，此 时的促销重点不再是新产品的介绍，而是转向 对消费者的诱导和说服，使其产生购买欲望与 购买行为。广告的重点由提高产品的知名度逐 渐转向建立产品信赖度与购买量，把报道消息 的广告转换为强调自己的产品优于竞争者产品 的广告。成长期的广告不仅要使潜在的顾客知 道本产品的存在，更重要的是了解本产品的质 量、性能、特点以及在哪些方面优于竞争者。 例如，现在市场中有很多同类的保健品，有的 企业在广告中多次强调其产品是蓝瓶包装，提 示消费者将其与竞争者品牌区别开来。

wu

5、市场方面。竞争者的进入，使原有市场 的需求趋于饱和，使产品的销售增长率趋 于下降，企业应积极寻找和进入新的市场。 企业在对市场进行重新的细分后，寻求与 识别尚未满足的细分市场并迅速进入。

wu

旅游产品的特点与营销策略 旅游产品投放市场经过一段时间后，进入第二个 阶段成长期。在旅游产品的成长期呈现新的特点， 营销策略也应作相应调整。 1.特点 旅游者对旅游产品了解和认知程度提高，旅游产 品销售额快速增长。如20世纪80年代后随着中国经 济的强劲增长，加上政府的鼓励与推动，旅游市场 快速成长，旅游业成为国民经济增长的新亮点；旅 游产品销路大开，旅游企业充分享受“企业与市场 同成长”的成果，旅游企业实力不断壮大。 在

wu

旅游产品成长期，市场认知程度大为提高，旅游 消费者已从“先锋型”转变为“大众型”,众多 的客人加入某项旅游产品的消费队伍，如1990年 以后的“自助餐”已经普及，光顾自助餐厅已成 为很平常的事了。随着销售量的快速增长，“赚 钱”的示范效应吸引了投资者加入，旅游行业市 场准人的法律与政策“门坎”不高，先进入的旅 游企业又很难像工业企业那样以专利保护自己旅 游产品，旅游产品如旅游服务产品、旅游线路等 又很容易被摹仿，投资者进入的技术“门坎”较 低，有利于“后来者”加入竞争，使市场竞争的 压力加大。在旅游产品成长期，销售渠道被打开， 众多的中间商愿意加入旅游产品的销售队伍。旅 游产品销售量快速增长，随着旅游产品销售量的 增长，单位成本下降，企业盈利增长。由于经过 了一段时期“磨合”以及各项质量保证措施的落 实，旅游产品质量日趋稳定并不断提高。

wu

2.相应营销策略 在旅游产品成长期，策略重点是增加市场 深度。旅游沟通与促销策略应从“人无我 有”、从对旅游产品功能与属性介绍转向 “人有我优”,适时实施优质旅游产品传 播策略，塑造优质产品市

场形象。注意培 养回头客，以优质产品的晶牌吸引新游客。 经营者还要善于借鉴后加入的竞争同行的 经验，必要时可与同行开展“合作竞争”。

wu

在旅游产品成长期，旅游企业应注意解决销售渠道 杂乱无章问题，注意选择适合的旅游中间商，构建 与中间商的共赢机制。旅游企业还应注意进一步挖 掘旅游市场，在开发市场深度上做文章，如发现尚 未充分满足的需求、增加符合旅游市场需要的旅游 产品品种、数量等等。旅游企业还应注意保持旅游 产品质量一致性和稳定性，切忌以牺牲质量为代价 而赚取短期利润。旅游企业可实行“相机而动”的 价格策略，根据旅游产品在市场上的不同状况来调 整价格。旅游企业可适当降低成本，但不能影响旅 游产品质量，不能牺牲旅游者利益，否则会搬起石 头砸自己的脚。以一家五星级酒店为例，该酒店在 客房销售很好的情况下，为更多地降低经营成本而 不惜降低客用品品质，如把“力士”香皂换成普通 香皂、赠送人住宾客“晚安致意”的巧克力由两块 减成一块、客房内摆放的鲜花换成塑料花等等，虽 然成本降了一点点，但客人不满增加，回头客大为 减少，结果得不偿失。