招商人员培训课程（doc 18页）推荐下载版(5)

4、掌握谈判的节奏

谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。

（二）、谈判中应遵守的基本原则 1、只有在非谈不可时才谈判

2、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作

3、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。

4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力 5、不可强求和恋战 6、向对方施加压力要有分寸

7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用 8、要打跛僵局，可变换交易形式

9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务 10、不与做不了主的对手多做纠缠 （三）、十三种成功的谈判技巧 1、 给对方以信任 2、 高价低成

3、 得到一个有威望的盟友 4、 表明立场 5、 推诿责任 6、 渔翁得利 7、 各个击跛 8、 拖延时间 9、 保持冷漠 10、 蓄意待发 11、 互相让步 12、 投石问路 13、 出其不意

七、左右逢源的成交高招

（一）、十一种暗示成交的谋略

（1）、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求 （2）、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见 （3）、假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在

（4）、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由

（5）、大胆地假设一切问题都已解决了 （6）、和对方商议细节问题 （7）、采取一种结束的实际行动

（8）、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失

（9）、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励

（10）、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机

（11）、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力

（二）、如何把握签单时机 1、 把握时机 2、 协助客户决策 3、 快速签单 4、 适当优惠 （三）、一定要收取订金

招商人员要让客户明白，只有预付订金公司才能为客户保留铺位。当然，客户不见“货”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。这样越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金，人而招商人员收取客户订金也就牵动了客户的惜钱之情，所以收取订金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳方法。

八、优秀员工的十个习惯

员工能够养成以下十个习惯，这个员工一定是优秀的员工。如果

整个企业的员工都能够形成这些习惯，这个企业就一定会成为优秀企业。

1、必须知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围。

2、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送客人。

3、不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都应以客人为先。 4、保证对你3米以内的客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑。

5、为满足顾客的需求,充分动用企业给你的权力。

6、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美。

7、积极沟通，消除部门之间的偏见。不要把责任推给其他部门或同事。在工作场所，不要对企业作消极的评论。

8、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证投诉的客人得到安抚。尽一切努力，重新赢得客人的信任。

9、制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信。

10、有较强的节约意识，爱护企业财产，发现设备破损必须立即报，及时修。

人的才华就如海绵的水，没有外力的挤压，它是绝对流不出来的。流出来后，海绵才能吸收新的源泉。人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向。你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心;创意、乐意。努力从今天开始，成功从“零”开始。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。当一个小小的心念变成成为行为时，便能成了习惯;从而形成性格，而性格就决定你一生的成败。奋斗没有终点，任何时候都是一个起点。构成我们学习最大障碍的是已知的东西，而不是未知的东西。自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。成功的信念在人脑中的作用就如闹钟，会在你需要时将你唤醒。成功的人是跟别人学习经验，失败的人只跟自己学习经验。没有哪种教育能及得上逆境。没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。不从泥泞不堪的小道上迈步，就踏不上铺满鲜花的大路。生命太过短暂，这天放下了明天不必须能得到。含泪播种的人必须能含笑收获。勤奋的含义是这天的热血，而不是明天的决心，后天的保证。榕树因为扎根于深厚的土壤，生命的绿荫才会越长越茂盛稗子享受着禾苗一样的待遇，结出的却不是谷穗。信心来自于实力，实力来自于勤奋。不大可能的事也许这天实现，根本不可能的事也许明天会实现。那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。只要不放下努力和追求，小草也有点缀春天的价值。成功需要成本，时间也是一种成本，对时间的珍惜就是对成本的节约。每一日所付出的代价都比前一日高，因为你的生命又消短了一天，所以每一日都要更用心。这天太宝贵，不就应为酸苦的忧虑和辛涩的悔恨所销蚀，抬起下巴，抓住这天，它不再回来。在你不害怕的时间去斗牛，这不算什么；在你害怕时不去斗牛，也没有什么了不起；只有在你害怕时还去斗牛才是真正了不起。太阳虽有黑点，却在奋力燃烧中树立了光辉的形象。不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。一切伟大的行动和思想，都有一个微不足道的开始。对于攀登者来说，失掉往昔的足迹并不可惜，迷失了继续前时的方向却很危险。不要等待机会，而要创造机会。只有千锤百炼，才能成为好钢。做的技艺来自做的过程。竹笋虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗敢于冒尖。瀑布——为了奔向江河湖海，即使面临百丈深渊，仍然呼啸前行，决不退。经过大海的一番磨砺，卵石才变得更加美丽光滑。永远不要以粗心为借口原谅自我。帆的自豪，是能在风浪中挺起胸膛。没有平日的失败，就没有最终的成功。重要的是分析失败原因并吸取教训。没有天生的信心，只有不断培养的信心。盆景秀木正因为被人溺爱，才破灭了成为栋梁之材的梦。成功的法则极为简单，但简单并不代表容易。骄傲，是断了引线的风筝，稍纵即逝；自卑，是剪了双翼的飞鸟，难上青天这两者都是成才的大忌。当一个小小的心念变成成为行为时，便能成了习惯；从而构成性格，而性格就决定你一生的成败。凡真心尝试助人者，没有不帮到自我的。含泪播种的人必须能含笑收获。瀑布跨过险峻陡壁时，才显得格外雄伟壮观。如果要挖井，就要挖到水出为止。不要自卑，你不比别人笨。不要自满，别人不比你笨。努力就是光，成功就是影。没有光哪儿来影？有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。树苗如果因为怕痛而拒绝修剪，那就永远不会成材。所有的胜利，与征服自我的胜利比起来，都是微不足道。如果缺少破土面出并与风雪拚搏的勇气，种子的前途并不比落叶美妙一分。努力向上的开拓，才使弯曲的竹鞭化作了笔直的毛竹。每 …… 此处隐藏：1782字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……