招商人员培训课程（doc 18页）推荐下载版(2)

8、 80%的客户都会说你招商的价格高。 9、 只要决心成功，就会战胜失败。

（六）、全面掌握公司的情况

对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。

既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。

如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。

（七）、做出自己的特色

1) 专业化 2) 顾问化 3) 人性化

二、招商人员的自我形象设计

人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好

的印象。

（一）、什么样的招商员不受欢迎 ? 死板、性格不开朗

? 说话小声小气、口齿模糊不清 ? 过于拘谨 ? 轻率 ? 老奸巨猾 ? 皱眉头 ? 傲慢 ? 见面熟 ? 言语不得体

（二）、从里到外都要讲究

1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应， 哪怕是一瞬间的反应

2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调 3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音 4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求

5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已 6、针对客户的不同情况适时调整角色 7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客 （三）、赢得他人信赖的小招术

1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象 2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？” 3、提前10分钟到达约会的地方

4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚 5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度 6、满足对方不经意间流露出的愿望 7、从容不迫地道别

8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感

9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象

三、如何开发客户资源

（一）、将客户编成一个网络

赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络：

1、将客户组织化

可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。

2、与客户成为知心朋友

如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。

3、客户网要经常更新血液

客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。

（二）、开发客户方法一：地毯式访问

地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。

1、地毯式访问法的优点

（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。

（2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响 （3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路

（4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户

2、地毯式访问的缺点

（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性 （2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客

（3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。

（三）、开发客户方法二：连锁介绍

连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。

1、连锁介绍法的优点

（1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性 （2）、可以赢得被介绍顾客的信任 （3）、成功率一般都比较高

2、连锁介绍法的缺点

（1）、事先难以制定完整的推销访问计划 （2）、推销员常常处于被动地位 （四）、开发客户方法三：中心开花

中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。

1、中心开花法的优点

（1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作

（2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果

（五）、开发客户方法四：个人观察

个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生