福建省专升本-市场营销学重点汇总(3)

答：影响定价的主要因素有：定价目标、成本、市场需求、竞争者的产品和价格。 41、成本导向定价法，需求导向定价法，竞争导向定价法。

企业定价方法主要有：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。 成本导向定价法主要包括成本加成定价法和目标定价法两种。

需求导向定价法主要包括认知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法。 竞争导向定价法主要包括随行就市定价法和投标定价法。

42、应用：折扣定价策略，心理定价策略，差别定价策略，新产品定价策略，。

42、顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元，购买100单位以上，每单位9元。这是（ ）。 A数量折扣；B现金折扣；C功能折扣；D季节折扣；E价格折让。

43、零售商利用部分顾客求廉的心理，特意特某几种商品的价格定得较低以吸引顾客，这种心理定价策略称为（ ）。

A招徕定价；B声望定价；C尾数定价。

44、企业采取差别定价策略必须具备哪些条件？ ★★★※3星

答：企业采取差别定价策略必须具备以下条件：（1）市场是可以细分的，每个市场需求程度是不同的；（2）不可能倒卖；（3）竞争者无法在高价市场上倾销；（4）控制市场的成本小于得到的收益；（5）不引起反感；（6）不违法。

45、撇脂定价指在产品生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高。

46、渗透定价指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。 47-1、简述分销渠道的职能。 ★★★★※4星

答：分销渠道的职能有：（1）研究；（2）促销；（3）接洽；（4）配合；（5）谈判；（6 ）物流；（7）融资；（8）风险承担。

47-2掌握分销渠道宽度的三种类型：密集性分销、选择性分销、独家分销。 ★★★★★※5星（论述或填空)

如：制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商推销产品，这是（ A ）。 消费品是的选购品和特殊品，更宜于使用（ A ）。 A选择性分销；B密集性分销；C独家分销。

48、有什么因素会影响到分销渠道的选择？ ★★★★★※5星 （简答或论述 展开）

答：影响分销渠道选择的因素有：（1）顾客特性；（2）产品特性；（3）中间商特性；（4）竞争特性；（5）企业特性；（6 ）环境特性

49、窜货的原因有哪些？ ★★★★★※5星

答：产生窜货的原因主要有：（1）某些地区市场供应饱和；（2）广告拉力过大，渠道建设没有跟上；（3）企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展不平衡；（4）企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区之间差价窜货；（5）由于运输成本不同引起窜货。 50、如何整治窜货？

答：整治窜货的措施有：（1）在企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间，签订不窜货乱价协议；（2）外包装区域差异化；（3）发货车统一备案，统一签发控制运货单；（4）建立科学的地区内部业务管理制度。

51、促销有什么作用？ ★★★★※4星 答：促销的作用有：

（1）传递信息，强化认知；（2）突出特点，诱导需求；（3）指导消费，扩大销售；（4）滋生偏爱，稳定销售。

52、试述人员推销的特点。

答：人员推销与非人员推销相比，其优点有：（1）信息传递双向性；（2）推销目的双重性； （3）推销过程灵活性；（4）友谊协作长期性。缺点有：（1）支出较大，成本较高。（2）对推销人员的要求较高。

53、简述选择广告媒体应考虑的因素。 ★★★★★※5星

答：选择广告媒体应考虑的因素有：（1）产品性质；（2）消费者接触媒体的习惯；（3）媒体的传播范围；（4）媒体的影响力；（5）媒体的费用。 54、广告设计的原则。 ★★★★※4星

答、广告设计的原则有：（1）真实性；（2）社会性；（3）针对性；（4）感召性；（5）简明性；（6）艺术性。

55、简述公共关系的特征。 ★★★★※4星

答：公共关系的基本特征有：（1）公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系；（2）公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉；（3）公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则；（4）公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术；（5）公共关系是一种长期活动。 56、公共关系的作用。 ★★★★※4星

答：公共关系的作用有：（1）搜集信息，监测环境；（2）咨询建议，决策参考；（3）舆论宣传，创造气氛；（4）交往沟通，协调关系；（5）教育引导，社会服务。 57、企业在制定促销组合策略时应考虑哪些因素？ ★★★★★※5星

答：制定促销组合策略应考虑以下因素：（1）促销目标；（2）产品因素；（3）市场条件；（4）促销预算。

58、试述销售促进（营业推广）的方式。 ★★★★★※5星

答：销售促进的方式有两个方面，一方面是针对消费者推广的方式，主要有（1）赠送样品；（2）赠送代价卷；（3）包装兑现；（4）廉价包装；（5）赠品印花；（6）有奖销售。另一方面是针对中间商推广的方式，主要有（1）购买折扣；（2）资助；（3）经销奖励。 59、4C观念的内容：（1）消费者；（2）成本；（3）便利；（4）沟通。