《营销渠道管理》课程教学大纲(2)

传统分销渠道模式；垂直分销渠道模式；水平分销渠道模式。 『基本要求』

1、识记：垂直分销渠道模式；水平分销渠道模式。 2、领会：各类渠道模式的特点及优劣。

3、简单应用：要求学生理论联系实际，分析企业所采用的渠道模式，并制定策略解决渠道冲突。

『重点』 渠道模式类型。 『难点』

各类渠道模式的特点及优劣；渠道冲突解决。

第八章 选择渠道成员

『知识点』

选择渠道成员的步骤；找到合适渠道成员的途径；选择渠道成员考虑的因素。 『基本要求』 1、识记：渠道成员。

2、领会：选择渠道成员的步骤；找到合适渠道成员的途径。

3、综合应用：要求学生理论联系企业实际，制定激励策略确保企业渠道成员的稳定性。 『重点』

选择渠道成员的步骤；找到合适渠道成员的途径。 『难点』

选择渠道成员考虑的因素。

第九章 经销与销售代理

『知识点』

经销商的特点和分类；销售代理方式；代理商的特点。 『基本要求』

1、识记：经销的方式。

2、领会：选择经销商考虑的因素；经销商的类型

3、简单应用：要求学生理论联系实际，分析企业如何选择经销商。 『重点』

经销商的特点和分类；代理商的特点。 『难点』 销售代理方式。

第十章 连锁与特许经营

『知识点』

连锁经营的概念；连锁商店类型；连锁经营的本质；连锁经营的类型；连锁经营的主要要素。

『基本要求』 1、识记：连锁经营。

2、领会：连锁商店类型；连锁经营的本质；连锁经营的类型。

3、简单应用：要求学生能够联系企业实际，分析企业应采取哪些措施确保连锁经营的稳定发展。

『重点』

连锁经营的概念；连锁商店类型；连锁经营的本质；连锁经营的类型。 『难点』

连锁经营的主要要素。

第十一章 网络营销

『知识点』

网络营销的基本思路；企业网站分销规划；企业网站推广策略。 『基本要求』 1、识记：网络营销。

2、领会：网络营销的基本思路。

3、综合应用：要求学生能够联系企业实际，评价并优化企业的网络营销。 『重点』

网络营销的类型；网络营销的基本思路。 『难点』

企业网站分销规划；企业网站推广策略。

第十二章 国际分销

『知识点』

国际分销的特点及管理；国际市场的进入方式；OEM。 『基本要求』

1、识记：国际分销渠道的特征；OEM。

2、领会：国际分销渠道与国内分销渠道的区别；OEM的优势。

3、综合应用：要求学生能够联系企业实际，分析企业应采用何种方式进入国际市场。 『重点』

国际分销的特点及管理；国际市场的进入方式。 『难点』

国际分销的渠道选择。

第十三章 激励渠道成员

『知识点』

直接激励；间接激励；输出经理人。 『基本要求』

1、识记：直接激励；间接激励。 2、领会：选择激励方式应考虑的因素。

3、综合应用：要求学生能够联系企业实际，分析企业如何激励渠道成员 『重点』

直接激励的类型；间接激励的类型。 『难点』

企业如何选择激励策略。

第十四章 化解渠道冲突

『知识点』

渠道冲突的表现形式；渠道冲突的原因；渠道冲突的解决方式；串货的控制。 『基本要求』 1、识记：渠道冲突。

2、领会：渠道冲突的原因；渠道冲突的解决方式。

3、综合应用：要求学生能够联系企业实际，分析企业的渠道冲突、产生原因及化解策略。

『关键知识』 『重点』

渠道冲突的表现形式；渠道冲突的原因。 『难点』

渠道冲突的解决方式；串货的控制。

第十五章 渠道整合

『知识点』

多渠道整合；渠道的投资组合；渠道整合措施。 『基本要求』 1、识记：渠道整合。

2、领会：渠道的投资组合；渠道整合措施。

3、综合应用：要求学生能够联系企业实际，分析企业的渠道整合策略。 『关键知识』 『重点』

多渠道整合；渠道的投资组合。 『难点』 渠道整合措施。

五、课程学习的方法及特点

1、坚持教师理论讲解与学生实验操作相结合，不断地吸收先进理论知识和最新心理学研究动态。理论教学要结合学生的案例分析、课堂讨论等展开，努力降低学生接受知识的难度，不断提高学生发现、分析和解决问题的能力。

2、坚持传统教学手段与现代教学手段相结合，教学内容安排要突出重点和难点，积极应用多媒体教学技术，尽可能复杂的理论变得简单、直观，力求化难为易，努力提高学生的学习兴趣。

3、注重应用启发式教学、开展课堂讨论等教学方法，引导学生积极思考问题、分析问题，拓展学生的思维。

4、注重课后练习和实际操作，大力培养学生动脑、动手、独立解决问题的能力。

六、课程学习材料

1、课程基本教材

《分销渠道管理》，李先国， 清华大学出版社， 2015年11月 2、课程主要辅导材料

营销渠道管理（普通高等教育市场营销专业“十二五”规划教材）陈涛著.机械工业出版社 2013年4月

七、课程结构导航与学习建议

篇章 教学内容 篇 章 营销渠道及其功能 营销渠道的结构 第一章 认识渠道管理 第一篇 营销渠道的流程与组织 营销渠道管理过程 营销渠道管理的岗位职责 营销战略与营销渠道战略 第二章 渠道战略 营销渠道战略规划 2% 2% 2% 2% 1% 1% 2% 理论学时比例