《营销渠道管理》课程教学大纲

《营销渠道管理》课程教学大纲

课程类别：专业基础课 适用专业：市场营销学 适用层次：高起专

适用教育形式：成人教育 考核形式：考试

所属学院：经济管理学院 先修课程：无

一、课程简介

《营销渠道管理》是本科市场营销专业的专业课。本课程主要介绍了现代渠道管理理念，介绍决策、管理和优化渠道的方法；使学生能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销渠道实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。

二、课程学习目标

使学生能够结合企业面对的渠道营销环境，对企业的营销渠道组织进行分析；能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论，对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划； 能结合营销渠道管理理论，对企业营销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理问题进行分析；了解网络分销渠道的类型及选择，能利用互联网对企业及产品进行分销。

三、与其他课程的关系

前修课程：市场营销学原理、市场研究、客户关系管理 继修课程：广告学原理、竞争战略、品牌管理

四、课程主要内容和基本要求

本课程主要内容分为以下四个模块： 模块一：制定渠道战略

这是渠道管理的首要任务，本模块介绍了如何制定渠道规划。首先阐述了分销渠道的含

义、特点和影响因素，在此基础上，介绍了渠道战略的制定流程，并列举了可选的渠道战略。然后阐述了典型的渠道政策及渠道流程的分析与管理。

模块二：设计渠道体系

制定渠道规划后，就应设计渠道体系。本模块主要阐述渠道体系设计的诸多方面，他是渠道管理最重要的工作之一，包括渠道设计的原则与流程、设计渠道层次、建立渠道关系、选择渠道成员四方面的内容。

模块三：选择渠道类型

企业可以选择代销经销、销售代理、连锁经营、特许经营技术授权、海外投资专卖店、直销、网络营销、邮购媒介、销售、自动售货等方式来分销产品，这些方式可以概括为几种不同的渠道类型，本模块主要讨论几种重要的渠道类型，如经销与销售代理，连锁与特许经营、直复营销、国际分销等，

模块四：渠道成员管理

本模块介绍如何管理渠道成员，对于分销管理来说，分销渠道设计是一个难点，，而如何管理好渠道就更难，本部分主要阐述了如何激励渠道成员评估，化解渠道冲突，进行渠道整合等内容。

第一章 认识渠道管理

『知识点』

分销渠道的特点与演变；营销渠道功能；渠道参与者；影响渠道管的环境。 『基本要求』 1、识记：分销渠道。

2、领会：分销渠道的特点与演变; 营销渠道功能；影响渠道管的环境。 3、简单应用：要求学生理论联系实际，能够识别企业的分销渠道。

『重点』

渠道参与者；影响渠道管的环境。 『难点』

营销渠道及其功能。

第二章 渠道战略

『知识点』

渠道战略的含义；制定渠道战略的流程；渠道战略与市场营销战略的关系；可选的渠道战略。

『基本要求』 1、识记：渠道战略。

2、领会：渠道战略的特征；渠道战略的流程；可选的渠道战略。 3、综合应用：要求学生能够联系企业实际，分析企业的营销渠道战略。 『重点』

制定渠道战略的流程；可选的渠道战略。 『难点』

渠道战略与市场营销战略的关系。

第三章 渠道政策

『知识点』

3种基本渠道政策；3种基本渠道政策的利弊；渠道一体化政策的类型；渠道一体化的利弊。

『基本要求』

1、识记：3种基本渠道政策。

2、领会：3种基本渠道政策的利弊；渠道一体化的利弊。 3、简单应用：要求学生理论联系实际，分析企业的渠道政策。 『重点』

3种基本渠道政策；渠道一体化政策的类型；渠道一体化的利弊。 『难点』

3种基本渠道政策的利弊。

第四章 渠道流程

『知识点』

渠道流程的种类；物流管理系统、资金流；信息流。 『基本要求』

1、识记：物流；资金流；信息流。 2、领会：渠道流程的种类。

3、综合应用：要求学生理论联系实际，分析企业物流管理系统、资金流和信息流的特征，并制定改进策略。

『重点』

渠道流程的种类；物流管理系统、资金流；信息流。 『难点』

识别企业的渠道流。

第五章 渠道设计的原则和流程

『知识点』

渠道设计的含义；渠道设计的原则；渠道设计的流程。 『基本要求』

1、识记：渠道设计的含义。

2、领会：渠道设计的原则；渠道设计的流程。

3、简单应用：要求学生理论联系实际，分析具体企业的营销渠道设计流程。 『重点』

渠道设计的含义；渠道设计的原则。 『难点』 渠道设计的流程。

第六章 设计渠道层次

『知识点』

渠道长度设计；渠道宽度设计；渠道广度设计。 『基本要求』

1、识记：渠道长度；渠道宽度；渠道广度。

2、领会：渠道长度、渠道宽度、渠道广度的类型；渠道长度、渠道宽度设计的影响因素。

3、综合应用：要求学生理论联系实际，分析企业在开拓市场时所遇到的渠道问题，并制定相应策略解决这些问题。

『重点』

渠道长度设计；渠道宽度设计；渠道广度设计。 『难点』

渠道组合设计、多渠道设计。

第七章 建立渠道模式

『知识点』