美容院销售技巧篇(3)

建立好人缘的基本要素：微笑、嘴甜、热情大方、仪表可嘉。

微笑——是销售成功的重要因素。假如你去商场购物，营业员面带微笑，服务也非常热情，有时你本来不是特别需要或根本没打算买它，也会心情愉快地把它买下来。 要求每一位销售人员都必须面带微笑接待客户。 一般来说客户购买产品的心理过程有10个阶段。 A、注意 B、兴趣 C、欲望 D、联想 E、比较 F、选择 G、信用 H、决心 I、购买 J、满足

客户购买产品的心理过程是很复杂的，也是不稳定的，是需要我们销售人员紧紧抓住不同客户的消费心理，抓住机会促成成交。

B、好习惯——凡事都从自己做起（反省）。 凡事都替别人想想（宽容）。 凡事都存感恩之心。 凡事都要懂得帮助别人。

帮助了别人的同时就是帮助了自己！因为你在帮助别人的同时自己也巩固了知识，学到了更多的知识。 C、好个性——个性控制一生。 观念改变个性。

每个人都有自己的个性，有个性不是坏事，有个性就有差异性。但是与人交往不能太强调个性，而要“随缘”，尤其做销售工作，要尊重、体谅、包容、客户，不企图改变对方，但是一定不能被客户牵着鼻子走，要掌握主动性，引导客户跟着自己的思路走。

D、交流——不能交流，如何交心。 不能交心，如何交易。

作为一名专业的销售人员，应该掌握与客户交流的技巧，同时应该掌握几方面的知识：

A、专业知识——让客户感觉你是一名非常专业的置业顾问，你就是专家，客户才容易对你产生信任感。

B、产品知识——只有销售人员深刻地了解自己项目的产品，对项目有着深厚的感情，达到爱自己的产品，爱自己的项目，才能够把这种信息传递给客户，才能够有力地说服客户购买自己的产品。

C、客户知识——做为一名专业销售人员，要全面掌握各方面的知识，能够与各个客户交流。

比如：你今天接待的客户是一位外企的，做IT行业的，那你就应该掌握IT知识，便于跟客户交流，有话题可谈，一般情况下客户都愿意谈论与自己行业相关的话题。还有汽车行业、品牌时装、健身、旅游等等。要求每一位销售人员都能够掌握广泛领域的知识。

2、如何给客户留下良好的第一印象：

第一印象非常重要，给客户留下良好的第一印象是销售成功的最关键的一步。销售人员要做到以下几方面： A、态度好：热爱公司、热爱产品、热爱客户的态度。

B、礼貌全：要有绅士风度，彬彬有礼。对客户有礼貌，首次接待客户要礼貌地称呼对方ＸＸ先生或ＸＸ小姐（女士），接待完客户以后一定要记住客户和他（她）的名字，下次见面时要作到马上叫出客户的名字，这样客户会倍感亲切，而且会觉得你对他（她）是重视的。

对领导有礼貌，对同事有礼貌，早上上班见了面同事之间互相问个好，这一天的工作心情也会好的。 C、讲清楚：表达合理，言简意胲，不赘述。

D、听明白：认真倾听客户的谈话，目光要注视对方。 E、状态佳：体力、心态、情绪都要达到最佳状态。 要注意休息，保证足够的睡眠，第二天上班才能有精神。

做为销售来说，要学会及时调整自己的心态，心理素质要高，有的销售人员今天接待的客户遇到挫折了，或遇到比较麻烦的客户，或本来自己认为客户能够成交，结果没有成交，就灰心了，就没有信心了。没关系，做到及时调整自己的心态，从中总结经验同时还增长了知识。

F、诚实说：销售需要一定的技巧，但是做销售一定不能只为了卖出一套房子，没有经过公司领导的同意就私自给客户承诺，结果实现不了，到了后期客户会引来不少的麻烦，如出现这种情况，销售人员自行承担全部责任。

G、有耐性：不怕客户多问、多看、多谈。问题多的客户才是真正的买主，客户来了几次都没有成交，但是说明客户已经对我们的项目已经认可了。

H、准备足：不打无准备之仗，客户到来之前，提前做好准备，让客户感觉你非常专业。

I、负责任：要做到对自己、对公司、对客户负责任。 3、 4、

为客户做好全程服务。

A、售前：一个电话、一份传真、一份资讯、一份E-MAIL表达对客户的关心。关心就是服务、就是销售。 B、售中：专业、服务、技巧。

C、售后：一个问候、一张贺卡表达对客户的爱心。

好的服务可以产生连锁效应、从众效应。前面我们也讲过，发展人脉关系，就是让客户给你介绍客户。 服务可以创造信誉，信誉可以创造生意， 生意可以创造利益，利益可以创造满意。 让客户满意就意味着——销售成功！

第六节：购房客户类型特征及对策 1、理智稳健型

特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售员的言辞所说服，对于疑点必须详细询问，不冲动、不感情用事。 对策：态度诚恳、有礼貌、谦和；说话要有板有眼、有分寸；心里勿急噪、不耐烦；加强产品品质及独特优点的说明，一切说明须合理有据，让客户无论如何冷静思考，都能觉得你的话可信，业务员要做到真正的专业。 2、感情冲动型

特征：天性激动、易受外界 与刺激，很快就能做决定。

对策：一开始既大力强调产品的特色、实惠和功效，促其快速决定。多需销售现场的配合。如现场气氛好，客户特别多，尤其六、日来访的客户较多，认购和签约的客户也特别多，在这种气氛下客户特别容易成交，另外也需要同事之间互相配合，互相帮助，适当的做当差 。

注意：有时这样的客户容易考虑不周，在成交之前要负责帮客户把关。否则，回家后会受家人的埋怨，会后悔，因此又来要求退房或换房。

切记：客户冲动时，销售员要格外冷静、头脑清醒、观察敏锐，表面上为客户着急，其实自己是在客户的氛围之外的，。你不仅是一名出色的演员，更是一名优秀的导演。 3、沉默寡言型

特征：出言谨慎、不说话，反应冷漠外表静肃，但会想方设法地用行动、表情、姿态来表达思想意识。

对策：除了介绍产品，还能以亲切、诚恳的态度拉感情，想各种话题来拉家常。同时根据对方的表情、动作来推测客户的想法，了解客户心理中真正的需要。

切记：客户不说话，我也不说话，该有的介绍都不说了！你被客户控制，而非你来控制客户！ 4、 优柔寡断型

特征：忧郁不决，反复不断，怯于做决定。如：本来认为四层好，一下又觉得五层好。

对策：推销员须态度坚决而自信，来取得顾客依赖并帮助他（她）下决定。适当时说一些难懂的专业词汇。来显示专家身份，让客户信服！

切记：在没搞清客户需求前，草率发言，自毁形象。 5、 喋喋不休型

特征：这些人一般没有多少心计。因为过分小心，竟至喋喋不休，同大小事皆在客户之内，有时甚至离题甚远。 对策：销售员要有耐性、是定力，别让客户拱火。否则，你就中了他（她）的记了！话多的人一般没有什么心计，只要让他说个痛快，说出心中的不满，你就能发现他（她）的许多问题和秘密。再顺着客户的话题，慢慢的引导他（她），让客户信任你，让客户信任产品。

切记：不跟客户敢话，搞清他（她）的真正意图之前，不当面锣，对面鼓地和客户辩论。 6、盛气凌人型

特征：趾高气昂，以下马威来吓唬销售员，常拒销售员于千里之外。

对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，满足他（她）想显示出高人一等的心理，把高档的东西推荐给他（她）。说明对抬高他（她）的身份有好处。如何能 …… 此处隐藏：2351字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……