美容院销售技巧篇

销 售 技 巧 篇

第一节：销售员的礼仪与形象 第二节：如何塑造成功的销售员 第三节：说服客户的技巧 第四节：处理客户异议 第五节：如何提升销售战力 第六节：购房客户类型特征及对策

第一节销售员的礼仪与形象 一、 仪表与装束

礼仪作为一种文化形象，是人性美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。把礼仪贯穿于销售活动中去，是销售活动转化为心理和情感的交融， 成为能够满足心理需要的经济活动，这是销售行为能否成功的内在因素。 销售礼仪是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调销售人员在销售活动中实施有利于处理客我的言行举止。销售人员是商品的传播源和载体。销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务，有使客户产生心理愉悦感之功能。如何赢得客户，这已是销售工作能否成功的关键。

公司的形象有赖于销售人员来体现，销售人员在企业的第一线，直接面队客户，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员非常专业的形象，那么在客户眼里他们的公司就是一个专业的公司。另外一方面就是如何建立一个强烈的、较佳的第一印象。第一印象非常重要，如果给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之会发非常糟糕。就有可能失去这个客户。

衣着得体、整洁、雅致、和谐、恰如其分能够让自己信心十足、勇气百倍。 男性销售人员的着装

1、男性最正统的服装是西装。穿西装要得体，要穿出风度来。西装要和体，领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口1—2厘米。上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平。领带要搭配的得当。 2、头发也应及时梳理，保持清洁。 3、鞋子也应注意擦亮。

男性销售人员应在着装上多加投资和重视。如果你穿着笔挺的西装，带着名牌领带，然后跟客户去进行谈判，你会对自己非常有信心。 女性销售人员的着装

1、首饰的佩戴要注意掌握尺寸，不宜戴的过多、过于华丽，因为那样会引起客户的反感和嫉妒。首饰的佩戴应精致和谐，增添服装的美感和仪容的风采，而且随着季节、着装、外貌的不同而变化。 2、配戴首饰的基本要求：质地精良、质地一律、以少为佳、符合规范。 3、不宜过于男性化或过于柔弱。

英国的哲学家约翰?洛克说：“礼仪是在他是一切别种美德之上加上的一层藻饰，使它们对他具有效应，去为他获得一切，并得到他人的尊重和好感。没有良好的礼仪，其余的一切就会被别人看成骄傲、自负、无用和愚蠢。”礼仪是销售人员各种优秀特质的“藻饰”，是销售人员在工作中的“通行证”和“推荐书”。 二、语言的使用

（一）提高语言的表达能力

人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在于客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。

与客户交谈的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言的表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。销售人员首先要自己喜欢达到爱这个项目，这个产品，才能把这种信息传递给客户，感染客户。

表达那里对销售人员只关重要，要不断地加强自己的表达能力，须注意以下几点： 1、声音要洪亮但不要太大。 2、避免口头禅

3、避免语速过慢，要掌握好语速，语速过快，别人听不清，语速过慢，就会给客户充分准备的时间。

（二）提高打电话的效率

在打电话时也有很多注意的地方。销售代表为了维护与客户的关系，需要经常给客户打电话，打电话实际上是一门语言艺术和思维能力高低的表现。所以在你拿起电话前，就要有一个认真的思考过程，以免在接通电话后，出现前言不打后语，没有目的，打完电话以后没有任何收获。其次应注意语言亲切、精练、清晰，音调柔和、自然、甜润、语速适当。声音不宜过大。 三、礼貌与规矩

礼貌与规矩反映出一个人的修养水平，应从以下五个方面多注意，以形成良好的交往习惯。 1、 你是否善于聆听他人的发言。

2、 你是否言谈中经常流露出对自己公司、朋友或他人有不尊敬或不满意是态度。 3、 你是否俗不可耐。

4、 你是否对公司和产品充满了信心。 5、 你最好在客户面前不吸烟。 一、 有助于销售的人品与性格

（一）、智力：首先是快速反映能力，要头脑灵活。 （二）社交知识与圆滑态度。 1、在客户面前的表现要谦虚。 2、沉默是金。

（三）可信性：销售人员一定要严守信用、说话算数，这样才能取信于客户。千万不要轻易许诺，为了卖一套房子跟客户承诺自己根本办不到的事情。 （四）积极人生

保持积极的人生态度，坦然地接受失败，从失败中总结教训，去发现明天的希望。

第二节：如何塑造成功的销售员 （一）销售人员的自我要求

一般来说，成功的销售人员应具备全面的素质，包括思想道德、业务素质和个人素质这三个方面。在工作当中去不断地学习，积累工作经验，培养能力。

总的来说，成功的销售人员应具备做到以下几点： 1、忠实于客户、忠实于公司、忠实于自己。

（1）要忠实于客户，尽量满足客户的要求，从客户的需求出发，维持与其长久的、相互信任的合作关系。销售人员对待客户要一视同仁，平等待客，不能以貌取人。不管买卖是否成功，不论生意大小，对客户都要热情，提供周到的服务。 （2）忠实于公司就是对公司负责，要尽量维护公司的利益，不能利用工作之便搞不正之风，私下交易，不能做损公肥私的事情，要光明磊落，时时刻刻检点自己，要维护自己的名誉，更要维护公司的信誉。 （3）忠实于自己，是指要尽量发挥自己是潜力。

2、掌握行业知识，了解客户业务。销售人员应掌握的专业知识非常广泛，专业知识的积累意味着自身素质和能力的提高。

销售人员应掌握的专业知识主要包括企业知识、产品知识、市场知识、客户知识等。 3、有七个字对销售人员很有指导意义：仁、义、礼、智、信、实、做。 4、以自己的热情和投入赢得客户的投入和支持。 5、看到并感激别人的帮助。

6、 健康的身体和良好的生活习惯。 7、 有坚持不懈。 8、 要有所远见。 9、 体贴别人。 10、 要运用常识。 11、 主动精神。 （二）销售员是自我塑造

成功的自我塑造需要技巧、知识、道德、敬业精神等多方面的积累和提高。

第三节 说服客户的技巧 一、了解客户的需求 深入了解客户的需求

了解客户的需求是有效说服客户接受产品的前提。

如果深入、透彻地了解客户，必须在日常工作中注意以下四个问题： 1、认识客户的目标 （1） 客户的销售目标 （2） 客户的发展目标 A 认识客户的经营发展方向 B 了解客户商圈范围及变化 C 了解客户人员发展目标 D 了解客户的品牌目标 （3）客户的购买目标 2、认识客户的观点 3、认识客户的现状

4、认识本项目在客户心目中的表现。 二、说服销售的一般技巧及要点

过分注重销售技巧是不好的，但有效的技巧依然是可行的。只要能够使用恰当，就能够使销售成功。 1、断言的方式

销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情况，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。 2、反复

销售员讲的话，不会百分百地都 …… 此处隐藏：3650字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……