G26 - A让客户来找你(4)

二、单客效益最大化：提升价格/折扣替代/增值业务/产品分级

1.提升价格：把适合于一个顾客的产品以他能接受的最高价格卖给他

很多人认为自己的产品卖的挺贵，但客户可能因为你卖的太便宜，不敢相信你，不要以为你卖便宜了，消费者就会买，有可能你卖的便宜了，客户还不信。所以你如果看到某杂牌的汽车在家乐福门口发传单搞促销，你认为这是合理的，杂牌汽车就应该这样卖，而如果你看到宝马汽车也这样搞促销，你可能不相信，所以你要用顾客他能接受的方式用一个合理的价格卖给他。

2.折扣替代：无须降价的促销策略

?店长推荐：现在不管是网店还是实体店面，店主为了吸引眼球，会搞一些特价的促销品。在这些促销商品中，会有一些标上“店长推荐”之类的字样，以告诉消费者，此类物品，优惠力度是最大的，最实惠的，促使购买量加大。

?相关陈列：相关陈列是指将种类不同但效用方面相互补充的产品陈列在一起的方法。这些放在一起陈列的产品的使用价值必须是相同的或具有相关性。

【案例2】

沃尔玛在美国的一家分店发生过这样一件趣事。在一个夏季，管理者发现在那段时间里婴儿尿布和啤酒的销量次第拔高。这如果在一般的商店也许就会被忽略，但沃尔玛超市的管理者没有轻易放过。他们立即对这个现象进行了分析和讨论，并且派出了专门的队伍在卖场内进行全天候的观察。最后，谜底终于水落石出：原来，购买这两种产品的顾客一般都是年龄在25至35周岁的青年男子，由于孩子尚在哺乳期，所以每天下班后他们都会遵太太的命令到超市里为孩子购买婴儿纸尿裤，每当这个时候，他们大都会为自己顺带买回几瓶啤酒。沃尔玛的管理者立即针对此现象采取了行动：将卖场内原来相隔很远的妇婴用品区与酒类饮料区的空间距离拉近，减少顾客的行走时间。根据本地区新婚家庭的消费能力调查结果，对这两种产品价格进行了调整，使价格更具有吸引力。

?加价换购：给客户打折打得越狠，顾客对这个品牌的认可程度有时候越低，赚钱也就越难，比如女士内衣，全价卖第一件，加33元可换购第二件，这就是加价换购，加快了库存周转率，也增加了现金流。

?情感广告：消费者购买和使用商品在很多情况下是为了追求一种情感上的满足，或自我形象的展现。当某种商品能够满足消费者的某些心理需要或充分表现其自我形象时，它在消费者心目中的价值可能远远超出商品本身。也正因为这样，情感诉求广告在现代社会得以诞生，在今天更是得以逢勃发展。

?绿叶衬花：比如苹果是1.9每斤买的，但怎么卖呢？可以把苹果分成两堆，小的一堆，大的一堆，小的每斤1.6元，大的每斤2.8元，大家都喜欢买大的，所以大的销量要比小的快，当大苹果卖的差不多时，把小苹果拿过去一点，这就是绿叶衬鲜花式促销。

3.增值业务：稳定发展主营业务，大力推进增值业务

比如客车除了拉客外，还可以附带带一些货物，增加了收入途径，这就是增值业务。

第七讲 挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕（二）

3.增值业务：稳定发展主营业务，大力推进增值业务

比如客车除了拉客外，还可以附带带一些货物，增加了收入途径，这就是增值业务。比如现在的物业公司基本的物业费很难维持经营，就想办法增加收入，但某物业公司竟然不收物业费，条件是住户的油盐酱醋必须在物业公司提供的平台上购买，小区保安还可以送货上门，小区住户确实感到了便宜和便利。增值业务可能是主营业务的一个有利补充，最后它可能甚至会超过主营业务。中国移动集团2009年实现了5500亿的营业额，有3000亿来自于主营业务，2500亿来自于增值业务，所以增值业务已经成为不可忽视的重要力量。

4.产品分级：方便面、高端车、大课与精品班

产品分级有低端的有高端的，比如康师傅方便面，有60块钱一碗的，也有一碗几毛钱的福满多，满足农村市场需要，方便面在做市场细分，高端车也做了细分。有一千人以上的学生就是大课，几万块钱一个学员的就是精品班，这就是产品分级。比如足疗养生馆，每平米租金2500元，如果只做38块钱一位的足疗，那是没有发展前途的，足疗应该像酒店一样，分三星级、四星级、五星级，三星级就是帮您放松缓解，四星级78元一位，能帮您足底按摩并找出问题，五星级138一位，不仅能找出问题来还给您治疗。这就实现了单客效益最大化。

三、客户占比最大化：专业程度在客户之上，能帮忙或制约他

?对市场的最大破坏力，莫过于把一群没有经过专业训练的销售人员放到市场上去做销售和客户关系维系，因为一个做砸了的市场比一个空白市场难做100倍；

?与其盲目开发新客户，不如做好老客户价值深度挖掘； ?走在客户需求前面，引导需求、教育消费者；

?要么我能帮你，要么我能制约你，总之我一定会让你感觉到我对你的重要。

【案例1】

华为公司和甘肃省联通公司合作后，给甘肃联通提供了价值3亿元的设备，华为占甘肃联通30%的市场份额，随着西部开发的不断挺进，华为可以一边开创新市场，一边提高在甘肃联通中的份额，挤占其他竞争对手的份额，这就实现了客户占比最大化，另外要使市场份额从30%提高到50%，不能忽略的一项是华为必须比竞争对手更专业，更了解市场和客户。

四、客户价值最大化：满意—忠诚—推荐，客户价值二次开发

【案例2】

2007年10月份，在深圳蛇口影剧院我认识了深圳某上市公司市场总监张建金，他很高兴认识我，说他们的董事长邵总会和我联系，想请教几个问题，2008年的1月份，我再次来深圳，联系了邵总，他很热情的接待了我，我知道了他是该企业的董事长兼总经理。一个月后，我们再次聚会，我了解到邵总是温州人，是温州商会深圳分会的名誉会长，背后是3100家温州企业。第三次聚会时，我了解到邵总是传媒大学毕业的，广电在1978年恢复高考之后第一批本科生，毕业于1982年，当时400多位同学，他是学生会主席，现在他们有270个同学是全国各省和地市电视台的台长和副台长。

思考一下这个例子，从认识市场总监，然后认识邵总，随后知道他的身份，就这样一次一次的挖掘他背后的价值，因此发现你有很多圈子就是这么建立起来的。

1.你给他的，正是他想要的

大家沟通在一个频道上，换来客户对你的认可和认同，这是重要的前提。

2.关怀，帮助

关怀是基础，帮助是保障，关怀客户谁都会，但关键是帮助客户不是人人都能做到的，所以要想帮助客户，你得需要专业。比如春节时，帮客户网上订打折的机票。如果你帮了客户，客户也会自然而然的回报你，所以要持续关注客户。

3.信任，合拍，默契

做几件让客户信任的事情，取得客户的长久信任，另外要和客户合拍，比如客户的需要还没说出来，你已经觉察到了，这样的话，你跟客户之间更容易去交往。合作时间久了就会产生默契，客户会更愿意去忠诚于你。

第八讲 挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕（三）

4.免费，从众，竞争，出品，认证，慈善

大客户的价值最大化，不断地关注客户的习惯而后加以满足，当你能培养他的习惯成功时，客户忠诚已经开始：第一，大客户经常关注的免费，免费是上瘾的毒药；第二，利用从众心里来 …… 此处隐藏：3396字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……