G26 - A让客户来找你(2)

第三讲 不销而售，从“要他买”到“他要买”（三）

表3-1 销售和营销的区别

销售 要他买 为自己考虑（我想卖什么） 挣小钱 跟在客户需求后面 被动满足需求 事倍功半 蚂蚁搬家积累 技巧 细节 能力 买卖，生意 锦上添花 50%关注客户 不如客户专业 营销 他要买 替他人着想（他想要什么） 赚大钱 走在客户需求前面 主动制造需求 事半功倍 大快朵颐切肉 策略 格局 资源 商业模式，资本运作 欲取先予 100%关注客户 比客户更专业 三、产品差异化，思维方法与众不同

1.产品差异化的体现

?满足他所需，成就你所求：这是你的终点也是你的起点。 ?合理定价：有很多企业产品非常好，但是不敢要高价。 ?附加价值：这是差异化的重点，要下功夫。

?无形产品有形化：比如把你讲课的内容写成文章，然后把这些文章汇编成一本书，这就是一个产品，这也是你和其他讲师的差异，一定以市场为导向，满足客户的需求。

?竞争优势壁垒化

2.思维方法与众不同

整个企业的商业模式，取决于老板的思维模式，思维模式的修炼和突破非常重要，很多人的思维模式非常的僵化，还有很多人很固化，你应该不要去做少林，更应该去做太极，随时因市场的变化来调整自己才是重要的。

?横向思维：别人这么想，我偏那么想

?逆向思维：终点即是起点，起点则是终点，应该以客户为导向，考虑问题的出发点不是我想卖什么，而是他想要什么。

?疯狂思维：真正的高手总是不按常规出牌的那一个。很多成功的人都是偏执狂，要有疯狂的创想，不按照常规套路去出牌，你才有机会成为少数的成功者。做人不能太安静，太安静就会被人遗忘，所以生命的意义就在于两个字——折腾，如果你真的希望自己能够在市场上立于不败之地，能够速度超越竞争对手，那你就要让自己折腾，而折腾首先就是：你的思维一定要跟别人不同。

四、畅销商品均符合的几个共性特征

1.不是可买可不买，而是必须得买

比如奶粉、手机、天燃气、石油等在日常生活中，都是必需要买的，你的产品之所以现在卖不好？因为对客户来讲是可买可不买的，而不是必须得买。

2.消费者一次使用长期依赖，减少团队和营销成本

你的产品如果消费者不会形成依赖，没有粘性，你就必须不断的反复找他去卖，这样管理的费用和成本都会相当高，复杂度也会相当大。美赞臣奶粉就做到了，如果给孩子喝一口美赞臣奶粉，孩子就上瘾了，熟悉了这个味道，换其它牌子的奶粉他不会喝，这就是产品能火的原因。所以当三聚氰胺发生以后，国产奶粉已经失信于民众，进口的品牌奶粉就比较火，甚至从国外空运到中国，每袋奶粉几乎都是赔钱的，但商家还是很乐意这么做，他们从长远看，可以赚后续几年的钱，让我们的产品长在消费者身上，长在企业发展过程中，这样企业才能够真正换得长久竞争的优势。

3.拥有巨大市场，新消费者不断涌现

每天有很多小孩出生，所以奶粉市场每天不断被制造出来，虽然中国有5亿人拥有手机，但全国有14亿人口，所以还有9亿人没有手机，所以手机的市场空间非常大。

4.和移动有关产品一般都比较好卖

比如有线电视，已经从家里走向户外，公交车、地铁、写字楼等都安装有很多液晶电视，开始逐步地替代分众传媒，分众传媒是强制消费者看广告，而在电视节目中间穿插植入了广告，消费者会自然而然地接受，所以这种液晶电视，无线传媒现在开始逐步的让更多的消费者

关注。固定媒体一般收视的群体是在10岁以下的孩子和60岁以上的老人，在家看电视的更多，而现在城市越来越大，人们在外面活动的时间越来越多，所以我们发现这种移动传媒现在越来越受欢迎和重视。

5.产品要和互联网有关，要通过互联网进行宣传

只要和互联网挂上钩，这样传播的力度和速度就会大大地加快，因为他跨越了时空。

6.产品最好边际成本越来越低

当客户发展到一定数量时，产品成本几乎趋近于零，这样更容易赚钱。比如做网站花了6年时间，投入进去350万块钱，但随后的会员费从300块钱一直到19800块钱，五档ABCDE，当客户发展到一万个时，发现网站的成本几乎已经在每个客户那张会员卡上摊薄，成本趋近于零了，这就是边际成本趋近零，这样的产品更容易帮助企业去赚钱。

第四讲 吸引客户，聚焦需求，关注深度营销（一）

一、了解客户：细分客户，定位市场

有人有自己，有人没自己 有人务实，有人务虚 有人活在现实世界里，有人活在虚拟世界里 有人关注物质，有人注重精神 有人崇尚新鲜，有人喜欢保有 有人靠能力，有人整合资源 有人矢志不渝，有人什么赚钱干什么 解析：

“有人有自己，有人没自己”，六七十年代出生的人是付出快乐型，八零后出生的人更多的是享受快乐型，为什么十年前企业投诉率比较低？就是因为员工是付出快乐型，客户是享受快乐型，大家刚好是互补，异极相吸。而现在员工和客户都是享受快乐型，同极排斥所以投诉率上升，所以有人有自己，有人没自己，有人一直为你考虑，有人为他自己考虑的更多。

“有人务实，有人务虚”，企业家更多的需要是务实、严谨、求稳，艺术家更多的是务虚、求变，所以董事长规划方向就是艺术家，总经理负责落地执行，给员工方法的叫企业家，艺术家就要搞艺术，企业家就要做企业，最怕艺术家去做企业，企业家去搞艺术，这就是错

位。所以有人务实，有人务虚，务实的人在做实业，纵向思维，精耕细作，务虚的人更多的是策划，横向思维，横向整合资源。务实的人一般做的是加减法，务虚的人做的是乘除法。

“有人活在现实世界里，有人活在虚拟世界里”，追求物质的人活在现实世界，我喜欢去悟，探底而后摸高，我喜欢关注精神层面的愉悦，这就使我能够活在一个虚拟的世界里，享受着自己的快乐，

“有人关注物质，有人注重精神，有人崇尚新鲜，有人喜欢保有”，现在的客户经理团队太年轻，二十多岁的人居多，他们最关心三件事：挣钱、谈恋爱和享受，而三十多岁客户最关心的是孩子教育、人脉关系的拓展和人生意义的探讨，四十多岁的客户最关心健康、收藏和摄影，因此沟通不在一个频道上，导致我们在营销工作中出现了很多问题，这就是“有人关注物质，有人注重精神”。女人和男人结婚，女人关注的是保鲜，男人注重的是新鲜，女人希望老公一如既往的爱她，男人希望家里红旗不倒、外边彩旗飘飘，所以婚姻需要从新鲜走向保鲜，但是现在很多企业在做客户时，只有新鲜没有保鲜。

“有人靠能力，有人整合资源，有人矢志不渝，有人什么赚钱干什么”，字面意思比较清楚，不再解释了。

1.不是所有的客户都是你的客户

要学会客户细分，不是所有的客户都是你的客户，误差可以减少，但是不可能避免，有些企业老板竟然努力抢夺竞争对手的客户，这是不现实的，因为人无完人，同样企业也有短处，你满足不了一部分客户群的需要。

“有人流的地方就会有商机”：我对此话现在提出置疑。一位深圳朋友以前是做摄像头的，现该做无线鼠标和无线键盘，我问他为什么？他说：因为摄像头市场每年整个全国容量就1.5亿左右，而我们已经做到了四千万，现在再往前每走一步，所付出市场的代价都要比原来大几倍，因此我们现在 …… 此处隐藏：2865字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……