G26 - A让客户来找你(3)

明，与传统手机的差异化；第三页切中要害和痛处，平时自己都没有时间送孩子，对爷爷奶奶去送孩子有些不放心；第四页引导他的思维，现在只要购买了手机，还附赠一年的亲子游戏；第五页定位自己，与同类产品的差别描述，定位自己是满足您的孩子的安全的需要的运营商；第六页财务效应，上市仅一个月销量已经达到40万台，现在很多地方都断货了，把消费者说过的话写在上面；第七页制造货缺或稀有，儿童手机全球限量100万台，现在已经卖出80万台了，还剩20万台，欲购从速。第八页呈现价值，手机能够带来除了定位以外的价值，比如益智游戏、闹钟等；第九页传递附加价值，只要今天买了手机，就有礼品相赠；第十页描述使用后的状况，如果使用了手机会给客户带来什么样的好处，解放了父母，使他们不用再担心等等；第十一页适应人群对号入座，“孩子年龄段在4到12岁…”；最后一页煽情的文字，比如“这座城市，这款家居，你唯一拥有”等。

当把这12个都做好的时候，就算最后客户没有买我们的产品，但是他们学到了东西，所以收到这个折页的企业和个人他们都知道了如何能够打劫客户的心，靠的是这12点，这就叫做优化呈现，从细节入手吸引客户。优化团队呈现能力，触动客户产生共鸣。

三、锦上添花：为价值增添附加价值

渴望成功的欲望有多强，决定你的行动有多执着。附加价值可以帮你赚钱，降价则更多的可能导致亏钱。

1.促销附加价值的要点

?市面少见：给对方送的礼品，一定是市面少见的，不能超市里到处都摆着，那就没意思了。比如新疆的马鞭，在新疆只有16元，买回来并配一张卡片，上面写着“策马扬鞭、日新又新”，送给客户，客户肯定很高兴，在市面上也很少见。

?物超所值：花一百块钱买回来的东西，让客户觉得值三百块钱，所以，我们不要把那些重要的事情变成紧急的事情，要在平时多注意储备和积累，考试才能考出好成绩，你才能够少花钱多办事，选择到最匹配附加价值的促销品。

?便于保存：反对送鲜花蛋糕，这种促销品也好，这种生日礼品也好，存在的最大问题是不便于保存，比较俗，客户不容易记住你。所以礼品选择，附加价值选择一定要便于保存。

?易于彰显：你给客户送上一打一共12条印着咱们logo的内裤，确实便于保存，问题是穿在里面谁看得见。雀巢做的比较好，一杯子上面印上nestle，大家都可以看到，所以这叫易于彰显，容易传播。

?纪念意义：礼品应该符合纪念意义，所以你看我给客户送报纸，给客户送首日封盖上章，这就有了纪念意义。

2.附加价值的类型

?有形的，无形的：附加价值可以是有形的，也可以是无形的，无形的你可以送保险、送旅游，有形的可以送一台微波炉等等。

?程序面，个人面：如果客户买公司一个产品，就送一个礼品，这就是公司面的程序面的附加价值；客户经理个人帮着客户的孩子升学，帮着客户的老婆调动工作，这就是客户个人面能给客户传递的附加价值。

?生存、生活、生命：给客户回扣和佣金，这就是生存层面上满足他，送客户去旅游，丰富他生活，这叫生活层面的附加价值。介绍一个好的网站、推荐一本好书、介绍一个很棒的人和他认识，可能影响和改变他的一生，这叫生命层面上的附加价值。

?送自己的，送别人的：1995年时，北京有一家曼可顿面包推出来的是切片面包，卖了一年之后，推出了夹馅面包，为了能够更快让夹馅面包进入市场，他们采用了捆绑促销的方式，卖一袋切片面包送一块价值三毛钱的夹馅面包，销量比较客观，但后来大家发现规律了，周六周日送，周一到周五不送，所以大家只到周末来买，而工作日时买的人很少，导致企业的销量不能够快速地提升，始终徘徊在低迷的状态，另外还有一个问题，大家认为夹馅面包只是一个促销品，不值钱，产生了思想的误区。因此建议大家最好送玩具、整理箱、料理箱等价格不透明的东西，这样能维持一个相对更好的销售价格和状态。

?送消耗品，送耐用品：给客户送上一箱可乐、送上一箱酒，这叫做送消费品；如果给客户送一本书等等，这是送耐用品。

?需要服务的，无需服务的：礼品一般都是无需服务的，比如送烟灰缸和送小收音机，虽然价格都差不多，但大多人都选择送烟灰缸，因为收音机一旦出现质量问题，谁负责！为了不给自己制造麻烦，多数附加价值都是无须服务的。

?智力的，体力的：比如要组织一个活动，客户负责出钱，你负责招人、计划，这就是体力层面的附加价值；成为客户的私人顾问，成为他企业的战略伙伴，帮他规划企业未来发展方向，这叫智力上的投入，其实最大的就是智力上的投入。

?线上的，线下的：线下的就是客户实际参加论坛，比如中国移动组织一个每月大讲堂，叫VIP大讲堂，为金钻卡客户提供这种回报，这叫线下的回报；送客户一个会员卡，客户凭着会员卡可以到我们网站学习很多东西，这叫线上的附加价值，当然线上的成本要比线下更低。所以一般做着线下、关注着线上。

?靠能力，借助资源：有一种附加价值是完全靠我们自己的能力，还有一种是借助资源，怎么整合资源？我有一个美容院，90%的顾客都是女性，在本城市找十几家和女性有关的企业，做一个统一的会员卡，你只要在任何一个企业消费到某个数额时，就可以拿着这张卡去其他企业享有一定的优惠，这就是整合资源。所以大家在整合资源上要多去关注和下功夫。

?竞争优势，竞争壁垒：附加价值又分成有竞争优势的和已经形成竞争壁垒的，这就是差异。

?显性直观的，隐性深远的：如果送上一个水晶的烟灰缸，这就属于显性直观的附加价值，它的作用功能一目了然；送一张亲子教育的光碟，两个小时的内容可能改变他和他孩子感情的一生，这叫做隐性的深远的。

要想去换得客户的心，价值不够怎么办，附加价值要跟着，让客户觉得值，我们所有的一切的工作，都是想办法让客户觉得值，不要让客户觉得贵，当你没有一个好的附加价值时，你又不能够去把产品的价值差异化说出来时，这时候客户就会觉得贵，当你能说出来我们好在哪里的时候！添加了附加价值，客户就会觉得值，所有一切工作都是让客户觉得值，这就是附加价值的作用。

四、聚焦需求：满足他需，成就你求

1.核心需求与卫星需求：满足核心需求，卫星需求可以忽略

对一个女人来讲，她有两种资产：核心资产和卫星资产，核心资产指孩子、丈夫和父母，卫星资产指她的同事朋友，还有包括各种社会关系。同样，在和客户互动的过程中，每一个客户都会有不同的需求，同一个客户的需求可能在不同的时间发生变化，很多客户的需求是多样的，这时候我们就需要把它列出一个顺序来，用最小的投入换来最大的产出，不是所有的客户都是我们的客户，不是客户的所有需求都需要我们去满足。只要满足他最核心的需求就可以，卫星需求可以忽略。

2.你首先要知道他想要什么，而后再调整产品更好地满足他

3.不是以你为中心发散找客户，而应以客户为中心设计渠道

4.泡在市场才能刨出问题来，扎根在客户群里才能发现需求

我在全国各地一共住过1600家酒店，只有一个在广西南宁住过的三星级很别致的小酒店给我留下了深刻的影响，董事长亲自在午餐时到餐厅里来，和客人打打招呼，询问酒店入住过程中有什么意见和建议，他说每个星期不管多忙一定要抽出两天时间，到下面的 …… 此处隐藏：3966字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……