中国联通3G手机卡淄博职业学院校园营销策划方案(5)

（二）产品策略 1．扩大产品组合

大学生是一个喜欢新鲜追求创新的群体，对于多媒体及数据业务的需求将会不断增多，只有3G产品不断创新，用以满足大学生多样化的需求，才能在3G时代的竞争中取得竞争优势。 2.打造特色产品

我们通过调查发现大学生喜欢的针对符合大学生需求且吸引大学生的业务进行精心打造，使之成为具有号召性的产品去吸引客户。 （三）定价策略 1、渗透定价策略

通过问卷调查我们发现本学院的学生对3G存在的最大问题是资费太高，针对大学生没有经济收入，联通3G业务在校园市场推广可采取渗透定价策略，联通要至少保持比移动低10%的价格，制定出更多符合本学院学生消费的套餐来，从而让本学院学生能够实实在在的受惠，享受更精彩的生活，同时联通可达到提高市场占有率的目的。 2、语音拨打时段优惠政策

可以根据不同时段制定不同的收费标准，比如忙时收费贵，闲时收费便宜，这样不仅可以满足顾客不同的需求，还可以刺激潜在消费。

注：忙时：8点-12点，15点-17点（周一-周五）

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闲时：12点-15点，17点-次日8点（周一-周五)和周六、日全天，法定节假日。 3、保底消费

为了确保联通的收益，针对不同的业务，我们要制定一个保底消费。在保底的基础

上，客户消费越多，我们的让利也越多。 4、3G业务捆绑优惠策略

同时使用不同的3G业务，费用往往比较高，从而在一定程度上影响顾客消费使用。通过业务捆绑优惠政策，不仅可以满足顾客对不同业务的使用需求，还可以在价格上享受一定的优惠，吸引潜在顾客对联通3G业务的购买使用。 5、指定号码语音拨打优惠策略

我们可以为联通3G客户提供数个指定号码语音拨打优惠甚至免费政策，让顾客感受联通3G更多、更实在的优惠，从而吸引潜在顾客的加入，以提高市场占有率。 （四）、渠道策略 1、发展学生代理商

针对校园市场，我们可以发展部分学生兼职做校园代理。首先对他们进行业务培训及相关代理知识的培训，然后利用这一部分校园兼职代理去发展新客户。等这支代理队伍完全成熟后，可以说是联通精心培养的一支校园大学生推销队伍。让学生向学生推销，可以拉近学生和代理商之间的距离，而且学生之间更容易沟通，从而提高市场占有率。

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2、加大对实体营业厅的建设

调查发现淄博职业学院有三个校区，北校区的联通营业厅是总营业厅，相对于其它两个校区营业厅的建设是较完善的营业厅。但由于其它两个营业厅的不完善，当联通的顾客要办一些业务时有时不得不去离有二十分钟路程的北校区，这就为联通的客户带来了很多不便。另外我们通过问卷(调查表请见附录）调查发现会通过营业厅购买3G产品或服务的的大学生占63.5%，所占的比率最大，因此在渠道建设中，应该着重加大对实体营业厅的建设，不断增强实体营业厅对客户的影响度，使实体营业厅成为发展新客户的主要渠道。

3、完善客服热线和短信营业厅

我们通过问卷(调查表请见附录）调查发现会通过手机直接开通来实现使用3G业务的大学生占了21.5%，因此我们可以完善客服热线和短信营业厅，让消费者可以直接随时随地利用手机直接开通3G业务。省去中间一些环节，给消费者带来便利。 4、网络渠道

我们通过问卷(调查表请见附录）调查发现会在网上订购3G产品的占了15%，而随着网络的发展，网上购物的便利性一直成为大学生喜爱的方式之一，因此我们完全可以借助网络的力量开发联通网上营业厅的销售能力，在淘宝等主要网购网站开办专营店或代理店等，拓宽联通3G产品的销路。

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五、促销策略

（一）广告促销 1、校园广告促销宣传

（1）在大一新生的录取通知书里放进联通3G的宣传画册及赠送一张联通沃3G校园套餐卡。因为大一新生绝大多数都是异地学生，入学前会考虑换新手机，入校后肯定要换手机卡，所以联通先入为主，不给其他竞争者任何机会，也为学生提供了周全的服务。

（2）开学时迎接大一新生的车体上、接待新生入园的老生T-恤上均印有联通“精彩在沃”及“沃 3G”的图案。让新生感觉走到了“沃”的世界，这里流行“沃”，我们买卡就买“沃”。

（3）赞助学校里的军训活动。每界大一新生入学时都要进行军训，这也是加强联通沃3G宣传的好时机，我们可以赞助他们遮阳伞，印有联通沃3G字样的小毛巾，让他们感动“沃”时刻与他们在一起。

（4）在校园宣传栏，教学楼的黑板报上印刷“精彩在沃”及“沃 3G”的图案，并详细介绍活动内容。

（5）学生公寓楼的通知栏上写“联通3G精彩在沃天气小提示”以增加联通的知名度。

2、网络广告促销宣传

与学校管理机房的物业联系，把上课的电脑的默认浏览网页都换成联通“沃”，当学生一打开浏览器就进入了“沃”精彩的世界。网络广告的宣传形声兼备，可以给人强

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烈的感观刺激，更有益于产品和活动的宣传。 3、POP广告促销宣传

在“校园联通营业厅”制作精美的POP广告。POP广告的制作要醒目、简洁和易懂。宣传产品的同时更介绍了活动。POP广告可以吸引消费者视线，刺激其购买欲望的同时也营造了良好的销售气氛。pop广告有“无声的售货员”和“最忠实的推销员”的美名。 （二）人员推销。

在校园内招聘学生兼职推销员，进行相关培训后，由兼职推销员上述宿舍推销联通3G产品和服务，一方面可以直接发展客户、发现潜在客户，另一方面可以通过洽谈更具体、更全面地了解顾客要求，收集更准确的相关信息。 （三）公关活动

1、给每年一度的迎新生晚会做独家赞助，活动中穿插幸运抽奖游戏，一等奖获得者（仅一名）可获得到诺基亚3G手机一部；二等奖5名可获得联通186号段沃3G业务套餐卡一张，三等奖十名可获得联通30元的手机话费。在活动中让同学们了解并亲手使用我们的产品，提高联通3G在同学们心中的认知度。

2、建立“勤工俭学联通奖励基金会”。凡是在学校内勤工俭学的学生联通会奖励他们面值是他们收入的1/4的基金卡。凭基金卡可以到“淄博职业学院校园联通营业厅”办理相关业务。注：只能在“淄博职业学院校园联通营业厅”内使用。

3、邀请部分同学到联通公司参观3G技术展示，了解3G网络的强大功能，刺激其对3G技术的拥有渴望。

4、对于家庭困难成绩优秀的同学将免费送上我们的产品，以提高我们联通的品牌形象。

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