中国联通3G手机卡淄博职业学院校园营销策划方案(2)

新鲜，追求时尚，对于手机不只是局限于打电话发短信，他们有了更高的要求，而手机卡业务的开发可以满足大学生这一需求。中国联通、中国移动、中国电信三大运营商围绕大学生的需求，各展技艺，设计出各种不同的产品，力求在激烈斗争中能够胜出，在淄博职业学院这个市场中独领风骚。

根据问卷调查我们发现，在淄博职业学院用中国移动卡的群体占了51.5%，中国联 通占30.8%中国电信占17%，小灵通占8.7。目前中国联通的市场占有率较低，中国联通处于劣势。但是，3G上网速度方面比2G网络速度快得多、选择更个性化、网络覆盖更宽广、业务更丰富，相信会得到追求潮流的大学生青睐，赢得自己的市场。 2、战略描述：

通过调查分析，改变营销策略，充分发挥本公司在3G技术领域方面的优势，提高品牌形象，加快在淄博职业学院校园销售渠道的拓展和纵深，避开和移动的2G业务的正面交锋，以3G的业务广泛和网络速度快为主要突破口，吸引追求潮流的大学生，以提高市场占有率。

（一）主要竞争者和他们的优势/劣势

主要竞争者：

目前淄博学院校园内的竞争对手是中国移动和中国电信。 1、中国移动

优势：

a.拥有丰富的客户群体。 b. 较强的营销能力。

c.手机信号覆盖率高，网点集中。

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d.以2G为基础的增长业务成熟。

e. 宣传力度强，品牌形象好，学生对其认知度较高。 f. 手机上网套餐，短信套餐，彩信套餐吸引学生。 劣势： a.资费无改变 b.模式僵化无创新 c.非独占率 d.终端机型较联通少 2、中国电信

优势：

a.无限上网的业务比较便宜 b.资费低，套餐费用低 c.针对性强

d.短信、上网、亲情号码等套餐内容与动感地带竞争力相当 e.网络覆盖率高 劣势：

a.客户度规模较少 b.品牌感知度低 c.增值业务几乎没有

d.终端机型少

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（二）外部环境分析 1.社会因素（Social forces）

随着3G技术的逐步完善，3G用户的快速增长，保守估计9-10月份就能够突破10%的关键转折点。当3G用户渗透率达到10%，就意味着我国3G进入到规模化应用的关键时期，3G用户成为主流。

三大电信运营商都想抓住此机会，以占领3G这个市场，成为电信行业的领头者。三大电信运营商都在利用各种方式大力宣传自己的产品，进行着激烈的竞争，都希望自己能在此次角逐中胜出。三大电信运营商的大力宣传使消费者知道不久就是3G的时代，3G会成为通信的主流。

大学生群体是一个喜欢新鲜追求时尚的群体，当3G开始流行，喜欢赶潮流的他们怎会示弱，他们会力争做潮流的领导者，成为3G的消费者。 2.经济因素（Economy）

国内经济环境的不断改善，人们收入水平的不断提高，导致人们的消费层次、消费水平、消费能力都在发生变化。而大学生的生活费用也在提高，大学生的生活费用不只是用于日常吃饭，更多的用在了娱乐和其它，大学生的消费出现多样化、个性化和潮流化。对于电信业务，大学生不再满足于枯燥乏味的单一电信基本业务，而是期望更多的个性化的功能和服务。

同时经济的发展及个人收入水平的提高，促进了电脑网络的快速发展，现今，在淄博职业学院有七成的大学生人手各有一台电脑，电脑庞大的网络资源，成为彰显个性化、满足特定需求的重要基础资源，在此方面3G 业务的服务已经远远走在2G手机业务前面。

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2G 电信业务长期依赖的“手机设定功能+套餐业务”的经营方式，显然已经无法满足大学生不断增长的个性化需求，而3G 业务的彰显个性化得优势和全方位的视听感官效果、快速的上网速度、视频聊天会话等为满足学生需求提供了联系的桥梁。 3.技术因素（Technology）

目前，全球主要有3 种3G 技术，WCDMA、CDMA2000 和TDCDMA，三种技术由于时间推出不一，各国政府支持的标准也不同，因此，这3 种技术在全球的发展前景也有所不同。中国移动获得 TD-SCDMA 牌照，中国电信获得CDMA2000 牌照，中国联通获得WCDMA 牌照。

WCDMA是全球3G商用最广泛、最成熟。截至今年6月，全球有335个WCDMA网络，占全球3G商用网络比例超过73%，其中274个HSDPA商用网络、57个HSUPA商用网络。全球3G用户达到4.9亿户，其中WCDMA用户（含HSPA）达3.79亿户，市场份额超过72.3%。从2007年第二季度起，已正式商用的几种3G制式中，WCDMA用户增长率与其他制式之间的优势正在扩大。 截至今年7月，支持WCDMA商用终端的款式数量超过2000款，其中支持HSDPA的终端1605款，支持HSUPA终端87款。全球WCDMA终端制造商已近150家，明显多于其他3G制式。

WCDMA技术具备当今最成熟的产业链。在芯片方面，WCDMA技术得到众多主流芯片厂商的支持，如高通、意法半导体、英飞凌、Broadacom、飞思卡尔均提供着丰富的WCDMA芯片解决方案。在终端方面，全球有近150家终端设备，提供超过2000款WCDMA终端，其中有超过65%为手机终端。

联通采用国际WCDMA技术，3G 的最大优势在于无线数据传输速率的大幅提升，这为基于无线方式实现的行业应用的发展提供了广阔的空间。中国联通3G会给消费者带来全新的体验，就更快的速度、更个性的选择、更广阔的网络覆盖、更丰富的业务，让

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信息更精彩，让沟通更自由。 4.竞争因素（Competition）

工业和信息部为中国联通、中国移动和中国电信发放的3张第三代移动通信牌照，宣布中国将进入3G业务市场，三大运营商的重组更加加剧了中国3G市场的竞争态势。 随着3G 市场的日渐成熟，三大运营商的竞争越来也激烈，而在淄博职业学院这个市场也是如此。其中拥有大量2G客户群的中国移动成为中国联通的主要竞争对手，而中国电信也在努力发展客户，成为中国联通的第二个竞争对手。中国移动、中国联通、中国电信三大运营商在淄博职业学院成为三足鼎立的局面，都想抢占淄博职业学院这个市场，竞争会越演越烈。 （三）内部环境分析 1.优势

第一，WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低。

第二，WCDMA网络速度快，网络演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好。

第三，中国联通有覆盖较为完善的GSM网络，是WCDMA网络和业务的底层支撑网络，并为WCDMA无线网络提供了主要的站址资源，同时融合后的联通有较为丰富的传输资源，为WCDMA网络建设提供了丰富的基础资源。

第四，中国联通有G、C两网的运营经验，这种经验可以在2G与3G网络运营中借鉴。

第五，中国联通目前有固网和移动网两张网络，可充分利用两网的产品、用户和渠道资源，发挥融合业务优势，加快用户发展。

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