法律谈判技巧模拟案例(2)

好；c、品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景； 2) 劣势：a、品牌的知名度还不够；b、资金短缺；c、生产规模有限； 2、 对方方优劣势分析 1) 优势：a、有一定资金积累；b、有多方投资可供选择； 2) 劣势：a、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知

之甚少b、经验缺乏，投资前景未明； 六、 谈判目标 1、 战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得 我方希望的投资资金，

并建立长期良好稳定的关系。 2、 成交目标： 1) 最高目标：a、一次性注入资金150万元；b、股票占有率13%以下；c、保险费用不

计入成本；d、五年之内对方实

现资金回笼，开始盈利；e、允许我方财务部门有对方成 员；

2) 可接受目标：a、分季度注入资金，先期投资为120万；b、股票占有率15%以下；c、

五年之内对方实现资金回笼，开 始盈利；d、允许我方财务部门有对方成员； 3) 最低目标：a、分季度注入资金，先期投资为100万；b、股票占有率15%以下；c、

对方可安排一定的监督人员对其 整个环节进行参与监督以及参与财务方面的管理；d、三 年之内对方实现资金回笼，开始盈利； 七、程序及具体策略 1、开局策略： 1) 感情交流式开局策略：开场陈述时，亮出我方观点，表明诚意，认真听取对方观点和

看法。通过谈及双方合作后情 况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式； 2) 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出公司行业优势及行业发展前景，

提出一次性全部注资要求，以

制造心理优势，使我方处于主动地位； 2、 报价策略： 1) 静观其变，软硬皆施策略：由两名谈判成员充当红脸,另外两名充当白脸辅助协议的

谈成，把握住谈判的节奏和进 程，从而占据主动； 2) 分析整个绿茶行业市场前景，强调我公司的优势及如果达成本次合作对方带来的收益，

提出可达成交易的期望条 件，并提供依据； 3、 议价策略： 1) 制造竞争策略: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益； 2) 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

4、让步策略 1) 迂回周旋、突出重点策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两

步，做到迂回补偿，充分利用

手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利

益。 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可 运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适 时用声东击西策略，打破僵局。 2) 休整策略：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 4、 结束策略： 1) 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机

提出最终报价，使用最后 通牒策略。

2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、制定紧急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意一次性注资150万，而且不同意保险费不计入成本。或对方不同意股票占有率13%以下。 应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险不计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方五年之内对方实现资金回笼，开始盈利；允许我方财务部门有对篇四：商务谈判模拟实习案

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