打造说话能力的八步阶梯(2)

售人员去街边卖饮料、杂货的小店做推销。有一位销售员非常勤奋努力，每天都要拜访20多家小店。每次一进小店，这位销售员就开始介绍烟草的牌子、含量、市场潜力、消费人群、销售利润等信息，但是半年多下来，效果甚微，很多小店都不接受他的烟草。

由于工作辛苦，到冬天时，这位销售员感冒了，但他仍然带病上门销售。因为嗓子说不出话，该销售员就想了一个办法，把要说的东西都打印到纸上，拜访时，进门后先给对方看第一张纸，上面写着“我不会说话”，然后再将其他的纸一一展示给对方……就这样，他在一个月的时间内签了31家店，这些店的店主都对他印象非常深刻，并且都能说出他销售的烟草的牌子、回扣、售价、市场潜力。

这位销售员发现不会说话比说话的销售效果要好，于是，病好以后，他在那个区销售时就不再说话了。

可见，在表达时，语言加上设计的表达往往更有打动别人的力量。表达的重要性就在于用道具强化自己的要点，传达想要别人记住的东西，而不是简简单单地说一遍。

四、讨论

案例

——蚊子和蜜蜂——

蚊子和蜜蜂都属于昆虫类物种，但它们的生存方式不太相同。

蚊子的生存方式是个体生存，一只蚊子只要有食物，就能够繁衍后代。即便这只蚊子饿死了，也不会影响蚊子这一物种的延续，因为蚊子的物种是靠数量取胜的。

与蚊子不同，蜜蜂是有组织的物种，它们都是生活在一起，且相互之间有沟通的。它们有分工，也有自己表达事件的方式和方法，比如，它们在空中飞舞时，能飞出“8”字形来，还能飞出“上”或“下”的形状，这些形状都是在告诉同伴应该去哪里找花粉。

人类的基础属性是群体物种，与蜜蜂一样，都是在共同完成一项任务，单独一个人是无法生存下来的。人们在一起说话就是讨论，一个人成熟的重要标志就是可以恰当地与他人沟通（即对话），对话中高超的话语让生命更加丰富多彩。

1.讨论的核心目的

讨论有三个核心目的：

平等地分享信息

讨论是多方向地分享信息，参与讨论的人得到信息后，有自己的用途。

单向地发布信息

发布信息的人有明确的目的，接受信息的人可能有目的，也可能没有目的。

改变他人的看法

在讨论中，通过传播信息，或者通过鼓舞人心的动作，影响别人产生自己期待的

行为。

2.讨论的两个核心

讨论等于多人的讲述、叙述和表达的活动，其核心要点是“多人”。

提问

参加会议讨论最重要的技巧是提问，提问是讨论的核心。沟通中最重要的不是观点和结论，而是得到观点和结论所依据的事实和细节，所以参加讨论时，可以提问事实及事实的每一个细节、次序，甚至还可以提问对方得到结论所依据的逻辑。如果参加会议时无法提出问题，就无法参加任何有效的讨论。

人们说话通常包括三个内容：一是自己经历的事件的事实，这是客观的；二是

自己得到的结论；三是事实和结论之间所依赖的逻辑。这些都是可供提问的对象。

正确的提问可以有效地引导讨论的发展方向，甚至影响人们的观点。

讨论的真正作用不在于驳斥。如果两个人互相都不同意对方的结论，就叫吵架，即双方只谈看法，激烈冲突，谁都不提供细节，也都没有理性地追问对方依据的逻辑。

听懂

讨论是重要的社会交往技能，其核心是听懂。听懂是依靠提问实现的，可以提问对方所依据的事实，追问细节及结论是如何得来的。如果对方没有结论，则可以追问对方的说话意图；如果对方说出结论，则可以追问其依据的逻辑。如果双方能更好地

提问，讨论就会更有效率，双方之间的信息传播就更容易做到。

需要注意的是，讨论不是简单地否定对方的说法，而是以提问的方式影响对方，改变对方的想法，让其自己意识到依据的逻辑是有问题的。

五、汇报

1.汇报的含义和要求

汇报是思想的一种表现方式，是指有系统地表达一个明确的主题，达到让听者受影响、受触动，并且落实行动的效果。它是说话的高级形式，可以最终形成一个人的思想。

没有语言就没有思考，没有思考就没有思想。人们通过思考的形式训练思想，通过说话的形式把思考的结果表达出来。思想是通过语言锤炼出来的，逐渐形成对事实的描述以及最后的看法和观点，这就是汇报的要求。

汇报是系统性地叙述事情，完整地表达逻辑因果关系，它不是简单的讲述、叙述、表达，还有最重要且与众不同的地方，就是要有相应的建议。例如，很多人作报告时缺乏足够的事实，说的都是结论，甚至只有结论，没有事实，这都是不合格的汇报。真正合格的汇报是有事实、有结论，且要有基于事实和结论的建议，这才是完整的汇报。

2.汇报＝叙述＋表述＋建议

汇报最常用于企业的决策或者高层的决策，可以影响组织的未来。

汇报等于叙述加表达再加建议，所以汇报包括三个方面：第一，汇报的目的；第二，汇报选择的内容；第三，提供的建议。建议是基于事实和结论的解决方案，是根据逻辑结果得出来的，可以很具体。建议是解决问题的要求，是一种解决问题的基本思考方式。建议既不针对事实，也不针对结论，它唯一可以更改的是导致事实的原因。

关于汇报，有很多模糊的理解。其实，汇报不是随机或偶发事件，突然发生的汇报不是真正的汇报；汇报不是感性的，而是一种理性的准备；汇报不仅需要提供以细节方式呈现的事实，还要引导结论，引导过程要完整，逻辑要经得起考验。

案例

——电脑死机的建议——

“我有一款电脑笔记本，使用不到一年，平常只用来浏览网页、写论文，但总无故地死机，有时一个晚上需要重新开机五六次，严重影响了我的工作效率，可见这个品牌的电脑不好，我不建议你购买这个品牌的电脑。”

这是一个小型的汇报，因为它有事实（总是无故死机），也有结论（该品牌电脑质量不好，并给出了建议（不要购买这个牌子的电脑）。

而实际上，电脑经常死机也可能与使用者操作不当有关，建议人们不买该品牌的电脑并不能解决这个问题，真正符合因果推断的建议思路是：第一，如果自己有一个好朋友懂电脑，那就放心买电脑，这个建议是针对已经出现事实的前提下提出的解决方案；第二，在购买电脑前，应该先学会正确地使用电脑；第三，学会查杀病毒的技能，因为电脑经常死机很可能是病毒导致的。

沟通中形成思想的最高境界是汇报，而汇报中最体现思考能力的就是建议。建议是一个因果判断的过程，从已发生的事实中推导出原因，避免这些原因再次出现。