价格战略-话术汇总

附件1：价格战略 话术汇总

超级NO.1小组

一、客户经常问的几个经典问题：

1． 客户问：我在这里炒，跟在其他地方炒股票有什么区别？ 客户经理答：硬件上虽然没有什么太大的区别，只是我们比别的公司多一个手机炒股软件和闪电下单而矣，但是我们的服务这一块是做的最好的，就说我们的客户经理这一块吧，都是经过严格的选拔和培训，让每个客户经理，是客户最好的理财顾问，再像我们的金色阳光、95536、V客等等一系列的服务产品，都能为您的资产增值保值来明显的效果

你在哪里开股票账户都能炒股，但这只是最基本的功能，好比无论货车还是轿车都有具有发动机，都能开车行驶，而轿车好在细节和品质，好在品位和享受，档次决定价格，更何况投资是很重要的事，甚至关系一辈子财富的大事，券商的实力和公司的品牌难道你觉得不重要吗？

2． 客户问：你们佣金多少？

客户经理答：佣金的问题是最好谈的，如果您有诚意的话请坐下来好好聊一会吧。我想您好炒股的主要目的是要赚钱而不是省钱对不，投资资本市场，最看重的是公司实力，系统的安全快捷及丰富的咨询服务，您说对吗？佣金难道是你唯一选择标准吗？那如果在相同价格的情况下，你可以选项择一家不管是从系统、服务和风险控制都好的公司吧。

如果你要佣金低，我不建议你来国信，因为我们的品牌及服务不低价，我真的建议您去别的券商，佣金可能比你想象中的还低。但我对我们的公司，我们的实力非常有信心，我相信你比较完后，肯定还是会选项我们公司的。

3． 客户问：光大证券、招商证券都是大券商，为什么国信证券这边这么高？

客户经理答：是的，光大招商我们都是A类大型券商，但请注意我们是连续两届双A券商，获此殊荣只有我们国信和中金公司。中金公司的佣金是行业内出名的牛，从不谈价。为什么中金公司门槛儿和佣金那么高，还是有那么多的客户去呢？这就是区别。您好希望在投资的同时能享受更好的服务吧。做股票大家都想是用什么样的方法去了解更有用的信息来赚钱，还不是想所有的办法打听那里更省钱，您说呢？一流的服务，肯定是一流的价格。“我们国信是广州龙头营业部，在广州连续13年交易额排名第一，所以我们是最牛的！

二、面对客户的异议处理话术： 异议处理一

客户问：你们的佣金是多少？ 客户经理答：（微笑）这个是根椐您的资金和交易的频繁度来申请的，您大概有多少资金呢？ 客户问：你就说你们的多少资金多少佣金就行了。

客户经理答：这个是没有固定的，不过我觉得，炒股也不一定是为了省手续费，能赚到钱才是最主要的您说对吗！

客户问：那你们推的股票100%能涨吗？

客户经理答：世上没有绝对的东西，如果能100%的话我们也不用出来工作了，不过我们推的股票75%以上是涨的，这是我们各户说的不是我们自已说的，不信您也可以过来试一下。 ---------------

异议处理二

客户问：你们的手续费是最高的！

客户经理答：是的，您说的没错，我们公司的手续费在业内是收的比较高的，但是我们的报务也是业内最好的，能让客户在投资过程中享受我们一对一的报务，并且能达到增值保值，话又说回来炒股不就是想多赚些钱吗。您是在哪家证券公司买卖股票的呢？ --------------

异议处理三

客户问：你们那里的手续费是多少？ 客户经理答：您是需要我们的金色阳光服务还是需要我们一般的服务呢？如果要加入我们金色阳光的客户呢，佣金就是3个点，如果不需要的话就会根据您的资金再申请。您是老股民吗？

客户问：也不算是老股民。 客户经理答：那这样的话我建议您还是加入我们的金色阳光，因为这是我们公司的品牌服务来的，既然来我们公司就一定要享受一下我们的这个产品。 ---------------

异议处理四

客户问：您们的手续费怎么这么贵的！

客户经理答：是啊我们的手续费是根别的证券公司不一样啊，因为我们是品牌券商来的。您应该有小孩在读书吧！您说都是学校好的学校比差的学校为什么收费要高一些呢？还有为什么还有那么多的家长愿意多花钱去好的学校呢？

客户问：这根读书不是一回事那是学东西，这里每个公司都一样，都只是为我们提供一个交易平台而矣。 客户经理答：是每个公司都是为投资者提供一个交易平台而矣，但是同是平台我们的系统很多功能是别的公司里没有的，比方说：闪电买入（卖出）、基金分析平台、等等。再比方说我们的投资理念是告诉客户怎样的去保值增值，教投资者以怎样的心态，什么样的操作手法、怎样制定好投资计划等等这些都是投资中非常关键的东西。

三、请总结出一个“一分钟话术”，关于客户前来问佣金时，在跟客户第一分钟内交谈的内容或者话术。

“您是需要我们给你省钱，还是想学一些如何赚钱的方法呢？” “像您是喜欢去新大新购物，还是去好又多呢？”

“您是愿意多花点钱让您的小孩上最好的学校，还是会选项最便宜的学校呢？”

“没听说过有付佣金付穷的，只有没有选择到好的股票，没有踏对投资节奏而亏本的。难道服务不比佣金更重要吗？”

“低收入只能维持低成本，没有利润哪儿来的实力？公司没有实力哪来的服务！比如您去购彩电，你是会买大公司名牌产品的还是名不见经传的杂牌产品呢？道理显而易见！”