“一次经营”与“二次经营”“三次经营”(3)

并经甲方签收。另外，开工前一定要认真做好施工组织设计，并经监理和业主签收。一旦结算过程中双方发生争议，施工组织设计可作为一项重要证据，证明承包方所做的工作。

h 会议纪要。项目履约过程中，有监理、业主、承包方以及分包方参加的会议纪要是一项非常重要的证据。这个会议纪要由参加各方的签章认可。 ②签证时必须注意的事项

签证是一门艺术，签证的难易也因人而宜。这需要提高项目管理人员的综合素质。

a 运用现代公关技巧进行签证;

b 在双方的“蜜月期”里或者关系比较融洽时进行签证; c 在监理工程师、发包方人员心情愉快时进行签证; d 签证内容（工程量、时间或者价格）必须具体明确; e 签证时要做到有理、有据、有节，据理力争又不失和气。 (2) 多变更： 变更应注意的问题

合同谈判和签约时，如果预测某单位或单项工程会发生大的设计变更而导致工程量增大或者质量标准提高时，在合同中应尽可能规避变更的工程量按原合同计价方法来结算工程价款。因为原合同约定的计价方法一般都低于当地行政主管部门发布的计价方法，主要是承包商为了中标而不得不压低价格。反之，如果预测到工程量会减少的，就在合同中约定变更的工程量按原合同计价方法来结算工程价款。多变更的最终目的就是重新进行清单组价，争取对我方更为有利的价格，达到效益最大化。

工程发生变更后，承包方要依据《示范文本》通用条款15条“变更” 规定，及时提出变更工程价款报告，切实维护自己的合法利益。

在把好合同履约关的同时，承包商一定要把握各种有利时机，在施工过程中及时签订补充协议，特别是修改签约时的不公平或者条件苛刻的条款，使合同履约朝着有利的方向发展。

(3) 高索赔：（索赔应注意的问题：慎提索赔）

根据中国的国情，应慎提索赔。因为国内任何业主或者监理公司，对承包商提的索赔非常抵触，无论你的索赔是否有理。但你如果采用签证、变更等其它变通的方法，业主基本上可以接受。索赔则意味者业主管理水平低下，这是中国特有的国情，承包商索赔越多，业主或者监理公司越没有成绩，感到脸面无光。所以，应尽可能采取其它方式解决，避免动辄就发出索赔报告。 即便要进行索赔，也要注意以下几点： ①索赔时证据一定要确凿、充分；

②在业主不同意签证或不给全部签证的情况下再行索赔； ③在双方约定的期限内发出索赔报告。

④重视业主和分包方提出的索赔。也就是经常说的反索赔。承包商在对外索赔的同时，必须重视业主和分包方提出的索赔，要保护自己的利益不受损失。 六、“三次经营”的应注意的“重点”和“技巧” 1、周密策划、明确责任

(1) 公司应与项目部结算班子签订工程结算责任书，明确结算第一责任人、直接责任人、相关配合人员；

(2) 制定周密的结算计划和结算目标；

(3) 制定合理的工程结算时间,分阶段明确结算控制节点; (4) 制定有效的公关、对接措施。 2、有理有据、依据充分

工程结算人员应全面了解和掌握以下知识和资料 (1) 合同法、建筑法、当地的相关法律、法规；

(2) 工程招标文件、投标文件、工程施工合同、补充合同或协议; (3) 工程组织设计、专项施工方案；

(4) 施工过程中的设计变更、身份证、索赔资料；

(5) 当地建委、交通厅、工程造价管理部门颁布的相关文件、造价信息等。 工程结算资料必须在遵循国家、法规和合同条款的基础上进行编制，有依有据，对合同中未涉及或模糊不清应搜集对我方有利的依据并制定相应对策以应对业主和审计机构的质询，据力争取。 3、资料完整、清晰有效

必须提供完整、清晰的工程结算资料（包括工程技术资料、变更、身签证及索赔资料、工程量计量书及造价结算资料）。 4、控制节点、一鼓作气

工程结算易早不易晚，一个项目竣工后很可能业主的项目管理机构在一段时间后很有可能会发生变动或解散，如果结算时间滞后，在工程结算对审过程中再找以上的相关人员进行复核，将会比较困难。另外，一个人的记忆力是有限的，结算周期过长，将会导致业主的“反索赔”，使问题变得更加复杂，所以结算一定要及时并一鼓作气的完成。 5、抓大放小、先易后难

“抓大放小”，大项必须牢牢抓住，小项该放则放。只有让审核人员觉得有得有失、“心里平衡”，我们才不至于吃亏，太过斤斤计较反而不利于工程的结算工作。

先易后难，对结算中双方基本认定或没有争议的的工程量和单价先行确定，对双方争议较大采取重点突破的策略，提出强有力的支撑材料进行，切忌眉毛胡子一把抓，不分主次，不分重难点的做法。 6、加大公关、及时沟通

在项目结算过程中应有计划、有步骤的开展公关活动，在公关活动中首先应获得业主及审计机构主审人员的信任，这是公关活动的前提，也是影响到工程结算结果的基本保证。通过沟通、公关的目的是为了取得对方主审人员的信任和感情联络，为结算铺平道路。 7、精诚所至、金石为开

工程结算人员应做到嘴要甜、脑要灵、腿要勤，一定要发扬钉子精神，不怕苦、不怕累，不怕对方白眼和冷漠，用良好的职道德和敬业精神去感染对方、影响对方，求得对方的同情和支持。 8、有礼有节、不卑不亢

在结算中，要注意“有礼有节、不卑不亢”，不能处处占尽“上风”，让负责审核的人员感到处处在让步，使其从专业上产生“抗拒心理”。要达到主对方感觉你是一个专业素质强但行事低调的专业人士，从专业和情感上接受你，这样才能取得好的效果。 结束语

提高“一次经营”的质量，加大“二次经营”和“三次经营”的力度，三者有机的结合是施工企业迎接挑战、适应市场的有力对策。在项目管理上，各级管理人员始终要有经营的观念，要有计划、有组织、有技巧的开展经营活动。通过有效的项目管理既能为施工企业赢得利润，也可以赢得业主的信任，为业主创造价值，成为业主价值链中的关键部分，与业主形成战略合作伙伴关系，变攻关经营为过程经营，变短期经营为长期经营，实现企业全面、协调和可持续性发展。

总之，一二三次经营作为项目经营的每一个环节，都非常重要，绝不能厚此薄彼。只有认真研究好每一个环节中的管理要点，才能真正实现“低成本竞争，高品质管理”的目标，才能真正实现项目利润