“一次经营”与“二次经营”“三次经营”(2)

c 对竞争对手有非常准确的判断； d 要学会放弃更要敢于放弃。

成熟的营销一定要坚持“有所为，有所不为”。

e 营销的根本任务不是单纯取得订单，而是争取业主忠诚和信任（质量信任、品格信任、能力信任、前景信任等），努力服务，赢得终生信赖与合作。 f 要开展全方位的服务营销，向业主提供报建、设计、咨询等一系列服务，用服务实现一体化价值，与业主进行多方位的合作。 ⑤正确运用市场营销策略：

市场营销无定法，但有规律。针对不同的市场，可灵活运用以下策略：

a 成本领先策略，即“低价竞争”策略。企业通过“低成本竞争，高品质管理”在市场竞争中获胜。

b 差异化策略，即“特色取胜”战略。以施工经营特色取胜，在行业内减少受竞争对手的冲击，从而在竞争中出于有利地位。采用“集资源专注于高端市场，高质量领先中低端市场，积优势扩大专业市场”的策略。

c 集中化策略，即焦点策略。针对本身的策略目标，面对细小的目标市场，可采取集中化低成本策略或者集中化差异化策略，从而取得竞争优势。 d 联盟策略。利用别人的优势资源解决我们资源短缺的问题；利用别人的经验和能力，解决我们某一方面能力的不足；优势互补，实现双赢，主动从竞争走向竞合，变封闭式经营为开放式经营。

e 延伸服务策略。就是把服务延伸到标前、施工和后期三个关键阶段。 (3) 做好资格预审文件； (4) 做好投标外围和评委工作；

知己知彼，百战不殆，认真的竞争对手，对投标是大有裨益的，在竞标过程中应及时掌握对手的各种动态，是联合投标还是单打独斗？以便我们及时调整投标策略。另外，研究竞争对手以往的投标策略和惯例，对于我们制定投标策略有极大帮助的。

另外评委的公关工作也十分重要，因为涉及项目经理答辩和施工组织设计评分，评委掌握着生杀大权，对于项目能否否中标起着至关重要的催化作用。 (5) 做好投标文件的编制；

(6) 灵活掌握报价技巧并做出正确的投标决策

在工程量清单报价时，应合理的运用不平衡报价技巧为二次经营创造条件或埋下伏笔。

不平衡报价：总价不变，调整有利于我方的各子项单价，以求合理低价中标。 序号 1

变动趋势 不平衡处理

早 单价高

资金收入时间

晚 单价低

工程量估算 增加 单价高 不准确 减少 单价低

只有工程项目而无工程数

单价高

量

工程量清单“虚设”的项

单价低

目

报价图纸不明增加工程量 单价高

确 减少工程量 单价低

自己承包的可能性高 单价高 自己承包的可能性低 单价低 由业主确定的固定金额 按规定报价

暂定工程

既列单价，又计算总价，结算时按实际完成的工程正常价格 量和所报单价支付

单价和包干价 固定包干价格项目 单价高 混合制的项目 单价项目 单价低 单价组成分析人工费和机械费 单价高

表 材料费 单价低 议标时业主要单价小幅度降

工程量大的项目

求 低

单价较大幅度

压低单价 工程量小的项目

降低

没有工程量 单价高

报单价的项目

有假定的工程量 单价适中 如不计入总价且估计业主

单价高

用工量大

计日工单价

如计入总价或估计业主用

单价低

工量小 信息类型

2

3

4

5 6

7

8

9

五、项目“二次经营”应注重的“策略”和“要点”

“二次经营”是项目经营成功的关键，“二次经营”所注重的“策略”和“要点”分两个实施层面。 1、项目施工层面

项目“二次经营”的前提是诚信、履约，确保项目工期、质量、安全、优质高效。“经营之道在于诚、盈利之本在于信”。“业主第一，用户至上，以信为本，以诚取信”。诚信履约既是塑造企业品牌的重要手段，优质高效的干好在手工程是有效实施“二次经营”的基本前提，同时也是三次经营重要保证，任何一个项目如果履约状况不好是不可能取得好的二次经营和三次经营效果。

（因为在二次经营中要涉及到项目变更、索赔、签证，如果，你连项目做不好，在以上方面就会受到极大的阻碍，甚至会事倍功半，反之则会受到业主的理解支持，达到事半功倍的效果。另外，在三次经营过程中，你的履约状况差，很有可能会受到合同条款的处罚，同时业主也会在结算过程中联合审计机构对我方进行“重点照顾”，从而严重影工程结算的效果。）

加强项目管理干好在手工程，可以通过建立有效的项目管理制度体系，实施“三位一体”的管理，通过“四控制”“三管理”“一协调”来提高项目的履约质量和经营成效。

(1)“三位一体”管理体系包括ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系和OHSAS18001职业健康与安全管理体系，集产品质量、环境保护与健康安全为一体。ISO14000标准是国际标准化组织环境管理委员会颁布的一套国际环境管理体系标准，其中的ISO14001是龙头标准，也是唯一可用于第三方认证的标准。它要求企业在生产全过程中有效地控制污染，节约资源与能源，减少各项环境费用。OHSAS18000职业健康与安全管理标准是继ISO9000与ISO14000之后的又一世界通用的管理标准，要求企业通过建立、完善职业安全卫生管理体系，达到对工伤事故及职业病的有效控制，保护员工及相关方的安全与健康。 (2)“四控制”是指进度控制、质量控制、安全控制、成本控制。

①“进度控制“指在既定的工期内，编制最优的施工进度计划，按照进度计划组织施工生产，并在执行过程中进行检查、比较、分析、调整，确保实现工程项目的工期目标。

②“质量控制”是指在工程施工过程中采取一系列措施保证工程质量。项目质量控制应该按照企业质量体系的要求进行，在全过程中贯彻企业的质量方针和目标，兑现合同承诺。

③“安全控制”是指在施工过程中贯彻国家有关安全生产的法律法规，针对施工过程中人的不安全行为、物的不安全状态、环境的不安全因素和管理缺陷进行控制，以保证安全生产目标的实现。

④“项目成本控制“指项目经理部为实现《项目管理目标责任书》中规定的责任目标成本而展开的成本预测、计划、实施、核算、分析、考核、编制成本报告与整理资料的系统管理活动，是实行项目成本核算制的主要内容。 (3)“三管理”包括现场管理、合同管理、信息管理。

①“现场管理”是指在生产现场对人员、机械、材料等生产要素进行有效管理。主要包括现场布置、环境保护、消防保安、卫生防疫等内容。

②合同管理”是指在建设工程合同的实施过程中所组织的各项管理工作。主要包括合同订立前的管理、合同订立时的管理、合同履行过程中的管理、发生合同纠纷时的管理等内容。

③“信息管理”是指对项目管理过程中形成的各种数据、表格、图纸、文字、音像资料等按照有关规定进行筛选、分类、归档的过程。 (4)“一协调”

“组织协调”是指项目经理部在施工过程中正确处理内外部关系，保证项目各项工作正常进行的管理活动。 2、开源创效层面

项目”二次经营”就是在履约过程中依据合同条款，最大限度地保护自己，从业主处获取更大的收益。

“二次经营”要讲策略而不失诚恳，重办法而不失信用，方可能赢得业主的信任，建立良好的关系，从而为“二次经营”铺平道路。

项目“二次经营”是 …… 此处隐藏：2105字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……