最新中职教材推销实务教案：推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法

【课题】推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法

【教材版本】

中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社

【教学目标】

认知目标：1.掌握推销洽谈准备工作的主要内容。

2.理解推销洽谈的方法。

3.掌握推销洽谈的方法。

能力目标：1.学会自信心的培养。

2.初步学会做好推销洽谈的准备工作。

3.学会推销洽谈导入的基本方法。

4.初步学会说服顾客的方法。

5.能灵活运用推销洽谈方法。

【教学重点、难点】

教学重点：推销洽谈的方法。

教学难点：推销洽谈的方法。

【教学媒体及教学方法】

多媒体课件、黑板；

讲授法、案例教学法、讨论法、归纳法、演示法。

【课时安排】

2课时（90分钟）。

【教学过程】

第一环节导入（5分钟）

[教师提问]

1.推销洽谈的任务是什么？

2.推销洽谈的原则有哪些？

3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好充分的准备？

[学生回答]

……

[教师讲解]

上节课我们做了一个案例讨论:推销员罗明没有做好充分的准备，结果遭到推销失败。做任何事情都我们必须要做好充分的准备，这必须成为我们的一种习惯。那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？

第二环节新授课（70分钟）

二、推销洽谈准备工作的主要内容

[PPT演示]

推销洽谈准备工作的主要内容

（一）制订推销洽谈计划

[教师提问]

有一位保险推销员，每次推销前，对推销的结果都不预想。他说：计划赶不上变化；再说，假如给自己设定了目标没能实现，心里还不好受，不如推着走。他的这种做法对吗？

[学生回答]

不对……

[教师归纳]

我们每个人的人生（工作、学习、生活）都要有目标、有计划，这样我们才会有前进的方向。没有目标，其结果也就无从谈起，更无法评价。而安于现状则是我们发展、成功的绊脚石。

王推销员不为自己预想工作目标，就会缺乏为目标而努力奋斗的动力，也为自己的不成功设计好退路。这实际上反映了他害怕困难、害怕挑战，缺乏信心的人生态度。如果一个推销人员没有推销目标或目标过低，他就不会成为一个成功的、优秀的推销员。

1.确定推销洽谈的目标

推销洽谈的目标是本次洽谈预期要达到的成果。

[PPT演示]

在推销洽谈之前，推销人员必须对自己的目标有一个清楚的认识，并科学地确定推销洽谈的目标。如果推销人员的推销洽谈没有目标，洽谈的效果也就无从谈起，更无法评价。

推销洽谈的目标??

???------最高目标第三级目标中间目标第二级目标最低目标第一级目标)3()2()1(

2.确定推销洽谈的时间、地点

[教师讲解并PPT 演示]

推销洽谈的时间、地点的确定，既要方便自己，又要方便顾客；既要考虑自身的利益，更要考虑到顾客的利益。

推销洽谈时间的确定

3.进一步核实顾客的基本情况，并对洽谈顾客进行预期估计

[教师讲解]

顾客的基本情况包括：顾客的姓名、年龄、职务、性格特点、偏见、爱好及工作作风等；顾客是否有权购买；顾客是否有支付能力；顾客的购买动机、购买态度、购买阻力；顾客的需要及变化情况；等等。

4.选择推销洽谈的策略和方法

[教师讲解]

推销洽谈是一门技术，更是一门艺术。它需要推销人员在推销洽谈中针对不同的推销品、不同的顾客灵活地采用不同的策略和方法。因此，推销洽谈前，推销人员必须准备好洽谈的策略与方法。

（二）做好推销洽谈的心理和仪表准备

[教师讲解]

1.推销人员做好推销洽谈的心理准备???锲而不舍的意志

自信心)2()1( （1）事先提供2个以上的见面洽谈时间供顾客选择；

（2）

根据平时收集的信息情报选择见面洽谈频率最高的时间段。

在第二章里，我们学习了推销员应具有的心态。其中，我们讲到了推销人员的自信心包括3个方面，请大家回忆一下。

[教师提问]

推销人员的自信心包括哪几个方面？

[学生回答]

……

[教师归纳]

推销员的自信心??

???对自己的企业充满信心对推销品充满信心对自己的能力充满信心)3()2()1(

[教师提问]

你能举出哪些行为或表现，反映推销人员不自信？

[学生回答]

……

[教师归纳]

说话声音小、结巴，不敢正视顾客，对顾客提出的意见急于否定或辩解……

[教师提问] 如何提高自己推销能力的自信心？

[学生回答]

……

[PPT 演示]

提高自己推销能力的自信心?????????）不断激励自己

（）回忆成功的经历（）事前充分地准备

（热爱自己的工作）正确看待推销职业，（自己）正确看待自己，喜爱（54321 [教师提问]

如何提高自己对推销品的信心？

[学生回答]

……

[PPT 演示]

对推销品充满信心???带来更多利益）坚信推销品会给顾客

（品的优缺点，）充分认识、掌握推销（21 [教师设问]

如何提高对自己所在公司的信心？

[PPT 演示]

对自己的企业充满自信心???????????计划）了解公司的长远发展

（）了解公司的社会责任（度）了解公司的服务敏捷

（）了解公司的运作程序（）了解公司的主要领导

（和业绩）了解公司的历史沿革（654321 以上我们着重复习、讲解了推销洽谈前推销人员自信心的准备，此外，推销人员还要特别注意自己顽强意志力的培养与锻炼。如果，推销人员只有自信，而没有坚强的意志力，没有吃苦耐劳的精神，就会遇到困难就崩溃，推销成功也只能是幻想而已。

2.推销人员的仪表准备

[教师归纳]

推销人员还必须对自己的着装、仪表用心进行准备，让仪表为你说话。

（三）做好推销洽谈的推销工具准备

[教师提问] 假如你是推销人员，在推销洽谈前要用心准备哪些推销工具？

[学生回答]

……

[PPT 演示]

准备的推销工具??

???物等）、计算器、印泥、小礼其它携带物品（笔、本、公司的、产品的）推销证明资料（自己的文字资料、图片资料推销品、推销品模型、

（四）做好推销洽谈的策略准备

[PPT 演示]

1.推销自己，赢得顾客的好感与信任

2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客

3.耐心倾听，以理服人

4.以退为进

5.向顾客发出“最后通牒”

1.推销自己，赢得顾客的好感与信任

通常我们与一个陌生人接触，往往一见面我们都会在心里对其进行评判，这人是热情开朗，还是深不可测；是厚道老实，还是尖刻耍滑，是值得信赖，还是应酬敷衍……。这些都决定着今后与之交往的程度。同样，顾客购买推销品，首先是接受推销人员。如果推销人员不能赢得顾客的好感与信任，是很难推销成功的。如何赢得顾客的好感与信任呢？

）关心他人

（）积极进取

（）诚实正直

（讲求礼节热情大方，谈吐得体

整洁得体的服饰一印象）给顾客留下良好的第（4321?????c b a

2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客

[教师讲解]

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