世联-房地产项目价格策略即价格表制作方法-26PPT

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价格策略、 价格策略、价格表制作沙龙

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2008-06

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关于房地产价格的思考

思考1 思考1:一般商品定价的原则：制造成本+ 营销费用+管理成本+行业规律利润+税费=销售价格 房地产的价格是不是也都这样来的？

思考2 思考2:价值和价格的关系 价格策略在整个营销策略的地位？(价值提炼、价值传播、价值展示、价值实现) 定什么样的价格才是最合理的？ (我们都会遇到定高、定低的情况？)

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本次沙龙的主要内容

价格策略

关于定价

价格表制作

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1、价格策略 、企业目标 1、“名”于“利”的关系； 、 的关系； 2、“长期”与“短期”的关系； 、 长期” 短期”的关系； 3、资金链的状况 、 4、其它 、

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1、价格策略 、项目与市场 1、项目本体规模； 、项目本体规模； 2、本项目的物业类型； 、本项目的物业类型； 3、项目在市场环境的状况； 、项目在市场环境的状况； 4、市场的价格环境 、

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1、价格策略 、均价入市 1、均价不高于市场预期，逐步抬升； 、均价不高于市场预期，逐步抬升； 2、均价明显高于市场预期； 、均价明显高于市场预期； 3、均价与市场预期吻合； 、均价与市场预期吻合；

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1、价格策略 、价格体系 1、扁平化的价格体系； 、扁平化的价格体系； 2、拉长型的价格体系； 、拉长型的价格体系； 3、目标导向，非合理的价格体系； 、目标导向，非合理的价格体系；

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2、关于定价 、定价的定义 定价是从客户的角度，精确衡量一个产品价值的过程 定价是从客户的角度， 定价是一种艺术，一种高风险的“赌博” 定价是一种艺术，一种高风险的“赌博”

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2、关于定价 、定价的过程企业目标

竞争格局

项目定位

市场预测

产品定价9

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2、关于定价 、定价的方法市场定价模式市场比较法 租金还原法 成本利润推算法 同区域物业参考法 自成一体，以我为主

产品拟合度住宅物业 商业物业比较通用的定价方法 与展商心里的“算盘” 项目区域内无参考项目 同期市场无任何产品可参考

商业定价原则：租金还原法(基础) 商业定价原则：租金还原法(基础)+溢价因素平均商业租金水平产品本身带来的溢价 主力店带来的溢价 营销推广带来的溢价 10

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案例

项目条件 背景 一个陌生区，一个大盘总建筑面积 40万，第一期启动6万，周边销售价 格3000元， 本项目主要为高层,但区 域内

多层好买,启动区价格策略?

卖点1:是有个8万平米的市政公园， 开发商加投入80元/平米的投入可以为 小区使用；

半年后，该区域成熟了， 周边均价 已经实现3700元，而本项目半年无产 品销售,此时定价思路怎么做?

卖点2:本项目赠送面积平均达到 15%;

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2、关于定价 、定价的思路市场分析 项目解析 客户分析 项目定价策略 市场比较法 案例分析法 客户摸底法 均价制定

项目定价策略

项目定价12

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3、价格表的制定 、价格表的制 定过程

总体均价制定 各层价差制定 价格表制作过程 临街与背街价差制定 同层价差制定 折扣率及销售促销折算 价格表完成 价格验证

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3、价格表的制定 、成表因素住宅价格制定考虑因素： 价格制定考虑因素 景观 朝向 楼层状况 视野 与主力店关系 户型结构 铺面与交通关系 采光 铺位面积 面积大小 层高 通风 使用率 噪音 进深比14

商业价格制定考虑因素： 项目整体位置 临街面状况

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3、价格表的制定 、

单价形成 单价形成=基准价+平面差+层差 单价形成

跳差

极差、权重

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3、价格表的制定 、打分表 打分表(明确标准)

1. 分户型价值排序(明确极差、权重)

分项 权重

景观 30%

噪音 25%

朝向 20%

面积 10%

户型 5%

采光 5%

通风 5%