2011年红花郎白酒事业部团购策略方案1

专门针对集团消费的方案

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2011年红花郎事业部 年红花郎事业部 团购总体思路

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团购地位与意义2011年红花郎仍然坚持以团购为核心 渠道，培育影响消费群，特别是高端群体 的培育，点上突破，面上影响，从而带动 其他渠道；

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团购工作三大方面团队建设： 团队建设：招聘与培训相结合 点上突破： 点上突破：核心消费群体培育 三种模式： 三种模式：小品会 会员体系(品牌顾问、会员、高端 客户维护) 红色之旅 面上影响： 面上影响：氛围营造 三种形式： 三种形式：单位会议赠酒 大型活动 系统开发与维护

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一、团队建设 1、职位设置： 1)事业部：大区团购经理(6名) 2)事业部：城市团购经理(120名) 2、工作职责： 大区团购经理：培训、管理、协调、大型活动开展 城市团购经理：培训、管理、执行、协助团购出货

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3、大区团购经理管理及考核： 1)日常工作及管理参照事业部管理体系 2)具体工作： A、区域内城市团购经理的招聘、培训、指导、管理，每周 每人电话沟通1-2次，每月底提交团购经理工作情况( 见附表) B、区域内团购培训的规划、协调与组织开展，包括全国轮 训及区域培训，每月提交培训简报及总结(见附表) 区域会员体系(品牌顾问、VIP会员、高端客户发展维护体 系)的档案建设及赠酒审核 区域内会议系统赠酒、大品会、大型活动等的组织开展与协 调执行；大型活动后提交活动总结(见附表) 全国性大型活动(如部队慰问、高尔夫等)的组织及协调开 展，全国范围内的团购关系的引荐和协助开发 协助事业部大区品牌经理开展其他工作

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4、城市团购经理招聘及考核： 1)确定方式： A、首先确保直管市场团购人员到位； B、办事处推荐人员，事业部大区团购经理初审，事业部总 经理终审； C、薪酬分A、B、C三个级别，事业部总经理终审确定；费用 由办事处规划 2)日常工作与考核： A、日常工作对品牌专员直接负责，大区团购经理协助团购 工作及培训工作开展 B、工作计划及考核参照公司城市业务团队人员工作计划及 执行考核表，品牌专员进行考核 C、月工资由办事处造表发放，费用由办事处核报

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5、团购培训 1)全国轮训时间安排：4-6月 2)分6大区域，以办事处为单位开展 3)参与人员：事业部大区品牌经理、大区团购经理 牵头，红花郎业务团队参与 4)培训内容： 红花郎2011年操作模式及费用规划；红花郎团购 、餐饮、商超、名烟名酒渠道操作模式及技巧； 5)与办事处沟通，大区团购经理于3月10日前提交 培训计划(见附表)

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2011年红花郎全国轮训计划 2011年红

花郎全国轮训计划

大区

办事处

城市

时间

人数

主要参会领导

培训负责人

备注

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二、核心消费群体培育 (一)小品会： 小品会： 1、成熟市场： 作用：客情维护、促进动销、高端品鉴 方式：以走出去为主，请进来以高端品鉴为主 2、非成熟市场： 作用：口感导入、客户引荐、扩大品尝 方式：请进来走出去相结合，以品牌顾问、会员为核心客 户多次品鉴 3、核心：请对人、喝对酒、重跟踪

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(二)会员体系(品牌顾问、会员、特殊高端客户) 会员体系(品牌顾问、会员、特殊高端客户) 会员体系 1、品牌顾问 、 1)作用：推荐与影响 )作用： 2)发展对象： 政府官员：发展当地人大、政协领导；各事业单位领导 部队系统：当地驻军领导；部队退休领导 3)条件：认同红花郎，对红花郎有较强的推荐热情； 在系统内或圈子内有较强的活动力和影响力； 4)政策：以15年赠酒为主，一年4次赠酒 2、VIP会员 、 会员 1)作用：消费与认可 )作用： 2)发展对象：长期消费红花郎产品的团购客户或潜在客户 3)同一团购单位的经办人如办公室主任可确定为会员，一 把手等领导可确定为品牌顾问 4)政策：12瓶/人/年

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3、特殊高端客户 、 1)作用：客情维护、社会影响 )作用：客情维护、 2)发展对象：省市级政府领导、部队领导，厅局级 以上级别；不产生消费，但社会影响力大 3)高端赠酒 )高端赠酒：30、50年以上产品赠酒，单独申请 ，事业部总经理终审 4、日常客情赠酒 、 1)作用：客户开发与维护 )作用： 2)发展对象：初次拜访客户、一般客户的日常客情 赠酒，额度内申请

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5、品牌顾问、会员系统档案建立及审核 、品牌顾问、 1)审核权限：黄莹：中原、西北 林莉：西南、华南 宋蕾：华东、东北 2)审核原则： A、符合要求(职位、级别、基本情况) B、资料完整(姓名、性别、单位、职务、电话、地址为必填项) C、赠酒品项及数量符合要求，30年以上产品需与大区品牌经理沟通确 认 3)资料更新： A、2月28日前，系统将进行一次更新，以办事处元旦、春节赠酒名单( 2010年11月-2011年2月期间)为基础档案进行存档 B、有需要调整人员名单的办事处，需要完善客户资料的，在2月28日前 完成 C、调整完成后，成熟市场名单原则上不再调整，非成熟市场在此基础上 可进行微调；品牌顾问原则上不再调整，保持稳定，非成熟市场可适 当增加，会员可适当调整

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(三)红色之旅： 1、活动意义：形象提升、感性认识、体验营销 2、开展方式：集中4-6月、8-11月开展 1)成熟市场可以系统为单位组织，非成熟市场以品 牌顾问、会员为核心

开展 2)结合买赠活动，如“2010年四川依然美丽活动” 3、注意要点： A、请对人：邀请对象必须是目标客户群体 B、服务到位：人员陪同、沟通到位 C、后期跟进：活动前后建议进行小品会

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三、团购氛围营造 (一)单位会议系统赠酒 1、针对性：赞助以核心消费群为主要参加对象的会议，主要指单位、系 主要指单位、 主要指单位 统、行业内部工作会议 1)人大、政协会议 A、1-2月，各省、市两会由当地组织开展，汇总全国两会赠酒情况，2 月20日提交(见附表) B、3月，全国两会由事业部牵头，统一规划赠酒，并执行；并将关系 对接至各省 C、2011年全国两会赠酒计划： 以沿海、发展中市场为核心开展赠酒； 代表团选择：辽宁、浙江、江苏、山东、福建、广东、陕西、河南 、河北，预计10个代表团(四川团由集团公司单独考虑，事业部配 合执行) 赠酒数量：15年100件，20年50件，30年、50年各2件 金额：689400

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2011年全国两会赠酒情况汇总 2011年全国两会赠酒情况汇总

大区

办事处

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赠酒明细

赠酒金额

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