专业化的学术推广

专业化的区域推广

Jessica 2012-2-9

区域推广存在的背景

产品观R&D Marketing

Producing

公司提供优良产品 (Good Product)

顾客乐于接受

利润

市场观

R&D

Producing

Marketing

探寻顾客需求 Needs/Wants

(合理价格，设计) 提供适合产品 Offer

长远利润 Profit

模式的改变

销售

商品/服务→货币

市场营销

需求、价值、稳固的客户关系

推广在营销中的位置

销售有效送达

产品

市场接受、欲望

(销售)

(推广)

市场营销中的推广

Product 产品

形象 品质 品牌名 包装 规格/配方

正常售价 促销售价 折扣 交易条件

Price 价格

Promotion 推广

人员推广，广告 销售促进，商品 陈列等等。。。

通路 店面 覆盖面 (医院，药店等)

Place 渠道

市场部

指导、支持

区域推广

销售部

执行、反馈

区域推广 经理在组织中的位置

市场部

销售部

医学部

区域推广

政府事务部

商务部

培训部

区域推广 经理的素质要求

特质： 先天 创新态度、领导力、自信后天 学习能力、时间管理、交际能力

技能： 医药学专业背景、熟练电脑操作

经验： 销售经验、销售管理经验

区域推广 经理的5C职责

Collecting & Analyzing Constructing Plans Coordinating Communicating

收集和分析 计划 协调 沟通

Controlling

控制

区域推广 经理的日常工作

1、制定和推动执行区域推广计划 2、发展并维护区域专家体系 3、组织实施区域内医药代表的实地培训 4、管理区域市场活动费用 5、拜访KOL、协访 6、其它

区域推广 经理的日常工作

制定和推动执行区域产品推广计划 收集、分析并报告区域市场状况 根据市场部产品组的策划及区域市场的需求制定有

针对性的区域POA计划 沟通并跟进区域POA计划的执行 协助全国项目在区域的执行

OWT 2011 1stH overview64%1400000 1200000 1000000 800000 600000 400000 200000 0 Act Tar

13% 52%

10Q4

11Q1

11Q2

11Q3

By city By procuct

季度 2011Q1 2011Q2 2011 1H 2011Q3

完成率

环比增长率

环比净增长

Key Finding

The Products

Product A Product C