第10章 保险客户开发技巧

第十章 保险客户开发技巧

一、潜在客户的寻找与评估 二、拜访保险客户的准备工作 三、接近保险客户的方法与技巧 四、促成保险交易的方法

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第一节 潜在客户的寻找与评估

一、寻找潜在客户的基本策略 （一）谁能成为潜在客户 需要保险 有保费支付能力 有投保的资格 便于拜访

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（二）寻找潜在客户的基本策略 积极的观察与正确的判断 引起的连锁反应 养成随时发掘潜在客户的习惯 记录每日新增加的潜在客户 分析潜在客户

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二、寻找潜在客户的方法途径

缘故法 就是利用人际关系，如亲朋关系、工作关 系、商务关系等，寻找潜在客户，这是潜 在客户开拓的一个捷径。

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陌生拜访法 是一种无预约性的拜访，是推销员有意识 的在居民区、商业中心等地拜访居民、办 公室人员等，通过拜访以寻找准客户，开 拓顾客群。 是对新手的心理和意志的磨练，由于其费 时且收效不显著，后期采用不多。

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介绍法 请已投保的保户以口头、便条、信笺、电 话等形式介绍新的准保户。 应用此法的前提是营销人员要取得现有客 户的信任。

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中心辐射法 营销人员在某一特定区域内，首先选择有 较大影响的中心人物为客户，然后利用中 心客户的影响与协调，把该范围内可能的 潜在客户发展为客户。

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资料查询法 通过有关资料的查阅寻找有用的线索，寻 找准客户。 资料：统计资料、报刊广播电视、工商管 理公告、电脑网络、行业通讯录、名片电 话薄

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个人观察法 咨询法 委托助手法 社交寻找法

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三、潜在客户的评估与管理

（一）潜在客户评估 购买需求评估 购买决策权的调查 潜在用户可接近性评估 特定资格与条件的审查

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（二）潜在客户的管理 分级 级别的划分： 一级、二级、三级、四级、五级、六级 资料管理

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第二节 拜访保险客户的准备工作

一、了解客户及其购买行为 内向型客户： 生活比较封闭，对外界事物冷淡，对自己 小天地之中的变化相当敏感 需注意在初次见面时留下好印象

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