浅谈商务谈判人员应具备的素质

商务谈判人员应具备的素质

浅谈商务谈判人员应具备的素质

王砚侠

天津市滨海职业学院，

天津

３００４５１

［摘要］商务谈判是企业经营过程中很重要的环节，所以商务谈判人员应具备一定的素质和能力。在商务谈判人

员素质的考察上应主要从气质性格、心理素质、思想意识、知识素质、身体素质等几个方面去要求。另外商务谈判人员应具有敏锐的洞察力、语言文字的表达能力和较强的逻辑思维和判断能力。

［关键词］商务谈判；谈判人才；谈判人员素质

［中图分类号］Ｆ７４０．４１［文献标识码］Ａ［文章编号］１００８－９０５５（２００８）０２－００２７－０２

ＯｎｔｈｅＱｕａｌｉｔｙｏｆＣｏｍｍｅｒｃｉａｌＮｅｇｏｔｉａｔｏｒ

ＷＡＮＧＹａｎ－ｘｉａ

（ＴｉａｎｊｉｎＢｉｎｈａｉＶｏｃａｔｉｏｎａｌＩｎｓｉｔｉｔｕｔｅ，Ｔｉａｎｊｉｎ３００４５１）

［Ａｂｓｔｒａｃｔ］Ｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ，ａｓａｖｅｒｙｉｍｐｏｒｔａｎｔｅｌｅｍｅｎｔｄｕｒｉｎｇｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｂｕｓｉ－ｎｅｓｓｅｓ，ｒｅｑｕｉｒｅｓｔｈｅｎｅｇｏｔｉａｔｏｒｔｏｂｅｏｆｈｉｇｈｑｕａｌｉｔｙａｎｄａｂｉｌｉｔｙ．Ｔｈｅｑｕａｌｉｔｉｅｓ，ｉｎｃｌｕｄｉｎｇｃｈａｒａｃｔｅｒｓ，ｐｓｙ－ｃｈｏｂｉｏｌｏｇｙ，ｉｄｅｏｌｏｇｙ，ｋｎｏｗｌｅｄｇｅａｎｄｐｈｙｓｑｕｓｓｈｏｕｌｄｂｅｔｅｓｔｅｄｗｈｅｎｊｕｄｇｉｎｇａｎｅｇｏｔｉａｔｏｒ．Ｉｎａｄｄｉｔｉｏｎ，ｔｈｅａｂｉｌｉｔｉｅｓｏｆｐｅｒｃｅｐｔｉｏｎ，ｅｘｐｒｅｓｓｉｏｎｌｏｇｉｃａｌｔｈｉｎｋｉｎｇａｎｄｊｕｄｇｍｅｎｔａｒｅｏｎｔｈｅｄｅｍａｎｄ．

［ＫｅｙＷｏｒｄｓ］ｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ；ｎｅｇｏｔｉａｔｏｒ；ｑｕａｌｉｔｙ

商务谈判是企业之间的业务沟通活动，谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。所谓素质，是人的品质与技能的综合，它是指人们在先天因素的基础上，通过接受教育和客观实践锻炼形成的，经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。谈判人员是谈判行为的主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。

作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的素质有：一、气质性格方面。谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。良好的气质性格是可以赢得对方的尊重，获得谈判成功的有利因素。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强、心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。

二、心理素质方面。在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的胜利。他们所需要

自信心是谈判者最重要的心的心理素质主要包括：１．自信心。

理素质。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目地自信，更不是藐视对方轻视困难。固执自己错误的所谓自信是

谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而有害的。２．自制力。

形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出

现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态，表达不当，使谈判不能进行下去，或草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。３．懂得尊重。在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护已方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尤其是其宗教信仰和生活习惯。

三、思想意识方面。谈判人员要有维护国家、民族和本企业利益以及为此而努力奋斗的强烈信念。特别是对于涉外的谈判人员，更要强调忠于祖国，坚决维护国家的主权和利益，坚决维护民族尊严。要有严格的纪律性、原则性和高度的责任感。在谈判活动中，要自觉遵守组织纪律，坚持原则，具有强烈的事业心，尽最大努力争取商贸谈判的成功。要有廉洁奉公、不谋私利的高尚品格。

四、知识素质方面。基础知识是一个人智慧和才能的基石，专业知识则决定一个知识的深度和从事本职工作的能力。基础知识和专业知识越广博深厚，适应能力、工作能力就越强。作为现代谈判人员，知识面越宽，应变能力就越强，专业知识越深，就越能适应谈判的需求。一个理想的商贸谈判者必须掌握经济学、民俗学、行为科学、地理知识、心理学等

［收稿日期］２００７－１１－１８

［作者简介］王砚侠（１９７５—），女，汉族，天津市人，天津市滨海职业学院讲师。研究方向：工商管理。

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商务谈判人员应具备的素质

丰富的基础知识。同时，具备必要的商贸理论和经济理论知识，掌握商贸谈判的有关理论和技巧，熟悉商品学、市场营销学、经营策略、商品运输、贸易知识、财务经营管理知识等，熟悉并了解本专业范围内的产品性能、维修服务、成本核算等专业知识，精通各国文化习俗和谈判思维，精通ＷＴＯ规则，能够解决贸易争端，善于组织国际商务谈判。

五、身体素质方面。谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，很多谈判都是时间紧，任务急，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。根据上述要求，选择谈判人员应考虑适当的年龄跨度。应该有充沛的精力，一般在３５～５５岁年龄跨度内，正是思路敏捷，精力旺盛阶段，他们已经积累了一定经

责任心和进取心也较强。当然，由于谈判内验，而且事业心、

容、要求不同，年龄结构也可灵活掌握。

谈判人员在进行谈判之前，都要做大量的准备工作，为激烈而紧张的谈判做好充足的准备，即使是这样，在谈判过程中也会遇到突发的问题，这就需要谈判人员也要具备相关的能力。一、敏锐的洞察力。谈判人员在谈判过程中应该注意观察对方的行为，从而发现对方的想法。通过对方表现出来的手势、眼神、面部表情判断他的内心活动，有针对性地展开谈判策略。大到遣词造句、态度立场，小到观察肢体语言的暗示，读懂对方一个手势、一个眼神的潜台词，洞察对方的心理世界，进而随机应变，对谈判对方的真实意图能迅速根据掌握的信息和对方当场的言谈举止加以分析综合，做出合理判断。取得谈判的优势。

二、语言、文字的表达能力。谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程，是重要的社交活动。谈判人员应该善于与不同人打交道，也要善于应对各种社交场合。这就要求谈判人员应该有较强的文字表达能力和口语表达能力。简洁、准确的表达能力是谈判人员的基本功。谈判高手往往说话准确、技巧性与说服力强、表达方式富有艺术感染力，并且熟悉专业用语、合同用语和外语。同时要善于言谈、口齿

有利、有节清晰、思维敏捷、措辞周全，善于驾驭语言，有理、

地表达己方观点。谈判人员还要具备较强的文字表达 …… 此处隐藏：2658字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……