房地产顾客价值构成分析及对策研究

随着房地产市场不断成熟,竞争日益加剧。顾客价值被认为是企业竞争优势的新来源。通过对顾客价值内涵的理解和房地产顾客价值构成的分析,针对房地产顾客消费决策四个阶段,提出提升房地产顾客价值的具体对策。

第 7卷第 2期 20 09年 4月

福建工程学院学报Junl f u a nvri f eh ooy ora o j nU iesyo c nlg Fi t T

Vo . No. 17 2

Ap .2 0 r 09

文章编号：6 2— 3 8 2 0 )2— 17一O 1 7 4 4 (0 9 0 0 4 3

房地产顾客价值构成分析及对策研究张引(建工程学院工程管理系，建福州福福 30 0 ) 5 18

摘要：随着房地产市场不断成熟，争日益加剧。顾客价值被认为是企业竞争优势的新来源。通过竞

对顾客价值内涵的理解和房地产顾客价值构成的分析，对房地产顾客消费决策四个阶段，出提升针提房地产顾客价值的具体对策。 关键词：地产；客价值；对策房顾

中图分类号： 2 9 2 F 7 .

文献标识码： A

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Cu t m e a ue i e le t t nd i o o i t a e is s o r v l n r a s a e a t pr m tng s r t g e s

Zh n n a g Yi

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c s me au sc n i e e s t e n w’r i fe tr r e s c mp t v d a tg . a e n t e ut o rv l e i o s r d a h e o g n o n ep i’ o e t e a v n a e B s d o d i s i i h fu h s s o u t me’ u c a e d c s n ma i g s ae i s o r mo n u t me au n r a o rp a e fc s o r s p r h s e ii— k n . t t ge fp o t g c so r v l e i e l o r ie t t r o s d t r u h t e sud f t e c n o to f c tme au n he a ay i ft e s e a e prpo e o

g t y o o n t i n o uso r v l e a d t n l ss o a h h h a h c t me au n ra s t . uso rv l e i e le t e aKe wo d y r s:r a sae; uso e aue; tae y e le t t c t m rv l sr tg

一

、

房地产顾客价值构成分析顾客价值研究的兴起是企业不断寻求竞争优

购买决策过程，将房地产顾客消费过程分为信可息收集与购房决策、买、用和处置 4个阶段。购使

房地产顾客消费过程的各个阶段都将对房地产顾客价值的最终结果产生影响。房地产顾客价值的构成，图 1见。

势的必然结果。系统的顾客价值理论主要有西方学者载瑟摩尔的可感知价值理论、特勒的可让科

渡价值理论、格朗鲁斯的顾客价值过程理论、伍德鲁夫的顾客价值认知理论等。这一理论核心，即企业应该真正站在顾客的角度上来看待产品和服务的价值，这种价值不是由企业决定的，而是由顾客决定的。顾客价值就是具有特定需求与意图的顾客个体或顾客群体，具体使用情景下对企业在提供物所感知的总体评价¨。 房地产顾客价值是顾客对房地产企业在顾客整个消费过程中的每个消费片段所提供的产品和服务的感知利得和感知利失的总和。根据消费者

二、升房地产顾客价值的对策提1信息收集与购房决策阶段 .

() 1增加房地产广告信息透明度房地产广告是房地产企业通过一定的媒介将产品信息传送给顾客的一种沟通方式，目的是促进产品销售，树立企业形象，获得消费者的信赖和认可。

在此阶段，消费者通常需要花大量时间和精力去收集资料和信息，并在此基础上形成购买决

收稿日期： 0 7—1 0 20 0— 6作者简介：张引( 9 9一)女 ( )福建霞浦人，师， 17,汉，讲在职硕士研究生，主要研究方向：房地产经营管理.