商务谈判的开局

商务谈判案例分析

题目：请自行找一个经典的谈判案例,说明其中用到了哪些你所学过的谈判理论知识,并结合自身实际谈谈你的体会与思索。

开局气氛

【引论】

所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判过程奠定基础。可以说，开局的好坏直接影响谈判的进行。

开局阶段的具体目标是建立在轻松、诚挚气氛的基础上，力争继续巩固和发展已经建立起来的和谐气氛，并在进入实质性谈判前，双方就谈判程序及态度，意图等取得一致或交换一下意见。可见，在开局过程中，营造气氛是相当重要的。

【案例】

美国一家公司向日本一家公司推销一套先进的机器生产线。双方都派了一个技术力量很强的谈判小组进行谈判。美国方面的热情非常高，摆出一副志在必得的架势。谈判一开始，美方代表就喋喋不休地大谈他们的生产线是如何的先进，价格是如何的合理，售后服务是如何的周到。

在美方代表高谈阔论的时候，日方代表却一声不吭，只是埋头记录，将美方代表所谈的没一个问题都详细的记录下来。当美方代表兴致勃勃地讲完以后，问日方代表还有什么问题。日方代表却摆出一脸茫然的样子表示没有听懂。如此反复了三四遍，美方代表一开始的那

种热情不见了，谈判场面也不像刚开始那样热火朝天了。整个谈判气氛随着日本人走入了一种低沉状态。日本代表看到时机已经成熟，于是“冷冰冰”地向美方代表提出一连串问题，问题的尖锐程度是美方代表始料未及的。美方代表顿时被弄得手忙脚乱，最后，日本方面把价格压到了美方可以承受的极限。日方代表在这次谈判中取得了完全的胜利。

【分析】

日本代表真的没有听懂美方代表的介绍吗？答案肯定是否定的。很显然，日方代表采用了“疲劳战术”，成功地扰乱了对方的阵脚，并且趁势追击，一鼓作气，取得了胜利。

在美方代表热情高涨的时候，如果日方代表提出问题，那么，美方代表很可能会趁着兴头对这些问题进行回击，这样，日方代表很可能就会被美方代表控制，谈判的结果肯定是对日方不利的。于是，日方代表很明智的避开了美方代表的锋芒，采取“疲劳战术”，逐渐控制了谈判气氛，使谈判趋向于有利于自己的方向发展。

从这个案例中我们可以看出，营造有利于自己的谈判开局气氛，对在谈判中争取实际利益是十分重要的。

【理论知识】

商务谈判一般都是互惠式谈判，成熟的对方谈判人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果。因为良好的气氛具有众多的良好效应：

（1）为即将开始的谈判奠定良好的基础；

（2）传达友好合作的关系；

（3）可减少双方的防范情绪；

（4）有利于协调双方的思想和行动；

（5）能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。

【例子】1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情。尼克松为表示诚意在1972年访华下飞机时，要求警卫人员把守机舱门，不让任何人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来与周总理握手的场面。握手的动作持续不过几秒，却给这次谈判创造了一个良好的开端。相反，两伊战争后举行的两伊外长谈判，双方就拒绝握手。有关谈判内容都是由联合国秘书长来转达，这样的谈判气氛，能谈出什么结果是可想而知的。

不论是商务还是外交，谈判的本质都是一样的，即争取利益的最大化。总之，只有在一种和谐、融洽、合作的谈判气氛中，双方才可能会取得最大的利益。

所谓“知己知彼，百战不殆”，因此，不论什么谈判，我们都应该事先对对方的生活习惯、谈判风格等进行全方位的了解。从而，就可以针对对方从谈判开局到结束制定比较行之有效的计划，增大自己的胜算。在谈判桌上，要花足够的时间，利用各种因素，协调双方的行动或思想。

当然，怎样营造开局气氛也是一种学问。根据开局气氛的高低可以分为三种，高调气氛，低调气氛和自然气氛。

（1）高调气氛

高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常情况下，谈判一方会努力营造高调的气氛，如案例中的美方代表，美方占有较大优势，对谈判前景比较乐观。在这种情况下，谈判基本上就被掌控在了向美方代表手中。一般情况下，掌控气氛的一方，胜利的可能就会比较大。

（2）低调气氛

低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡。如案例中的日方，虽然有讨价还价的砝码，，但并不具有绝对优势。以沉默的方式来使谈判降温，用疲劳战术，降低美方热情，从而达到了控制对手并迫使对手让步的目的。

（3)自然气氛

自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消极。自然气氛一般无需刻意地营造，很多谈判就是在这种情况下进行的。在这种气氛中，双方传递的信息往往比其他两种气氛中传送的要真实、准确。所以，这种气氛比较适合向对方摸底。

不管采取那种气氛，作为谈判者一定要有随机应变、宠辱不惊的能力。不论是处于优势还是劣势，都可以及时理智地分析自身的优势及对方的劣势，采取合适的策略。即便如同案例中的日方一样暂时处于劣势，只要策略得当，也是可以扭转乾坤的。

【补充】

另外，从案例中日方已经取得优势的情况下，并未步步紧逼，而是在美方可接受的程度下达成了交易，可以看出，优秀的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。

最好的结局应该是实现双赢。

注：参考《商务谈判理论与实务》