好又多采购手册(上)

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。

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采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。

好又多采购手册

一、 前言 1 二、 好又多采购部组织图 2 三、 广东省的流通业 3 四、 采购之职务说明 6 五、 成功之要素 11 六、 行销之基本要项 13 七、 营运政策 16 八、 客户政策 18 九、 供货商政策 25 十、 商品政策 26 十一、 价格政策 28 十二、 包装政策 29 十三、 促销政策 30 十四、 自有品牌政策 31 十五、 价格结构 32 十六、 谈判技巧与策略 41 十七、 异议的处理 53 十八、 单位换算 56 十九、 进口价格之计算 58 二十、 商品进口关税和进口还节代征税 61

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。

一、 前言：

欢迎加入我们好又多采购部的行列，本处的工作将是全中国最具挑战性的工作之一，我们期盼各位的加入会为本部门带来冲劲、活力、及创新，使我们迈向成功的大道。

好又多采购部主要的任务在于： 一、筛选合作的供货商。

二、慎选适合本公司客户群的产品。 三、与供货商谈判最有利的供货条件。（包括品质、包装、品牌、折

扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限、及送货地点等。）

四、订定最有竞争力，同时又有合理利润之售价。 五、与各仓库作最有效的沟通，确保商品畅销。 六、收集市场信息，掌握市场之需要及未来的趋势。

七、为公司创造最高的业绩及利润，回报股东，并为全体工作同仁谋

求最佳的福利。

由以上的任务看来，业务处的责任在于采购（供货商及商品之选择与订货）、订价、及促销之企划工作，对毛利之达成承担最大之责任。

本公司之成立，是香港万诚公司鉴于我国经济成长之快速，国民生活水准日渐提升，而流通业仍不够现代化，聘请在台湾量贩业有实务经验之人士提供经营管理技术（KNOW－HOW），对我国未来流通业注入一革新的通路，缩短制造商与零售商之间的流程，减少中间层次剥削，使民生消费品之价格合理化，对我国整体经济有重大的贡献。

各位就是这个过程中的关键人物，在这自由化及国际化的时代，各位都负有这一伟大的使命，让我们一齐同心合作，贡献个人的心力，为我们在本公司的事业创造一个更美好的前程。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。

二、好又多采购部组织图：

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。

三、广东省的流通业

我们可概况下图简单说明广东省内由制造商或进口商至零售商阶段的流通

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以上所谓的“零售商”事实上包括了广东省为数三十万家以上的各行各业的零售店、农贸市场、平价商店、杂货店、便利商店、个人商店、超级市场、百货公司、邮购公司、及无法计数的个体经营的地摊等等直接卖给最终消费者的营利事业单位或个人。近几个许多零售店以连锁之组织出现，以求在市场上更具有竞争力。

估计整体民生消费品流通业（不含资本财）之市场约有人民币5,000亿元（其中广州市约600亿元），通常同一家制造商或进口商同时以“数种”流通之形式将商品销售出去。

下表是广州市大型零售业及连锁店之概况，由此表可看出百货公司大约占市民百分之十之消费市场，好又多量贩广场在广东省应有很大的发展潜力。

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采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。

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采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。

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采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。

四、采购之职务说明：

基本上本公司之成败关键在于采购人员是否能掌握市场之需要及趋势，以合理的利润为前提，用最有竞争力的价格，透过仓库良好之管理及各种促销活动，将品质良好的商品销售给专业客户。

由此可见，采购人员在本公司之重要性，为了使各位明了采购之职责，我们特地将采购的“职务说明”附上，请各位详细研究，并与主管讨论，务必在担当此一重任之前充分了解本身的职责及权限。

当然此一“职务说明”不可能涵盖所有的细节，而且也会因时空之变迁有所更动，身为采购人员的各位，应了解此种情况。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。

职务说明

职 称：采购主管 直接主管：采购副理 直接部属：采 购 员 （一）、主要职责：

1．负责公司指派商品之企划及业务之拓展工作。 2．筛选合作的供货商，并负责协商最佳的采购交易条件。 3．执行最有效的价格策略。 4．计划各种促销活动。

5．与卖场人员合作，扩展业绩并达成毛利的目标。 （二）、主要工作项目：

1．在公司分配的仓库卖场空间之下，经营公司所指派 …… 此处隐藏：6912字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……