处方药学术推广经理实战工作坊

处方药学术推广经理实战工作坊------培训分享

目录如何举办学术活动

KOL的管理

高效培训与课件设计

时间管理

理解推广经理核心职责

专家 关系

学术 活动 专业 培训

业绩

识别学术推广活动主题

产品对比

治疗策略

疾病观念

什么样的病人选你的药治疗策略 如何让病人选你的药

如何选择合适的医生 下列活动请哪类医生参加最适合？请描述这类医生的背景 情况。

① 医师沙龙活动② 产品介绍科室会

③ 医师PPT演讲比赛④ 疾病治疗病例分享会 ⑤ 年度产品定位讨论会

掌握推广行为指导路径关系程度

冷漠 渊 博知 识 水 平

中立

接受

认可

抵 触 中 立 兴 趣

D P M R

K G B E

H F C A

N Q J S

掌握推广行为指导路径A收集别的医生 提出的问题向其 请教答案 E.向医生请教某 个知识点让其发 表高见 J.依靠专业销售 技巧进行沟通 (多采用开放式 问题) B. 沟通中迅速陈 述产品的BAF (利益、优势、 特征) F.与医生共同讨 论疾病诊治方案 时植入产品 K.陈述企业可以 给医生提供的利 益(买点) C.依靠专业销售 技巧进行沟通 (多采用封闭式 问题) G.邀请医生参与 学术会议和学术 沙龙活动 M.通过医生的同 事或其科室主任 引荐 D.通过短信再当 面称赞对方的三 个优点 H.通过个人和临 床接触话题强化 与医生的关系 N.向医生陈述产 品能够带给患者 的各种利益(卖 点)

P.通过书面方式 陈述产品BAF

Q.请医生做产品 PPT、参与演讲 比赛、征文等活 动

R.请公司领导或 产品经理出马建 立关系

S.邀请对方参与 公司举办的产品 定位研讨会

制定计划确定学术推广活动方式产品 经理销售 经理

客户

目标业务 员

评估学术活动最终效益 活动效果：知晓率

处方量

市场份额

观 念

目录如何举办学术活动

KOL的管理

高效培训与课件设计

时间管理

理解KOL定义 Key opinion leader 关键意见领袖在某一特定专业领域具有相当深厚的专业知识和经验。 其专业和经验高于一般专业人士，得到众多专业人士的认可和尊重。 往往有突出成就和业绩

区分不同类型的Key Accounts在某一特定专业领域具 有相当深厚的专业知识 和经验；得到众多专业 人士的认可和尊重，往 往有突出成就和业绩。

KOL

KU处方量大 专门用药者

KDM关键决策者(院 长、药剂科主任 等)

KOL的作用有哪些A.制定疾病防治指南 B.主持各类学术活动 C.产品营销定位咨询 D.协助人际关系发展 E.提升临床研究档次

F. 应对危机事件发生

建立良好专家关系的8个步骤A. 认知良好关系的两个方面 B. 理解关系建立的核心基础 C. 收集KOL的各种背景资料 D. 判断KOL的个人性格特征

E. 建立

评价专家关系的工具F. 意识双方不同需求差异

G. 计算满足需求的费用投入H. 匹配最佳建立关系的项目

有效管理KOL的思维方式

基础

KOL观念 对产品机理、疗效的预期与企业期 望的一致 对疾病机理、治疗方案、药物选择 等与企业期望的不一致 受竞争对手的影响深刻，对产品的 认知存偏见

策略

一致

提升影响力

差异

提高参与度

矛盾

提升信心度

目录如何举办学术活动 KOL的管理

高效培训与PPT制作

时间管理