ITC高级采购师 考试 M7～8 考试大纲

ITC高级采购师 考试 M7～8 考试大纲

M7 如何进行商务谈判

考试要点

判断题

1、谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双方或多方通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议（单元1）；

2、人并非生来就一个好的谈判者，都能通过训练而相当程度地提高谈判能力（单元1）； 3、良好的谈判技能会企业竞争力和利润的提高起到重要的作用（单元1）； 4、准备一个谈判花费的时间的质量比数量更重要（单元2）；

5、采购商和供应商所持立场有时并不一定能反映他们真正的利益；立场是预先表达的，通常是非常明确表达的内容（单元2）；

立场

你所说的你想要的东西 需求

你所予的你将要做或者不做的事情

利益

潜在的动机 需要和关注 机遇和渴望

6、SWOT分析用于评价谈判双方的优势和劣势以及与某一特定交易有关的机会和威胁（单元2）； 7、与特定供应商谈判所要达到的目标应该同公司的总体目标以及采购职能目标完全一致（单元3）； 8、考虑利益而非立场（单元3）；

9、双赢的目标就是找到满足双方目标和利益的解决方案（单元3）； 10、积极倾听艺术有助于很好地理解对方的观点（单元3）；

方法 重点： 基础： 假设： 导向： 最终结果： 适合的情况：

合作

共同的利益和目标 灵活性 联合解决问题

双方实现满足他们目标的协定

长期合同、重复交易、合作的供应商

双赢

竞争

敌对的态度和对峙 不变性 较大可能的争论 一方“击败”另一方

一次性的，短期交易。敌对的供应商

单赢

11、熟练的谈判者会理频繁地要求暂停（单元3）； 12、最好的协议是对双方都公平协议（单元4）；

13、积极倾听艺术有助于很好地理解对方的观点（单元4）； 14、理解的需要是影响人类行为的基本驱动力之一（单元4）；

15、当交易的性质不值得花费时间和交通成本时可选择电话谈判（单元4）；

选择题

1、提高谈判绩效能够实现以下目标（单元1）：

更低的供应总成本；更好的品质、耐用性和性能；缩短各种提前期；使合同的履行更加有效并按时完成；改进供应商可靠性和服务；减少同供应商的争执；

2、同供应商的谈判并不总是必须的或者值得的，但以下情形中，谈判尤其重要（单元1）：

采购价值较高的产品或服务时；当有保证长期供应的要求时；在采购复杂且除了价格之外有很多因素要考虑的时候；只有一个或几个供应商存，或一个特定供应商希望排队其它供应商时；对于合同内容无所借鉴，价格、完成的条件和技术要求必须先给予澄清，再做出决定；

3、采购过程有两个阶段需要同供应商谈判：签约前阶段、签约后阶段（单元1）； 4、谈判阶段：准备阶段、会谈阶段、后续阶段（单元1）；

5、价格主要同下列元素组成：原材料的成本、直接劳动力的成本、管理费用、利润（单元2）；

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6、对一个潜在供应商的分析通常应从以下方面来进行：技术能力、财务状况、市场运作的能力、管理能力、管理文化和风格、行业关系（单元2）；

7、谈判风格：温和型、强硬型、理智型、创新型、成交型（单元2）； 8、 个人能力的种类

来源于…

与谈判相关

确信你在同决策者谈判，并且他有进行谈判并做出决策的必要授权

支持论点，帮助提出新的观点。确信你的团队有必要的专门技术

支持论点。确信谈判前拥有所需要的全部信息 作为“威胁”手段，但只在必要时或准备采取行动的

破坏力 领导力 交往力

停止或破坏谈判的可能性 领导技能和沟通能力 关系网

时候使用。如果“威胁”手段被对手使用，要有好的备选方案以防补对胁迫。 影响其他人的情绪 可能影响/打动另一方

职位能力 授权的程度 专家力 信息力

专定意见，关于专业/产品/问题的深层次的知识 与谈判问题有关的详细信息，它的延伸和涉及的有关方

9、在权衡谈判双方实力时可能会犯一些共同的错误：低估/高估自己的实力；认定对方知道(或不知道)你的弱点/问题/最后期限；认定对方自然处于强势地位（单元2）； 10、谈判目标：要实现的目标、要解决的问题（单元3）；

11、订立谈判目标一定要清晰并且细致，应该保证你的目标：切中主题、远大但又现实、详尽、可度量、公正、协调性（单元3）；

12、五种说服技巧（单元3）：

A、情感说明：让对方了解你对于问题的感觉； B、逻辑论证：根据事实和数据进行理性的争论；

C、讨价还价：交换，即“如果你能做那个，那么我们就能做这个”； D、折衷： 在两种观点中间找到共同点；

E、威胁： 暗示不满足你的要求将导致的后果；

13、谈判战术：设置障碍技巧，这个技巧很有力度，容易被采购商所使用；暂停；最后期限（单元3）； 14、团队成员在谈判中的角色（单元3）：

团队领导---谁将领导你的团队并有权做出决策？ 专业支持---谁将提供所需要的“深层的”专家意见？ 总结人员---谁将做记录并总结讨论的结果？

观察人员---谁将倾听对方的陈述并留意一些口头和非口头的信号时扮演沉默但十分重要的角色？

15、实际的谈判会议可以分成下面向个阶段：开始阶段--->试探阶段--->提议阶段--->讨价还价--->协议阶段（单元4）； 16、开始阶段不要做的事情：不要过分苛求；不要拒绝任何条件；不要参考其他供应商的合约或者所参与的其他谈判的情况；不要让他们感到有压力；不要尚未确定议程就开始实质性讨论（单元4）；

17、达成协议阶段不要做的事情：不要通过“最后出价”而强制形成协议；不要经常用折衷的“快速交易”战术；不要给出或要求额外的让步，这可能导致谈判重新回到议价阶段；不要与对方雨“如果换一种方式，你们将打成多么好的交易啊！”；（单元4）

18、提问的艺术：开放性问题（谁、为什么、什么、如何、何时、何地）；封闭性问题（只要简单的回复“是”或者“不是”）；试探性问题（用于澄清细节的每一点。你要用哪些专门的测试来保证稳定的质量?）；复合性问题；引导性问题；反射性问题（你似乎对这个建议不满意？那似乎会给你带来问题？）；假设性问题（如果是什么...，假设...）；（单元4）

19、任何沟通都由三部分组成：说什么？如何说？说话的时候如何表现？（单元4） 20、同其他国家的人进行谈判要注意的事项：文化因素；语言；（单元4）

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情景问答题

1、建立成本模型（单元2）

勾勒一个所采购产品的成本构成图，必须从了解价格开始，价格构成的四个元素；比较供应商的成本模型，确定 哪里以及为什么存在价格差异，作为用于分析成本和价格的估算基础；一个成本模型的设计对于了解供应商的价格策略和决定你的谈判目标是非常重要的；

对于供应商B，原材料成本在总成本中占较高的比例，这可能是因为其购买了高质量的原材料，也可能是因为其没有采用竞争性采购；对于供应商A，劳动力成本较高，这或许是由于工资水平太高或者生产力水平太低；对于供应商A管理费用在总成本中占很大份额，可能是同于组织机构太庞大，有着巨大的管理负担并且效率较低；供应商A的利润更少，这或许意味着有停止业务的风险；

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2、谈判风格（单元2）…… 此处隐藏：11039字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……