店面销售及陈列技巧

店面销售及陈列技巧

店面销售及陈列技巧手册

店面销售及陈列技巧

培训内容

单元一 店面销售技巧优质客户服务的重要性

店面销售人员的职责定位 迎合客户购买心理的销售八部法

单元二 生动店面陈列店面陈列的定义 店面陈列的重要性 店面陈列技巧 陈列主题的设计思路

店面销售及陈列技巧

单元一 店面销售技巧1.

优质客户服务的好处公司

赢得更多的客户 获得更高的利润 客户 心情愉悦 宾至如归 个人 更多的回头客

受到公司重视

店面销售及陈列技巧

2. 认知自我职业定位

订货员 推销员 售货员 导购员

店面销售及陈列技巧

完美的导购员丰富的专业知识 与开阔的眼界 完美的导购员 娴熟的销售技巧

良好的个性仪 表 个 性 习 惯 态 度

店面销售及陈列技巧

3. 客户购买心理A(Attention)注意 I(Interest)兴趣 D(Desire)欲望 M(Memory)记忆 A(Action)购买行为

店面销售及陈列技巧

4. AIDMA销售手法

迎合客户购买心理的销售八步法 A注意

I兴趣

D欲望

M记忆

A购买行为

等 待 机 会

亲 切 招 呼

了 解 需 求

介 绍 产 品

鼓 励 试 用

解 答 疑 问

建 议 购 买

完 美 销 售

店面销售及陈列技巧

等待机会

应遵循的原则： 坚守固定的位置 保持良好的形象 整理陈列的商品 关注客户的到来

店面销售及陈列技巧

等待机会(续)

不利的形象

衣着不整 不注意个人卫生 躲在角落或柜台后看杂志 剪指甲、梳头 背靠墙壁或柜台 无精打采 打哈欠、挖鼻孔、随地吐痰 扎堆聊天、大声喧哗、嬉笑打闹 死盯或用眼角斜视客户 ……

店面销售及陈列技巧

亲切招呼

亲切地招呼方式 问好式 产品迎客式 赞扬式 放任式

店面销售及陈列技巧

亲切招呼(续)宜： 微笑 站姿 目光接触

忌： 以貌取人 顾此薄彼

店面销售及陈列技巧

了解需求

了解需求的方法： 观察 询问 聆听

店面销售及陈列技巧

了解需求(续)

聆听的要点 给客户说话的机会 注意力要集中 不要打断客户的话 给客户以思考的时间 对客户的话要有反应 听重点不要主观猜测

店面销售及陈列技巧

介绍产品介绍产品的原则 FAB介绍法 针对客户的需要介绍产品 列举其它购买案例

店面销售及陈列技巧

介绍产品(续)

FAB介绍法

F(Feature)产品本身具有的特性 A(Advantage)产品特性所引出的优点 B(Benefit)产品能给客户带来的好处

针对客户需要介绍产品

对不同购买动机客户，销售人员再介绍产品时要有所区别及侧重 注重价格的客户 注重外观的客户 注重性能的客户 其它

店面销售及陈列技巧

介绍产品(续)宜： 鼓励客户触摸 产品 耐心

忌： 专业术语过多 无产品展示