销售业务员考核激励机制创新方案

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激 励 下 属 提 高 业 绩Motivation For Improved Performance

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激励下属提高业绩Motivation For Improved Performance目的(Purpose): 帮助DSM深刻了解激励的原则。Provide insight into the principles of managerial motivation。 。

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激励下属提高业绩Motivation to Improve Performance

目标(objectives):培训结束后，学员将能够： 说明人的激励因素 列出两种激励方式 使你的激励奏效 运用以上激励理论Describe what motivate people List two types of rewards Make rewards work for you Put the above parts together

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激励下属提高业绩Motivation to Improve Performance激励就是通过一定的手段使销售人员 的需要和愿望得到满足，以及调 动他们的积极性，使其主动而自 发地把个人的潜能发挥出来，奉 献给组织，从而确保组织达到既 定的目标。

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激励的理由The Reason of Motivation工作性质：经营受挫折，有时孤立无援，工作时间不定(节假日 不能休息),地点变动，远离亲人，生活无规律，安 全担心，竞争白热化。 对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠。 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境 界，多数人如果没有特殊刺激(金钱、社会承认)就 不会全力以赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾。 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励(我们也如此)。 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只要发挥20-30%的能力就可以保 住饭碗，但如果给予充分激励的话，他们的能力可以发挥到80-90%。

“如果你鼓励我，我会干得更好” 如果你鼓励我，我会干得更好”

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怎样激励员工How do You Motivate Your Workforce1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

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激励知多少？ 激励知多少？

How Much Do you Know About Motivation

多年来，在管理圈内人们一直在大 谈“激励”这个话题。但对我们来说， 它仍是一个复杂和难以捉摸的概念。不 论你属于哪个层次的管理人员，你最关 心的可能就是如何将激励理论付诸于实 践。以下为一些涉及激励的理论与实践 的观点，请阅读后选择你认为正确或错 误的答案。

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正确 错误1. 2.

你能够激励你的下属。 为了使员工富有挑战性，经理应分配给他们 更多超出他们能力的工作。 激励是工作之外的事情。 一些员工是无法被激励的。 给员工一些物质刺激就能使他们听话。 公开宣传公司和个人的成绩有助于激励员工。 让员工参与决策有助于他们做好工作。 大多数人想把工作做好。 让员工捉摸不定自己的进步有助于激励他们。 激励只有一个层次。

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销售业绩取决于：Sales Performance Depends on市场策略的成败

Success or failure of the mark

eting strategy销售队伍的管理质量

Quality of sales force supervision医药代表的技能和激励

Skills and motivation of sales representatives

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激励销售人员应掌握的原则公正性：不一视同仁 吸引性：销售人员愿为此拼搏 刺激性：对提高业绩有直接刺激 协作性：团队精神 支持性：吸引优秀销售人员 可行性：企业状况允许做到 层次性：不同激励标准 长期性：受罚是短期的 全面性：精神与物质相结合 成文性：切异讲空话

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激励销售人员的方法创造良好的组织气候：是指使销售人 员对他们的价值、机会和良好的工作表现 的奖励感受。 我们需要做到 BEST Believe in them 相信他们 Encourage them 鼓励他们 Share with them 与他们分享 Trust them 信任他们

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激励销售人员的方法根据统计：28%的企业实行单纯薪金 制，21%的企业为纯佣金 制，51%的企业为薪金加 佣金制。

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激励销售人员的方法单纯薪金制：以工作时间作为计酬的基础， 按一定的工作时间付酬。 优点：简单、易行，便于人员调配，和于 培养销售人员的归属感和忠心。 缺点：大锅饭，对创造性推销无鼓励作用， 难以留住优秀人员。

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激励销售人员的方法单纯佣金法：根据工作效率计算报酬，按个 人完成推销额的百分比付酬。 优点：与业绩挂钩，强刺激性，扩大销售量 内在动力，销售成本易控制。 缺点：心理压力大，不安全感，不利于形成 忠心，不能同舟共济，只考虑眼前利 益，忽略企业长远利益。

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激励销售人员的方法薪金加佣金(或奖金):在支付薪金的同 时，附加佣金(或提成奖金)。 优点：集中前两种方法的优点，灵活程度 高，可通过提升、降低佣金、奖金 控制销售，并可使销售代表有机会 获得高于平均底薪的收入。 缺点：制定标准时较复杂，如不恰当反而 打击积极性，操作有一定难度。

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激励的基本模式The Basic Model For Motivation需 要 Needs 满意度 Satisfaction 奖 励 Rewards 外在奖励 Extrinsic 内在奖励 Intrinsic 行为 Behaviors

目 标 Objectives

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奖励的类型Types of Rewards1. 外在奖励 Extrinsic 由他人给予，如：报酬(薪金) 福利 工作条件 明确的认可 奖品和奖金 利润分享计划 住房

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外在奖励的关键Keys To Make Extrinsic Rewards Work1.

奖励必须有助于满足他人的要求。

Reward must help satisfy an unmet need.2.

奖励必须有差别，必须奖励有贡献者。

Reward must be large enough to make a difference to the performer.3. 奖励必须与公司的期望一致。

Reward must be linked to what is desired.

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奖励的类型Types of Rewards2. 内在奖励 Intrinsic 由个人给予，如：成就感 成长的喜悦 目标的实现 尊重感 定期销售会议 与公司高层交流 经理协同拜访

销售

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