采购与供应链案例分析 参考答案(3)

建设性意见：加强对分销商的选择、培训和监控，确保分销商的服务

采购

水平和服务理念。

3、上海通用为经销商培训时，重点培训其顾客服务的理念，因为上海通用在挑选供应商时，强调“先天基因”，以顾客为中心经营理念。

4、上海通用对供应商管理的重点有供应商选择和供应商培训和管理。 选择经销商，有一整套平谷体系，强调“先天基因”，以顾客为中心；严格供应商培训和管理：严格的价格管理、严格的区域市场政策、严格的促销审批制度、系统的培训课程、建立客户服务中心以及塑造售后品牌等。

5、略

案例2 联想基于供应链的分销商选择与管理

1、联想的渠道策略：

1988-1992年，联想传统的直销模式；1992-1994，联想直销和代理相结合的模式；1994-1998，联想分销模式；1999--- 基于供应链的分销渠道；

调整的依据在于：用户需要和IT行业的变化，企业战略目标要进行相应调整；同时供应链思想的传播，实现供应链协同效应。

2、略

3、渠道集成分销，对渠道进行严格规范，保证渠道的利益。

联想渠道调整的核心在于管理，包括制造商对代理商的管理和代理商的自我管理，其调整方向是采用多种渠道模式的复合策略，向“偏平化”短渠道模式发展。

4、略