顾问式销售培训付可4-8

顾问式销售

咨询行业的销售——顾问式销售技巧探讨付可2005-4-6

顾问式销售

Broadmind Consulting

目录1.2. 3. 4. 5.

销售基本概念与原理机会评估与客户筛选 大客户拓展策略与计划 顾问式销售技巧 如何面对客户高层领导

6.

无处不在的销售

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市场营销与销售最大的区别是什么？

市场营销

销售

——是客户找上门

——是我找客户的门

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每个人都在随时推销自己？

卖给客户

卖给公司

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专业化、职业化 ——成功之道

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一、销售基本概念及原理

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1、销售的概念

卖感觉(创造感觉)

卖需求(满足需求)

卖产品(刺激感觉)© 中华咨询 版权所有

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2、销售的形态与特质 买卖 主动出击

推销

营销

选择目标 / 利益市场

个人销售 兵法家 客户管理

小机构销售

大机构销售

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产品推销 注重细节

服务推销成功在 于——不 是销售的 销售

创造感觉、创造价值

商品供应 双赢伙伴关系 命运共同

创造价值综效

推销式销售 专业形象 方案 / 项目销售© 中华咨询 版权所有

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3、销售之核心感觉销售之始：信 任

决策点：安 心

关系本质：

价© 中华咨询 版权所有

值10

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为什么老总销售总是最好？第一，具有调动一切资源的能力 第二，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并及时决策 第四，拥有更多信息 第五，拥有员工的“生杀”大权

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员工如何创造与老板一样的销售业绩？第一，了解资源，并取得可以调用资源的最大权利第二，具有企业经验，理解老总的心态和想法

第三，快速切入并拥有临时决策权利(领导充分授权)第四，拥有更多信息——与领导分享 第五，拥有售前支持员工的“生杀” 权

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二、机会评估与客户筛选

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1、基本思路 将有限资源投入在最适时机 客观条件的成熟度影响主观销售的成功

评估项目 产业机会评估

客户筛选是否值得投入

成熟度评估

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是否会赢

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产业机会评估1、产业客户成长模式： 高度成长 渐进成长 维持稳定 衰退 2、产业客户规模： 具值得拉入的量 足以承担商品与服

务成本 3、产业客户的竞争状况： 高度竞争 一般性竞争 少数垄断优势

4、产业客户挑战与您商品之相关性 具显性需求 具隐性需求 需低度相关5、产业领袖之成熟度 已具成功示范效果 已规划具明显方向 尚未规划© 中华咨询 版权所有

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成熟度评估1、客户需求： 已决定进行项目 规划中项目 具潜在需求项目 2、财务状况及预算： 良好财务状况 财务状况不佳 已具满足够预算 可能有初步预算 尚未有预算 3、急迫性： 高急迫性、具备驱动机制 一般性，不具驱动机制 4、时间性： 具固定时间排程 具时间伸缩性 无时间安排 5、可满足公司战略价值 具足够之重覆采购性 具参考及示范价值 可发挥公司目前竞争优势 高获利状态 6、风险评估： 高度不确定性 模糊状态 低不确定性© 中华咨询 版权所有

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竞争条件评估1、商品服务之相容性 具差变化相容性 一般拒容性 比竞争者不相容 2、与客户过去关系 已具往来关系并具优势印象 已具往来关系但具劣势印象 比竞争者更具良好关系 比竞争者具较差关系 3、客户高层决策对公司之看法： 具足够之信任度 模糊印象 比竞争者不具信任度 4、对客户决策模式之掌握 清楚客户之决策模式 难以模索 不得其门而入 5、对决策者之利衡关系 具备利衡之资源 不具利衡关系 比竞争者更具劣势 6、是否具有其他非相关因素 公司具有优势因素 平分秋色 竞争者具有优势因素© 中华咨询 版权所有

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大产品与小产品销售的关键区别——Qualify Qualify的五个要素： 是否有需求

是否有足够的预算 时间是否在三个月内、半年内、一年内 企业文化：企业是否对管理咨询有正确的认识 企业变革：企业是否正在进行变革

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三、大客户拓展策略与销售计划

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