可口可乐的分销渠道策略

可口可乐的分销渠道策略

目录

可口可乐在中国的现状 可口可乐分销渠道设计 可口可乐分销渠道类型 可口可乐分销渠道模式 可口可乐分销渠道宽窄 可口可乐分销渠道评价

可口可乐在中国的现状 可口可乐已经连续成为中国最著名商 标之一， 根据 1999 年在中 国进行的盖洛 普调查显示，81%中国消费者认识可口可 乐牌号，并且 连续 9 年被权威机构评选为 “最受欢迎饮料” 。可口可乐目前是中国 市场最畅销的饮料，公司拥有中国饮料市 场 9%市场占有率，以及中 国碳酸饮料市 场 33%的占有率。 可口可乐长期拥有中国 碳酸饮料最知 名四大品牌中的三位。

可口可乐与百事可乐的投放量对比

可口可乐分销渠道设计 (1)确定渠道的目标： 可口可乐公司的目标市 场是无差异市场， 所以该公司的目标消费者是 所有人。 (2)制定渠道方案： 制定分销渠道方案需要对 影响渠道选择的一些因素进行分析 (3)选择渠道方案： 公司应该充分利用各级中 间商，采取长而宽的分销渠道，最大的进行市 场渗透。 (4)评估渠道方案

制定渠道方案产品的特性：可口可乐公司生产 的产品，单价低； 消费效用价值 高属于消 费者频繁购买品；自然 生命周期长；体积小体 重轻；技术服 务低；市 场生命周期长。 市场因素：由于可口可乐公司采 取的是无差异市场划分，所以其 市场容量大但消费者 每次购买数量少；市 场区域范围大顾客比 较分 散；市场规模 大发展趋势更大。

竞争者因素：目前能 和可口可乐公司竞争 的就是百事可乐。

制定渠 道方案 subject

生产者因素：生产 者的实力和声誉、 生产者的经营能力、 生产 者愿意提供

服务的多少、生产者对渠道控 制程度的要求。

评估渠道方案

评财务绩效评价：销售分析、占有率分析、费 用分析、盈利分析、 资产管理效率分析。

估 渠 道 方 案

渠道价值评价：收益现值法和重置成 本法。 评价：有 、 资产、 、

、 分 。

评价：。

、

率和

可口可乐分销渠道类型

可口可乐公司是一个大型的跨国快速 消费品公司，因此，其营销 渠道结构是一 个非常复杂的结合体。概括的说，它是以 间接渠道和宽 渠道为主要形式，多级渠道 并存的多渠道组合。

可口可乐分销渠道模式可口可乐公司瓶装厂 瓶装厂 瓶装厂 经销商

经营部

经营部

经营部

经营部

零售商

零售商

零售商

零售商

零售商

零售商

可口可乐分销渠道宽窄 定义：渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用 同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中 间商多 ，产品在市场上的分销面广，称为宽渠

道。如一般的日用消费品(毛巾、牙刷、开水瓶 等), 由多家批发商经销，又转卖给更多的零售 商，能大量接触消费者，大批量地销售产品。 而可口可乐公司采用了 22 种渠道，将可口可乐 产品分销到每一个角落。因此，可口可乐公司 的分销渠道是很宽的。

可口可乐分销渠道评价

优点1. 迅速将产品推向 市场。 市场。 2. 对资金的使用有 一定的安全性 3. 节省人力、物力 节省人力、 和财力 4. 十分密集的渠道 策略， 策略，增强可口 可乐的竞争力， 可乐的竞争力， 为其提供了广阔 的市场覆盖面。 的市场覆盖面

可口可乐是 运用预售制方法有 序地开发客户、 序地开发客户、 有 序地建立销售渠 道、 有序地管理业务代 表、有序地管理庞 大的市场，使铺货、 大的市场，使铺货、 订货、 送货、 订货、 送货、收款 有序运转，使可口 有序运转， 可乐系列产品随处 可见。 可见。

缺点1. 获得信息迟 缓 2. 对营销缺乏 足够的控制。 足够的控制。 3. 容易导致市 场混乱 4. 渠道管理成 本较高。 本较高。

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