双汇集团营销战略分析(2)

白领式：白领大多注重时尚的生活，他们也喜欢尝试新鲜事物，并且生活节奏较快，由于工作的繁忙而导致饮食的不规律。他们会缩短自己的用餐时间，因此便捷的食品对于他们的吸引力很强，高温肉制品很强，低温肉制品购买力较强，冷鲜肉购买力一般。

无业式：在这一人群中，多数是闲赋在家的主妇，她们时常关注市场上的产品更迭的变化，为家人选取最适合他们的物品，在家做饭，高温肉制品和低温肉制品购买力差，冷鲜肉购买力强。另外，还有一些宅在家里的年轻男女们，他们喜欢把火腿、方便面等可贮存的速食品放在家里。高温肉制品和低温肉制品购买力较强，冷鲜肉购买力差。

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2、 Targeting

短期目标：

通过研究双汇不同产品领域的情况可知，双汇短期的目标是保持高温肉制品行业的领先优势，不让竞争对手有机可乘，积极占领低温肉制品行业，争当行业老大。

中期目标：

保持高温肉制品和低温肉制品行业领先优势，坐稳冷鲜肉行业龙头的地位，进一步整合产业链资源，吸引更多边缘客户，成为肉制品全行业的领头羊。

长期目标：

保持肉制品行业领先优势，进入其他食品行业，同时，在条件成熟的情况下积极拓展海外市场。

3、 Positioning

双汇定位是中国最大、世界领先的肉类供应商，双汇通过多品牌战略，200多种冷鲜肉、400多种调理制品、600多种肉制品的产品群，满足不同层次，不同消费者的消费需求，双汇集团全方位参与肉类加工中养殖、屠宰、加工等各环节，充分保证了产品的质量。通过集群生产、规模经济效应降低了生产成本，形成了有竞争力的产品价格。同时先进的物流配送系统保证了产品可迅速到达，而庞大的零售网络则大大提高了产品的销售。

四、 整合营销分析和建议

1、 Consumer needs

双汇集团主要拥有三大类产品：高温肉制品、低温肉制品以及冷鲜肉。

高温肉制品方便、快捷、易于保存，在口味、包装上不断创新，吸引学生、白领人士；

低温肉制品口感、质量更好，同时也更健康，对于在快节奏生活中追求品质的白领人士有很强的吸引力；

冷鲜肉适用范围广，市场容量大，居家必备，是主妇和追求健康生活的白领人士首选。

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对于每个系列，分别有高、中、底端品牌和产品，通过不同的组合和促销策略来更好的满足消费者需求，促进销售。

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2、 Cost

在肉制品行业中，很难避免打价格战，而双汇在这期间盈利的秘诀是她的产品结构及价格策略。双汇拥有高、中、低档完备的产品线，各产品互相配合，互相弥补劣势。

高端产品：通过品牌形象来获得利润，吸引追求品质的用户，采取高价策略，顾客对价格不敏感；

中端产品：吸引对质量有要求的中端客户，价格适中，是利润的主要来源，顾客对价格敏感度一般；

低端产品：规模经济效应，大幅度降低成本，采用平价策略，吸引追求低价的客户，薄利多销，价格敏感度高。

双汇通过完备的产品线，多品牌策略，使得产品有更多的组合方式，定价也更为灵活，更不会被一时的价格战所拖垮，有效地在竞争中占据主动地位，始终处于行业领先地位。

3、 Convenience

目前双汇的销售模式主要是自营连锁店、加盟连锁店和连锁超市三种，在国内形成了庞大的销售网络，不过除了上述销售渠道外，双汇还可以采取多种方式，特别是新产品、新品牌推广：

寻找优秀的个体代理，将产品送往一些小超市、小卖部甚至市场中进行销售，这种分销方式虽然不能得到广大消费者注意，但是这些店铺一般接近居民区，可以更好的贴近消费者生活、同时获得真实反馈。

旅游景区：随着生活质量的逐步提高，旅游已经成了国人不可或缺的一部分，这从每年火爆的节假日旅游市场就可看出。通过将产品送往旅游景区，可以有效地促进销售，同时在异地也可以享用熟悉的产品，可以起到类似可口可乐二战中军队营销的效应

国际销售渠道：通过便捷的快餐类饮食行业打入国际销售渠道。例如，与麦当劳、肯德基合作，推出与双汇相关的产品，不仅促进国内销售，更有助于走向国际。同时不同品类的双汇产品也有助于合作方推出新产品，从而达到双赢的效果。

4、 Communication

双汇集团在营销策略应强调品牌与产品效应两方面。双汇的品牌可以吸引众多消费者，其中一部分已经拥有了相当的品牌忠诚度，这一点非常有利，可以以市场认知程度带动购买量。双汇集团不同的品牌不同的产品侧重点不同，在对每个品牌或产品进行营销时应着重强调其特点和差异性，产品定位要清晰，同时采用不同的营销策略和促销手法。

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广告推广：广告要新颖，同时一定要注意覆盖度和受众，并不是贵就好，这一点在广告投放时要精确测算，作为最为传统和非常有效的推广手段，广告应常年投放；

公共关系：作为隐形促销推广方式，公共关系营销时常会取得远超预期的成效，因此，对于公开出版物、事件、赞助、新闻、演讲、公益服务活动等公关工具一定要妥善运用；

直接营销：拥有庞大零售网络，众多直营店、加盟店、连锁超市柜台的双汇，拥有得天独厚的面对面推销优势，不过要注意促销活动的设计、安排，以及促销人员的素质提升

五、 小结

双汇集团是我国民企的典范，其品牌在国内覆盖面广，影响巨大，很多80后都是吃着双汇产品成长起来的。目前，为了公司更好的融资、发展，提升竞争力，双汇正在进行重组，河南双汇投资发展股份有限公司（简称"双汇发展"）与大股东双汇集团之间的资产重组思路已经确定，与主业肉制品加工相关的资产将全部注入上市公司双汇发展。不过目前的重组进展不顺利，在资产估价上，双汇发展的利益相关方——管理层与以基金为代表的流通股股东之间未能达成一致，目前双汇发展仍处于停牌状态。希望双汇重组可以尽快完成，未来能够更好的发展。