信贷业务基础知识培训

西安聚华小额贷款股份有限公司 信贷业务基础知识培训 风险管理部

目 录 一、申请 二、初步判断 三、现场调查 四、编制调查报告 五、移交风险 六、审贷会 七、落实条件 八、放款及贷后

2015-6-18

一、申请受理 (一)了解情况(个人、企业；金额；保证；抵质押) (二)针对申请人制定信贷方案 (三)告知申请人所需要准备资料

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小额信贷市场的开拓深度开发一个市场，首先，做到三个了解： 了解市场 了解竞争对手

了解自己

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微贷市场调研的工具 ——专业市场经营地图

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1-1-1了解你的客户 1、了解市场，首先要 了解客户：多样性与 复杂性

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1-1-2客户特征1、多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企 经营机制或经理 人管理制； 2、微型企业的生意更是以家庭为核心，某种意义上仍为“自雇谋 生者”,算不上“企业”; 3、大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一； 4、一般无法提供抵押； 5、一般无或较少银行贷款，或银行未服务到； 6、无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性难以判断。

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客户分布及类型客户的地域分布： 城市、乡镇、农村等广大区域 客户的类型： 公司类小企业、城乡个体工商户、小作坊包括: -小型贸易商户 -小型服务商户 -小型加工企业 -小型制造企业 -小型科技企 -从事建筑、物流及其它行业的小型企业

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微型企业集中的行业1、贸易类：服装、小百货、果蔬、家具等

2、生产加工类：服装、农产品、食品、其它3、服务类：洗衣店、美容美发、餐饮、旅店 4、运输：小型物流、出租车、货运专业户、旅游客运等

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1-1-4了解你的客户客户的融资需求特征：

1、小、 频、 急；2、区域特色； 3、行业特点；

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1-1-5了解你的客户客户的融资偏好： 留存收益——成熟企业 亲戚朋友——亲朋较为富有，且人脉广泛的企业 商业信用——特定行业、特定市场、成熟企业 民间借贷——预期外支出或急需用钱的企业 金融机构——当地的金融机构类型，产品及服务，对市场的满足度

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了解市场—有效客户分析测算该区域内的市场容量 1、可以通过以下公式来粗略的计算出该区域内的潜在客户数量和 贷款规模： 2、潜在客户数量=(该区域内小企业总数量) x [(通过借款融资 的企业占全部企业的%)+(未通过借款融资的但是对借款融资表 示兴趣的企业占全部企业的%)] 3、潜在的贷款规模=潜在客户数量 x 平均单笔贷款额 通过以上公式可以粗略的估算出该区域内的市场容量，然后可以 和其他区

域进行对比分析。

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了解竞争对手1、金融机构 2、同业竞争 3、同类产品 4、金融服务 5、经营环境 6、金融资源

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了解自己传统银行为什么不提供中小企业贷款服务? 1、微小和小企业无法提供经过审计的财务报表 2、缺乏微小和小企业的信用历史 3、缺乏针对微小和小企业贷款所需的信贷技术 4、微小和小企业无法提供银行所要求的抵押物 5、贷款金额小、放贷成本高 结论： 1、对于银行：微小和中小企业是高风险客户也是高成本客户 2、对于客户：金融机构尤其是银行的门槛太高，程序复杂，很难 获得支持2015-6-18

了解自己我们可以为小企业提供什么： 1、提供了一个便捷的融资渠道 2、额度小、期限短 3、流动资金和固定资产投资贷款能够满足企业生产和发展的需要 4、创新性的审批机制以及快速的贷款拨付 5、市场化的利率 6、创新性的抵押担保方式 7、客户激励机制

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二、初步判断 (一)经验：包括年龄、行业经验、公司历史、其他 (二)信誉：包括社会影响、信用记录、股东关系、涉诉与否 (三)积累：公司净资产、年销售收入、个人积累 (四)团队：团队稳定、沟通顺畅 (五)市场：行业优势、区域优势、渠道优势 (六)利润：现金流、主营业务、利润率 (七)需求：需求额度、还款来源、银行负债 (八)规划：发展定位、三年目标、近期设想

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三、现场调查 (一)到现场调查什么 (二)该怎么调查 (三)看、听、问

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个人品质 个人品质 Character Character 经营条件 经营条件 Condition Condition 5C 5C分析法 分析法 能力 能力 Capacity Capacity

抵押担保 抵押担保 Collateral Collateral

资本实力 资本实力 Capital Capital

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传统银行信贷经济单位 正规财务信息

小微信贷企业 企业 信贷员编制的 财务信息 家庭 家庭经济社会 状况

抵押物

贷款决策

分析还款意愿和还款能力 贷款决策

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