运用综合开拓拓展业务空间

运用综合开拓拓展业务空间

· 2010年6月第三版 月第三版· 年 月第三版

课程大纲 综合开拓的意义 产险主打产品介绍 养老险主打产品及销售实务介绍

未来的5到 年 未来的 到10年，我们的业务队 伍不再区分是寿险、产险、年金、 伍不再区分是寿险、产险、年金、 银行或证券的产品推销员， 银行或证券的产品推销员，而是都 能销售多种产品的中国平安的客户 经理，成为一支最优秀、最能战斗、 经理，成为一支最优秀、最能战斗、 充满生机活力的队伍——集团董事长马明哲在 集团董事长马明哲在2009高峰会上的致辞 集团董事长马明哲在 高峰会上的致辞 从产品推销员到客户经理》 《从产品推销员到客户经理》

综合开拓的意义 提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具 提供更多开发客户的方式， 促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升 促进收入全面提升，帮助基本法考核、 利用综合金融增员 提升服务品质，提高客户满意度 提升服务品质，

提供更多开发客户的方式, 提供更多开发客户的方式,丰富主顾开拓工具利用车险、 利用车险、家财 险进行主顾开拓 利用信托开发高端客户 针对套餐客户进 行个险再开发

利用卡式业务 积累准主顾

通过办理信用 卡积累准主顾 通过证券推介开 户进行主顾开拓

促进收入全面提升，帮助基本法考核、 促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升 年年都是首期只要能将客户维护住，保证业务不流失， 个销产” 只要能将客户维护住，保证业务不流失，“个销产”和“个销养 短险) 个销健”佣金年年都是“首期” (短险)”、“个销健”佣金年年都是“首期”!

多种业务、多份收入 多种业务、客户可以享受您为他们提供的银行、证券、信托等全面的综合理财 客户可以享受您为他们提供的银行、证券、 服务，更可获得公司给予的新业务客户服务费用！ 服务，更可获得公司给予的新业务客户服务费用！

持续提升个险收入综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源， 综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源，开展业务的人员其 人均个险FYC大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险FYC FYC大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险 人均个险FYC大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险FYC

开展综拓业务， 开展综拓业务，除了带 来佣金、客户源外， 来佣金、客户源外，对 于我们的考核有帮助么？ 于我们的考核有帮助么？

开展综拓业务所获得的业绩和件数可以帮 助我们参与维持和晋升！ 助我们参与维持和晋升！

基本法中规定的综

拓利益： 基本法中规定的综拓利益：考核佣金：个销产险财务实收保费的5%+个销养短期险佣金 个销养长 个销养短期险佣金+个销养长 考核佣金：个销产险财务实收保费的 个销养短期险佣金 期险初年度佣金+个销健康险佣金 银行零售、信托、 个销健康险佣金+ 期险初年度佣金 个销健康险佣金 + 银行零售 、 信托 、 证券 综合金融服务业务服务奖金

个人(团队) 个人(团队)维持考核业绩: 业绩:计入维持佣金, 计入维持佣金,累计不超过同 一考核期内其月均FYC FYC考核标 一考核期内其月均FYC考核标 准的30% 准的30%

正式业务员晋升业务主任考核业绩: 业绩:计入考核佣金,累计金额不超 计入考核佣金, 过同一考核期内其月均FYC FYC考 过同一考核期内其月均FYC考 核标准的10% 核标准的10%

件数: 件数:佣金累计达到300元为一件， 佣金累计达到300元为一件， 300元为一件 同一考核期内最多计入一件

件数: 件数:佣金累计达到300元为一件， 佣金累计达到300元为一件， 300元为一件 同一考核期内最多计入一件

10年基本法新人特别政策：新人转正后第一个、第二个考核季， 10年基本法新人特别政策：新人转正后第一个、第二个考核季，综合开 年基本法新人特别政策 拓计入维持考核标准为个人月均FYC考核标准的50% FYC考核标准的50%。 拓计入维持考核标准为个人月均FYC考核标准的50%。

利用综合金融进行增员 “综合开拓个人客户经理”的定位 综合开拓个人客户经理”吸引更多的高素质人才, 吸引更多的高素质人才,提供丰富的增员来源

减少人员脱落各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时， 各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，拓宽展业 空间， 空间，更大大提升了有效增员的机会

提升服务品质， 提升服务品质，提高客户满意度 更个性化的服务满足客户多方位的需求， 满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度

展示专业金融投资顾问风采与客户建立长期、稳定、良好的关系， 与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介绍和加保

产险主打产品介绍

家庭财产 船舶 货运 工程 企业财产 车辆

平安“家财宝”综合保障计划( 平安“家财宝”综合保障计划(月缴 型)一、产品特色 定额定费可选式免核保产品，保障含家财险、 定额定费可选式免核保产品，保障含家财险、 意外险 月缴型产品，每月从客户授权的银行帐户扣去 月缴型产品， 固定数目的月保费 自动续保，免除一般产品繁琐的投保、退保手 自动续保，免除一般产品繁琐的投保、 续 收费便宜，销售费用高 收费

便宜， 主打卖点：缴费更轻松、保障更丰富、续保更 主打卖点：缴费更轻松、保障更丰富、 便捷

二、产品保障项目 家财险：个人房屋、室内家庭财产因火灾、爆炸等意外事故和暴雨、 家财险：个人房屋、室内家庭财产因火灾、爆炸等意外事故和暴雨、 台风等自然灾害损失 意外险：被保险人及其家人的意外伤害保险 意外险： 家庭防盗保险：室内财产的盗抢损失，包括金银珠宝、现金 家庭防盗保险：室内财产的盗抢损失，包括金银珠宝、 居家安全保险：水暖管爆裂以及家用电器起火造成的损失 居家安全保险： 居家责任保险：房屋内发生的责任事故以及因高空坠物引起的赔偿 居家责任保险： 责任 地方特色的产品：按机构需求定制，更符合市场需要 地方特色的产品：按机构需求定制，

补充说明： 补充说明： 因家财宝各地区销售产品形态不一样， 因家财宝各地区销售产品形态不一样，请各机 构根据当地机构情况补充相关案例进行具体的 产品说明。 产品说明。

家财险行销案例通过家财险作“陌拜敲门砖” 通过家财险作“陌拜敲门砖”,联合物业管理公司向高尚 小区发放《安全调查表》 小区发放《安全调查表》,获取大量准客户信息大连某营业区个险营销员李小姐于2004年3月，联合某高尚小区的物业 年 月 大连某营业区个险营销员李小姐于 管理公司向该区发出调查表300份 收回110份 其中47份有明确的保 管理公司向该区发出调查表 份，收回 份，其中 份有明确的保 险需求， 份电话咨询家财 人身相关的保险产品知识， 份电话咨询家财、 险需求，35份电话咨询家财、人身相关的保险产品知识，经过一个多 月的有计划的拜访和接洽，销售家财险43份 人寿险FYP8000元，并 月的有计划的拜访和接洽，销售家财险 份，人寿险 元 积累近百个准主顾。 积累近百个准主顾。 陈主任， 陈主任，如果您能帮我 们了解业主家财险的需 我想， 求，我想，也可以增加 贵物业管理公司的服务 品位…… 品位

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