蒙牛渠道梳理之通路划分(最新)

蒙牛渠道梳理之通路划分

蒙牛渠道梳理基本思路首先区分客户层面和渠道层面的概念，并给出清晰的定义。然后结合快速消费品企业的最 佳实践，我们将各销售中心的渠道进行梳理。客户：和我们直接发生交易的分公司/经销商 渠道：渠道是各种不同类型“售点”的集合 售点：使我们产品直接面对消费者的售卖点

渠道级别

现代渠道

传统渠道 客户 特殊渠道

各种 售点

消费者

餐饮渠道1

一、渠道划分原则 业态类型：该零售终端的业态类型，如大卖场、超级市场、便利店、杂货店等 是否连锁：该零售终端是否连锁以及连锁的广度，如国际连锁、全国连锁 采购模式：该零售终端采购权限设置，是总部联采还是单店采购

地理位置：该零售终端位于什么地理位置 影响力：该零售终端的影响力和门店分布广度

营业面积：该零售终端门店的营业面积大小 消费者群体：校园门口外的店若以学生为主，则纳入特通学校店

2

二、主要渠道划分蒙牛的渠道类型根据业态特征的不同，划分为四个主要渠道。蒙牛渠道划分

1.现代渠道 自身经营管理规定需要 统一谈判、进货、结账 采用自选形式；

2.传统渠道 遍布区域极为广泛， 满足便利需求; 主要采用柜台或窗

3.特殊渠道 在某一固定区域范 围内； 满足某一特定消费

4.餐饮住宿渠道 在住宿区域内的售 卖； 在提供各种餐饮产

提供购物车和购物篮给顾客使用； 经营范围广泛； 满足消费者多种需求；

口的售卖形式’ 经营人民生活日常 消费品为主的售点 及售点系统。

群需求的同时售卖食品饮料类产品； 结合公司特定管理 需要的售点、售点

品及服务区域内的售点、售点系统及 售卖形式。

采用收银台进行结算的售点及售点系统。

系统及售卖形式。

3

三、蒙牛现代渠道类型售点详解现代渠道：在一级渠道划分的基础上，结合管理需要，蒙牛进一步细化为4个二级渠道和8 个三级渠道。

一级渠道 一级代码 二级渠道 二级代码

三级渠道连锁大卖场

三级简称连卖 独卖

三级代码LM DM

大卖场

D1

独立大卖场

仓储会员制卖场连锁超市

仓卖连超 独超 百货

CMLS DC BH

现代渠道

X

大型超市

X1

独立超市 百货商场

中小超市便利店

Z1B1

连锁中小型超市连锁便利店

连中便利

LZBL4

三、蒙牛传统渠道类型售点详解传统渠道：在一级渠道划分的基础上，结合管理需要，蒙牛进一步细化为6个二级 渠道和21个三级渠道。一级渠道 一级代码 二级渠道超市 专营店 传统食杂

二级代码C1 Y1 S1

三级渠道量超 中超 小超 品牌专营店 奶店 食品

零售店 小卖部 窗口店 烟酒 冷饮 副食蔬菜粮油 鲜花水果店 文具店 报亭 餐饮窗口 摊点 流动冰柜 食品批发商 乳品代理商 集市 菜市场

三级简称量超 中超 小超 蒙专 奶店 食零 小卖 窗口 烟酒 冷饮 副食 水果 文具 报亭 餐饮 摊点 冰柜 食批 乳代 集市 菜市

三级代码LC ZC XC MZ ND SL XM CK YJ LY FS SG WJ BT CY TD BG SP RD JS CS

传统渠道

C 兼营店 J1

流动网点 批发

L1 P1

5

三、蒙牛特殊渠道类型售点详解特殊渠道：在一级渠道划分的基础上，结合管理需要，蒙牛进一步细化为5个二级 渠道和28个三级渠道。一级渠道 一级代码 二级渠道交通

二级代码J2

三级渠道

三级简称加油 车船 高速 车站 药店 面包 网吧 公园 度假 夜总 咖啡 舞厅 KT 洗浴 影院 健身 棋牌 会所 桌球 无人 单位 团购 网站 联合 跨区 宠物 原料 未知

三级代码JY JC GS CZ YD MB WB GY DJ YZ KF WT KT XY YY FC QP HS ZQ WR DW TG WZ LH KQ CW YL XX

新兴旅游景点

X2G1

特殊渠道

T

娱乐休闲

Y2

其他

Q1

加油站附属超市 车船机舱等交通工具内 高速服务区 车站、码头、机场内 药店 面包房 连锁网吧 市区内旅乐场所 市区外旅游度假场所 夜总会 咖啡厅(茶馆) 酒吧/迪厅/舞厅 KTV 洗浴 影剧院 健身房/运动场 棋牌室 高档俱乐部会所 台球 无人自动售货机 单位院内不对外的售点 企业、事业等单位团购 电子商务 联合促销 跨范围销售 宠物食品 原料 其他未知售点

6

三、蒙牛餐饮住宿渠道类型售点详解餐饮住宿渠道：在一级渠道划分的基础上，结合管理需要，蒙牛进一步细化为4个 二级渠道和16个三级渠道。一级渠道 一级代码 二级渠道酒店

二级代码J3

三级渠道星级酒店 快捷酒店 招待所/旅馆 高档中式点餐 中档中式点餐 大众中式点餐 中式快餐 非中式自助 非中式点餐 非中式快餐 食堂 商场餐饮 早餐车 食品加工点 餐饮配送中心 其他特色餐饮

三级简称星店 快捷 旅馆 高中 中点 大式 中快 非自 非点 非快 食堂 商餐 餐车 食加 配餐 特餐

三级代码XD KJ LG GD ZD DS ZK FZ FD FK ST SC CC SJ PC TS7

中式餐饮

Z2

餐饮住宿

Y

非中式餐饮

F1

其他餐饮

Q2

四、蒙牛现代渠道类型售点详解及示例在一级渠道划分的基础上，结合管理需要，蒙牛进一步细化为4个二级渠道和8个三级渠道。

一级渠道 一级代码 二级渠道 二级代码

三级渠道连锁大卖场

三级简称连卖 独卖 仓卖 连超 独超 百货 连中 便利

三级代码LM DM CM LS DC BH LZ BL9

大卖场

D1

独立大卖场 仓储会员制卖场 连锁超市

现代渠道

X

大型超市

X1

独立超市 百货商场

中小超市 便利店

Z1 B1

连锁中小型超市 连锁便利店

现代渠道-1.1大卖场售点划分标准：营业面积

大于6000平方米。自选服务，提供购物车 / 购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货 架上，产品可置于过道，售卖大型家电及成衣连锁大卖场满足相应二级渠道特点，连锁2家(含) 以上的售点系统(含国际、国内、区域 品牌)。

独立大卖场满足相应二级渠道特点，独立经营的售 点。

仓储会员制卖场满足相应二级渠道特点，以集团客户专 业服务者、再次销售者、大批量购买的 消费者，餐饮店和有交通工具消费者为 主要目标客户，顾客持会员卡才能入内 的售点及售点系统。

现代渠道-1.2大型超市售点划分标准：营业面积大于1000平方米，且小于6000平方米。自选服务，提供购物车 / 购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格 标签贴于产品或货架上；产品可置于过道连锁超市满足相应二级渠道特点，连锁2家(含) 以上的售点系统。

独立超市满足相应二级渠道特点，独立经营的售 点。

百货商场满足相应二级渠道特点，在同一建筑物 内根据不同商品设置销售区，满足顾客 多样化选择的零售业态，一般在大型商 场内，整体以其他商品为主，一般设在 一层或地下一层单层超市。

现代渠道-1.3中小超市售点划分标准：营业面积大于200平方米，且小于1000平方米。自选服务，提供购物车 / 购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签 贴于产品或货架上；产品可置于过道

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