第十二章 价格谈判

第十二章价格的内涵 报价的策略和技巧 讨价还价 价格谈判策略与技巧

价格谈判

第一节 价格的内涵一、谈判中价格的内涵(一)影响价格的因素 1、市场供求情况 、 2、谈判者的需求情况 、 3、 3、产品的技术含量和复杂程度 4、交货期的早晚 、 5、附带条件和服务 、 6、产品和企业的声誉 、 7、交易量的大小 、 8、时间因素 、 9、支付方式 、

(二)对价格的不同理解 1、实际价格与相对价格 2、消极价格与积极价格 3、主观价格与客观价格 4、固定价格与浮动价格 5、综合价格与单项价格

(三)谈判中对价格贵的理解 对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面： 1、经济状况不佳 2、预算的款项有限 3、对方的主观想法 4、片面的了解市场行情 5、与从前的价格的对比 6、经验性压价 7、试探价格的真假

二、进行报价解释时必须遵循的原则通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进 通常一方报价完毕之后， 行价格解释。在解释时，必须遵守以下原则： 行价格解释。在解释时，必须遵守以下原则： 1、不问不答。 、不问不答。 2、有问必答。 、有问必答。 3、避虚就实。 、避虚就实。 4、能言不书。 、能言不书。

三、价格谈判中应该注意的几个问题1、制定价格水平要根据实际情况，合情合理， 进退自如。 2、价格要体现出价值，体现出满足对方需求 的特点，起到激发对方需求和欲望的目的。 3、注意使用相对价格和积极价格。 4、应避免过早地提出或者讨论价格问题。 5、先价值后价格。

第二节

报价的策略和技巧

报价的基本要求 报价的基础与基本原则 报价的先后 报价的方式与实施 报价的策略 如何对待对方的报价

一、报价的基本要求报价时要明白以下几点： 报价时要明白以下几点： 1、 报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益。 、 报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益 。 2、 报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的 、 范围报出。 范围报出。 3、 报价时要考虑己方可能获得的利益和对方能否 、 接受。 接受。 4、报价要高。 、报价要高。

二、报价的基础与基本原则(一)报价的基础 报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本。 谈判者报 报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本。 价的根本基础是市场行情 谈判一方向另一方报价时， 谈判一方向另一方报价时 ， 不仅要考虑报价所能获得的 利益，还要考虑报价能否被对方接受的可能性， 利益 ， 还要考虑报价能否被对方接受的可能性 ， 即报价能否 成功的概率。 成功的概率。 (二)报价的原则 1、对卖方而言，开盘价必须是最高的

相应地，对买方而 、对卖方而言，开盘价必须是最高的(相应地 相应地， 言，开盘价必须是最低的)。这是报价的首要原则。 开盘价必须是最低的 。这是报价的首要原则。 2、开盘价必须合情合理。 、开盘价必须合情合理。 3、报价应该果断、明确、清楚。 、报价应该果断、明确、清楚。 4、不对报价做主动的解释、说明。 、不对报价做主动的解释、说明。

三、报价的先后(一)先报价 1、先报价的好处 2、先报价的不利之处 (二)选择先后报价的条件 1、一般来说，如果预期谈判将较量非常激烈，各不相让的状 态，就应该首先报价。 2、如果我方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，我方 在谈判中处于相对有利的地位，那么我方先报价是有利的。 3、谈判人员的经验。 4、一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价。 5、谈判对方是老客户，双方有较长时间的业务往来，谁先报 价就无所谓了。

四、报价的方式与实施(一)报价的方式 报价方式是指报价的方法及其形式，包括交易条件的构成， 提出条件的程序以及核心内容的处理等。 1、高价报价方式 2、低价报价方式 (二)报价的实施 一般来说，在所确定的价格范围内，卖方开盘价应当是最 高可行价格，作为买者，相应的开盘价当然是最低可行价格。

五、报价的策略1、选择有利时机报价的策略 2、高报价的策略 3、报价坚定从容的策略 4、优惠的报价策略 5、小单位报价策略 6、对比报价策略

六、如何对待对方的报价在对方报价时，要想使在后面的谈判中更为有利，就应该这样对待 对方的报价： 1、在对方报价过程中，不干扰对方的报价，认真听取，完整、准确、 清楚地把握对方的报价内容。 2、在对方报价结束后，对不清楚的地方可以要求对方予以解答。 3、在对方报价结束后，应将我方对对方报价的理解进行归纳总结，并 加以复述，以确认自己的理解准确无误。 4、不急于还价，要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以 及方式方法等做出详细的价格解释。以此来了解对方报价的实质、态势、 意图及其诚意，从中寻找破绽。 5、在对方完成价格解释之后，要求对方降价，在实在得不到答复的情 况下提出自己的报价。

第三节

讨 价 还 价

讨价还价的目的 讨价 还价前的准备 如何还价 价格谈判中让步要注意的问题

一、讨价还价的目的1、想买到更便宜的产品或卖相对高的价格。 2、为了展示自己的谈判水平，在讨价还价中击败对手。 3、害怕买贵了。 4、经验性思维，只有讨价还价才能促使对方让步。 5、不了解产品的市场行情，通过讨价还

价来了解产品究竟值多少钱。 6、想搞清楚底价。 7、为了给第三者施加压力，以便在第三者那买到更便宜的产品，因 此设法让你削价。 8、为了达到其他目的，以价格问题为掩护向你施加压力。 9、显示自己的才能，提高自己身份。 10、对付竞争。

二、讨价所谓讨价就是在买方对卖方的价格解释予以 评论后，提出让对方重新报价或改善报价的要求， 评论后 ， 提出让对方重新报价或改善报价的要求 ， 也可称为“再询盘” 也可称为 “ 再询盘 ” 。 讨价与还价需要多回合的 重复，才能取得结果。 重复，才能取得结果。1、讨价的态度 、 2、讨价的过程和方法 、 (1)全面讨价。 (2)针对性讨价。 (3)总体讨价。 3、讨价的次数 、

三、还价前的准备 还价， 也称“ 还盘” 还价 ， 也称 “ 还盘 ” , 一般是指针对卖 方的报价买方做出的反应性报价。 方的报价买方做出的反应性报价 。 还价以讨 价为基础。 价为基础。 (一)对报价的分析 (二)还价前的措施 (三)要求确定价格上下幅度

(一)对报价的分析 1、将双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方分 歧之所在，估计出对方的谈判重点在哪里，以便做好 应对的准备。 2、分析谈判双方的分歧是否是实质性的，还是假性 的。 3、通过分析得出是否需要还价，还价的幅度应如何。

(二)还价前的措施 1、要求对方重新报价。 2、向对方表明双方对这笔交易的看法过于悬殊，建 议对方撤回报价，重新考虑一个比较实际的报价。 3、对原报盘中的价格暂不做变动，但对一些交易条 件，如数量、质量、付款条件和交货期限等做一些 变动。 4、不论对方是否接受你的建议，你的谈判立场应始 终保持灵活性。