商超处培训讲义产品生动化陈列

河北三太子商超处培训讲义产品生动化陈列江华jianghua

目 特殊陈列的兴起 商品化陈列简述 商品化陈列的概念 特殊陈列的重要性 商品化陈列要素

录

常用的商品化展示方法 四种陈列方式之评价 如何提升产品陈列的魅力与活力 陈列准备流程 案例分析

特殊陈列的兴起 各厂商产品品质大同小异 新产品大量上市，单一产品广告预算锐减 大众媒体广告费用大，但效果却大不如以前 为了快速拥有市场占有率 消费者自主权及自助购买的比例愈来愈高 视觉化店内陈列效果愈来愈大

商品化陈列简述 好的陈列，能够：–加强产品在消费者心目中的形象 –吸引消费者，刺激其冲动性购买 –加强客户对产品的信心 –增加销售机会，帮助达成销售目标

商品化陈列简述(续) 商品化陈列的概念

–商品化陈列的定义 以最能诱导消费者购买的方式来展示产品 将产品明显展示，提醒及加速消费者购买欲

–陈列的目的=让消费者购买 –陈列的基本条件=使商品活性化 –陈列的任务=易看、易选、易拿

商品化陈列简述(续) 商品化陈列的概念

–好的商品化陈列可导致消费者对该产品 的认知和购买欲望的产生，而无须导购 人员的帮助。

商品化陈列简述(续)–好的商品化陈列可以给公司带来： 更快的动销 更大的销量 更好的客户关系 更高的市场份额 更优秀的品牌/公司形象

商品化陈列简述(续) –好的商品化陈列可以给客户带来： 更快的动销 更高的利润 更少的货物损坏 更充分的空间利用 更好的商店形象 更多的顾客

特殊陈列的重要性 商品化陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要 因素–购物分为： 计划性购买：消费者受各种传媒影响，在进入 商店前就已知道要购买的东西是什么。 冲动性购买：消费者在进入商店前，并不知道 自己要买什么，当他看到商品化陈列很好时， 便会将其购买欲望冲动化。

特殊陈列的重要性(续)100.0% 80.0% 60.0% 40.0% 20.0% 0.0% 1 亚洲 美洲 3.5% 42.6% 2 80.0% 39.4% 3 96.5% 57.4% 4 10.1% 40.0% 亚洲 美洲

计 划 性 购 买

冲 动 性 购 买

入 店 后 才 决 定

购物 备忘 单使 用率

特殊陈列的重要性(续) 根据调研数字显示，70%的购买决定是在店内做出的。 。

–两种购买方式都要求我们加强商品化工作： 计划性购买行为：运用集中陈列的策略，可使消费者一 进商店就能发现我们的产品，进而减低竞争品牌的影响。 对于冲动性购买行为商品化陈列更能发挥其效能。 所以，店内产品的生动化陈列能够刺激消

费者临时决定 购买，以增加销售额。

产品陈列要素产品数量充 获取良好的 足、分销规 陈列位置 格齐全 争取最大 确保标价 陈列面 清晰易辩 陈列 8 大要素 定期清 理货架 保证与通 商品化陈 路的良好 列的黄金 关系 原则 运用POP做 商品化陈 列布置

产品陈列要素(续)1、确保产品数量充足，分销规格齐全

切记最好的陈列材料就是产品本身–如果在店内没有足够的产品支持，任何一 个陈列都不会获得成功。所以，在下定单时， 要确保有足够数量的产品，足够齐全的品种 规格，以满足货架常规陈列及其他特殊陈列 的需要。

产品陈列要素(续)请记住以下两点：A、如果消费者找不到自己要买的规格就会 转向一个更小的包装； B、导致销量下降最直接的因素之一就是货 架上的产品不充足。品种规格不齐，数量 不足，都将导致销量的下降。

产品陈列要素(续)2、获取良好的陈列位置 产品应陈列在它所属的区域，以适应消 费者的购买习惯，使他们易于发现我们 的产品。陈列位置的好坏将极大的影响 消费者的购买决定——

陈列越显著，产品被购买的机会越多。 陈列越显著，

产品陈列要素(续)–战略位置： 战略位置： 战略位置 高客流量地区 人流流向地区

–战术位置： 战术位置： 战术位置 视平线高度 黄金位置

产品陈列要素(续)

在超市或商店中，我们一定要掌握消费者的移动路线，并尽量 把产品放在消费者经常走动的地方，如货架端末，靠近入口的 转角处。一般而言，愈多人看见我们产品，产品被购买的机会 就愈多。若产品被放在冷僻的角落里，不易被消费者看见，销 路当然不会好

产品陈列要素(续) 根据一项调查显示，陈列位置对销量的影响如下： 从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加约30%; 从腰围线移至视平线，销量增加约60%; 从膝盖以下的部分移至视平线，销量增加约100%

指在陈列架上，人的眼 光最容易看到，手最容 易拿到的位置。 高度为80-155cm

产品陈列要素(续)3、争取最大陈列面 陈列面的增加对销售的影响可达 50%-300%,因此，我们要在不塞货 的情况下争取最大的陈列面。