教你如何成为销售高手

如何成为销售高手

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目录一、销售 二、销售类型 三、成功公式 四、成功 五、意愿 六、方法 七、行动 八、成功销售必须具备的五颗心 九、执行力 十、阻挡我们成功的是恐惧和惰性1

销售销售的定义 销售是一种帮助有需求的人们得到他们所需要东西的过程，通俗 的说就是卖东西，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，

您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。这种报酬是 不稳定的，也是无上限的。

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你为什么要选择销售工作无风险的

创业模式 收入无上限 广交人脉综合技能 迅速提高 开发潜能(才用了 不到20%)

能早日获 得老板和 同事的认 同和尊重 挑战自我 能养成N多 好习惯 不愿过平 凡的生活

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销售类型1、乞求型销售乞求型销售是目前国内最普遍的一种销售模式，因为企业的产品没什么特色， 缺少与众不同的价值，自然不敢在产品上做文章，只好靠自己软缠硬磨的功 夫与客户周旋 ，建立所谓的友好关系，只要能把客户伺候好，客户就会赏脸， 订单也就能到手。在这个层次上，销售人员的角色更多的是“陪吃陪玩”, 有时候把自己的健康都搭进去了。

2、交易型销售交易型销售是第二个层次，因为客户大多是老手，知道要买什么，对不同企 业的产品也了如指掌，只要企业能提供物美价廉的产品，让客户觉得公平合 理，而且交易过程非常简单就行了。销售人员的作用是让本企业的产品成为 客户的首选，让客户感到省事愉快，不浪费大家的时间。

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3、顾问型销售顾问型销售是第三个层次，如果企业的产品有独到之处，不管是技术方 面的，还是功能方面的，是材料方面的，还是设计方面的，只要有特点，销 售人员就可以“卖思想”。尽管客户可能知道自己需要什么样的产品，但是 他们也愿意听取“专家”的意见，愿意了解新产品、新技术、新材料、新工

艺等等。在这个阶段，销售人员必须是一个“专家顾问”,对客户的应用非常了解，具备行业知识，能站在更高的位置，从行业发展趋势和技术发展动 向等方面来说服客户，让客户信服，让客户敬佩。

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4、战略型销售战略型销售是第四个层次，即把卖方的利益与买方的利益捆绑在一起，形成战略联盟，互惠互利，销售人员的诉求对象也从对方的采购人员改变为 客户方的决策人员(公司高管),让客户能从长远合作的角度看问题，把关

注点从产品本身转移到类似投资回报率、核心竞争力等宏观因素上来，成为客户的高参。

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成功公式100%成功

= 100% 意愿× 100% 方法 × 100% 行动 1.0×1.0 ×1.0 ×1.0 ×1.0= 1.00 1.1×1.1 ×1.1 ×1.1 ×1.1= 1.61

0.9 ×0.9 ×0.9 ×0.9 ×0.9= 0.59每天必须进步一点点，不断增加新信息，不断增加 新客户，你的业绩就能倍增！(咨询员工工作时间)

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成功成功就是达成所设定的预期目标(短期目标和长期目标),就是逐步实现 有价值的理想。成功是指人们做好了一件非常渴望做的事所获得的满足感 与兴奋感。成功有个人的和团队的。

据调查：27%的人没有目标，60%的人目标模糊，10%的人有短期目标，3%的人才有长期目标。

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目标的威力给人的行为设定了明确方向使人充分了解自己每个行为的目的

目标的威力

有助于合理安排时间，知道什么是最重要的事情

正面检讨自己每一个行为效率使人能把重点从工作本身转移到工作结果上

使人能清晰地评估行为的进度

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意愿 (欲望)意愿是心愿、愿望(心中期望实现的想法),渴望的想，全身心的欲望。

首先要有成功的欲望 要对成为杰出的销售高手下定决心，决心决定成功 愿意为达到成功做所有所必须做的工作 长期保持乐观、积极进取的心理状态 要有不屈不挠的意志，决不放弃。10

方法达到某种目的而采取的途径、步骤、手段等，是可以实现目标 的方案集合，也叫策略。

想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由销售说服的十大步骤: 作充分准备(要了解客户背景、项目情况、产品、设计等) 使自己的情绪达到巅峰状态 (状态决定结果) 介绍公司前景规划和成功案例(规模、品牌优势) 了解客户的问题、需求和渴望

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A、客户的真正需求是？ B、那些因素影响购买决定？

C、客户的购买能力(有多少概算)?D、实际上谁做购买决定？ E、客户已做好购买决定准备了吗？

提出解决方案并塑造产品价值(解决责任、利益和风险问题) 竞争对手分析

解除客户的反对意见合同成交 要求客户转介绍 (建立客户网络群) 做好客户后续服务12

行动行动是为达到某种目的而进行的活动，行动力是指愿意不断的学 习、思考，养成习惯和动机，进而获得导致实现目标结果的行为能力。 行动来源于行动力，即我们去实施行动的行动力指数是多大，有多大 的意愿去行动。

行动力差，不是能力、经验、人品、学历和形象差，而是心态问题。

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成功销售必须具备的五颗心第一颗心：相信自我之心1. 2. 3. 4. 当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。认为自己不适 合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。 拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？ 转换恐惧

,打开销售成功之门。 出丑才会成长，成长就会出丑。

别来烦我！(发火了)以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。 需要时我给你打电话。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。 我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。 只要我不放弃，你永远拒绝不了我。

销售的基本功是对客户的拒绝产生抗体14

第二颗心：相信顾客相信我之心1、价值观同步 价值观是人们用来评价行为、事物以及从各种可能的目标中选择自己合 意目标的准则。同步既是你和客户价值观相统一 购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的是参照点。 想要打动顾客了解顾客比了解产品更重要。(知己知彼)

销售就是： 找到客户的真实需求，引导客户购买

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2、客户的人格模式和购买模式A、成本型和品质型 成本型(实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。) 品质型(人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人 生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就

不够花。)B、配合型和叛逆型 C、自我判定型和外界判定型 D、一般型和特殊型

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3、如何与客户沟通

问：与客户沟通的关键

听：倾诉的秘诀

说：说话的技巧 给顾客明确的指令 (成交的一切 意义在于成交本身) 不要说太多废话 (当顾客决定 买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱 转身就走，服务从下一次开始。)

问简单的问题(顾客都是被 自己所说服，找到他的核心 倾听用纸和笔来完成。 价值观，用价值观撬动他。) 从容大于能力。 问二选一的问题。 问封闭式问题(让顾客舒服 大于对错。)

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第三颗心：相信产品之心销售的第一个心态：交换心理(员工所有问题在于人为产品不值。) 相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。 顾客永远买结果，不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。 针对不同行业，每个员工拿出十个成功案例，把所有经典案例打印成册。

每个员工背十个案例， …… 此处隐藏：2041字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……