唤醒沉睡的客户产品说明会客户开拓话术

如何唤醒沉睡的客户？

如何唤醒沉睡的客户？

前

言

高频率的产说会给我们带来了巨大的成效，但同时也消耗了大批的客户资源，营销员的客户资源 积累成为我们当前面临的巨大挑战，而这期间大 多数伙伴徘徊在老客户资源的清理中，这些老客 户资源是否还有利用的空间，接下来新产品的销

售该面向哪些客户，如何协助营销员进行客户开拓,本专题将进行详解。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究

如何唤醒沉睡的客户？

业务伙伴的客户经营现状关系一般 没有深挖 处于边缘 容易流失 到其他公司

基本不联 系被遗忘 有的已流 失到同业

关系很好 已深度开发但没有形成习惯 性的转介绍

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如何唤醒沉睡的客户？

【真实案例】

某伙伴的客户资源真实情况

570个有效保单 约380个客户

平均一年见 2-3次面的平时不见面， 有事电话联系的

几年也没见过的 也没联系的 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究

如何唤醒沉睡的客户？

这些客户都没有需求吗？为什么不见？那些联系的都是我的重点客户，我经营好那 些客户就够了，其他的都是： 1、客户没钱的 2、客户不会买的 3、客户没有保险观念 4、和客户没共同语言 5、 ........

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如何唤醒沉睡的客户？

【真实案例】

1、客户真的没钱吗？ 请不要将你的眼光停留在过去的某个时 间点 某地的业务伙伴李XX三年前认识一个客户，开了家修电瓶 的小店，3年前曾想让她买1000元的康定，她都不肯，客 户家住的比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短 信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆 30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买 了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：“我么， 这么小的店，你看不上眼的." 言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究

如何唤醒沉睡的客户？

【真实案例】

几年间客户的成长远比你想象的要快 业务伙伴XX三年多前认识的客户XX,只是个 拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险(6 张吉祥卡),可是3年多过去了，客户已经成为上 千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在今 年的开门红中，把这个客户请到了总裁峰会，更 是达成了4百万的签单意向，此单子正在回收当中。

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如何唤醒沉睡的客户？

【真实案例】

2、客户真的不会买吗？ 由一条短信所

引发的伤心事 三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝 福，某地伙伴陈XX也不例外，短信群发后没多久就接到一 个客户的电话 客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华 买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我 家帮我看看这个保险好不好啊！” 陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊” 客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就 给她买了点保险！“ 陈：........(一阵伤心)

如何唤醒沉睡的客户？

【真实案例】

事后经理和陈XX伙伴的对话 客户之前有拜访过吗？-----没 有邀约过产说会吗？-----没 为什么？-----这个客户没钱的，觉得不会买的正是因为我们带着有色眼镜看客户， 正是因为我们一厢情愿的觉得，这个 客户就这么活生生的溜走了

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【真实案例】

3、今天的客户依然还是没有保险观 念吗？ 某地马XX主管的一个客户，当年极其不认 同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段 时间突然打电话来说是要买大病险，追其 原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌， 才意识到拥有大病保障是需要的，买下10 份康宁终身！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究

如何唤醒沉睡的客户？

产说会是沉睡的客户资源价值的见证 2008年以来，不少城市都打造了说明会的 传奇，现在回想我们会发现，有一部分的 保费是我们用比较主动的方法邀约客户而 激活了一部分的沉睡资源而已。

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【真实案例】

产说会的故事还是那样清晰......1、某部阮XX签单30万美满12年交，那个客 户8年未见，当时到了现场客户长什么样都 不记得了！ 2、某部陈XX交了15个名单(大多很久不联 系的),成功邀约5个，参加了3场，签单 十几万美满12年交！ 3、某部温XX约了个没见面的客户，当场签 单10万美满5年交！

如何唤醒沉睡的客户？

产说会的落网之鱼还有很多很多...... 不是每位客户都接受产说会的方式 也不是把每位客户都进行了邀约 而正因为一开始这些客户被我们打入了冷 宫，所以客户积累越来越困难

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如何唤醒沉睡的客户？

思考 2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成 为了我们客户资源中的2

3和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了 解和熟悉，所以他们只能是3和5 如果我们向经营2一样经营3和5,3和5就会成为我 们的忠实而具有巨大开发潜

力的的客户群

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如何唤醒沉睡的客户？

现有客户群的准客户开拓的好处 提高有效拜访效率 提高服务品质,体现专业形象 提升保单持续率 提高销售成本“投资回报率” 节省销售成本

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如何唤醒沉睡的客户？

结论： 客户沉睡着，并被我们所遗忘 本质: 懒惰，没有出门见客户 害怕，怕拒绝不见客户 狭隘，小视客户的成长该如何盘活沉睡的客户资源？ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究

如何唤醒沉睡的客户？

我们的行动 共振效应– 两个振动频率相同的物体，当其中有一个发生振动时，另一个即 被引起振动。 – 一个阶段内引导所有伙伴只做一个动作

活动目标：最大限度的充分的最有效的利用好我 们手中的客户资源– 深度挖潜：让2的部分给我们转介绍，继续加保 – 感情升温：让3的部分转化为我们忠实的客户，形成2的联盟 – 唤醒沉睡：让5的部分踏入3的阵营

行动时间：– 以周单元为经营单位，每周固定拜访一批客户 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究

如何唤醒沉睡的客户？

迈向成功三部曲

第一步：客 户资料的筛 选分级

第二步：拜 访方案的具 体实施

第三步：拜 访活动的追 踪落实

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